2007200411MNSIBab2

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1

Internet

2.1.1

Pengertian Internet

Menurut pakar internet Onno. W. Purbo,

”Internet dengan berbagai aplikasinya

seperti

Web,

VoIP,

E-Mail

pada

dasarnya

merupakan

media

yang

digunakan untuk

mengefesiensikan proses komunikasi” (Prihatna, 2005, p7).

Sedangkan

menurut

tim penelitian dan pengembangan wahana komputer

(2005,

p4),

Internet adalah

metode

untuk

menghubungkan berbagai

komputer ke

dalam satu

jaringan global, melalui protokol yang disebut Transmission Control Protocol / Internet

Protocol (TCP /IP).

Berdasarkan kedua

pendapat

diatas,

maka

dapat

disimpulkan bahwa

internet

adalah suatu

jaringan komunikasi antara komputer yang besar, yang mencakup seluruh

dunia dan berbasisi pada sebuah protokol yang disebut TCP / IP (Transmission Control

Protocol

Internet

Protocol).

Selain

itu,

internet dapat disebut

sebagai sumber

daya

informasi yang dapat digunakan oleh seluruh dunia dalam mencari informasi

2.1.2

Sejarah Internet

Pada

awalnya

internet

merupakan jaringan

komputer

yang

dibentuk

oleh

Departemen Pertahanan

Amerika

Serikat di

tahun

1969,

melalui proyek

ARPA

yang

disebut ARPANET

(Advanced

Research

Project

Agency

Net),

dimana

mereka

mendemonstrasikan bagaimana dengan

hardware dan software

komputer

yang bebasis

UNIX, kita bisa melakukan komunikasi dalam jarak yang tidak terhingga melalui

saluran

telepon. Proyek

ARPANET

merancang

bentuk

jaringan,

kehandalan, seberapa

besar informasi dapat dipindahkan, dan

akhirnya semua

standar yang

mereka tentukan

menjadi cikal

bakal

untuk pembangunan protokol baru

yang sekarang dikenal sebagai

TCP/IP (Transfer Control Protocol / Internet Protocol).

Tujuan awal

dibangunnya proyek

itu adalah

untuk keperluan militer. Pada saat

itu

Departemen Pertahanan

Amerika Serikat (US Department

Defense’s)

membuat

sistem

jaringan

komputer

yang

tersebar

dengan

menghubungkan komputer

daerah-

daerah vital untuk mengatasi masalah bila terjadi serangan nuklir dan untuk menghindari

terjadinya informasi terpusat, yang apabila terjadi perang dapat mudah dihancurkan.

Pada

awalnya

ARPANET

hanya

menghubungkan 4

situs

saja

yaitu

Stanford

Research

Institute,

University

California

Santa

Barbara,

University

Utah

dan

University of California at Los Angeles dimana mereka membentuk satu jaringan

terpadu di tahun 1969, dan secara umum ARPANET diiperkenalkan pada bulan oktober

1972. tidak lama kemudian proyek ini berkembang pesat di seluruh daerah, dan semua

unversitas di negara tersebut ingin bergabung, sehingga

membuat ARPANET kesulitan

untuk mengaturnya.

Oleh

sebab

itu

ARPANET

dipecah

manjadi

dua,

yaitu

“MILNET” untuk

keperluan militer dan

“ARPANET”

baru yang

lebih kecil

untuk keperluan

non-militer

seperti, universitas-universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama

DARPA internet, yang kemudian disederhanakan menjadi internet.

2.1.3 World Wide Web (WWW)

World Wide Web merupakan jaringan dokumentasi yang sangat besar yang saling

berhubungan satu dan lainnya. Satu set protokol yang mendefinisikan bagaimana

sistem

bekerja

dan

mentransfer

data,

dan

sebuah

software

yang

membuatnya bekerja

dengan

mulus.

Web

menggunakan tehnik

hypertext

dan

multimedia

yang

membuat

internet mudah digunakan dijelajahi dan dikonstribusikan.

Web merupakan

sistem

hypermedia

yang

berarea

luas yang

ditujukan

untuk

akses secara

universal.

Salah satu

kuncinya adalah

kemudahan

tempat seseorang atau

perusahaan dapat menjadi bagian dari web berkonstribusi pada web (Hanson, 2000, p4)

Web

merupakan sistem

yang

menyebabkan pertukaran data di

internet

menjadi

mudah dan efisien. Web terdiri atas 2 komponen dasar;

•

Server

web : sebuah komputer

dan

software yang

menyimpan dan

mendistribusikan data ke komputer lainnya melalui internet

•

Browser

web

software

yang

dijalankan

pada

komputer

pemakai

atau client

yang

meminta

informasi

dari

server

web

yang

menampilkannya

sesuai dengan

file data itu sendiri. (Hanson, 2000, p5)

Menurut

Hardjono

(2006,

p2)

Web

Merupakan fasilitas

hiperteks

untuk

menampilakn data berupa teks, gambar, suara, animasi, dan data multimedia lainnya.

Ada

kategori

dalam

perograman web,

yaitu

pemrograman

Server

Web

dan

Client

Web.

Pada

pemrograman

Server

Side,

perintah-perintah program

(script)

dijalankan di server

web, kemudian

hasil dikirimkan ke

browser dalam bentuk HTML

biasa.

Adapun

pada

Client

Side,

perintah

program

dijalankan pada

browser

web

sehingga ketika

klien

meminta dokumen

script,

maka

script

dapat

di-download

dari

server kemudian dijalankan pada browser yang bersangkutan.

2.1.4

Istilah-Istilah Internet

2.1.4.1 HTML (Hypertext Markup Language)

HTML digunakan

untuk

membangun

suatu

halaman

web. Sekalipun

banyak

orang menyebutnya sebagai suatu bahasa pemrograman, HTML sebenarnya sama sekali

bukan bahasa pemrograman, karena seperti tercermin dari namanya, HTML adalah suatu

bahasa

mark

up.

HTML

digunakan

untuk

melakukan mark

(penandaan) terhadap

sebuah dokumen

teks.

Tanda tersebut

digunakan

untuk

menentukan

format

atau

style

dari teks yang ditandai.

2.1.4.2 HTTP ( Hypertext Transfer Protocol )

HTTP adalah suatu protokol yang perlu diikuti oleh web browser dalam meminta

atau mengambil suatu dokumen yang disediakan di web server.

Protokol

ini

merupakan protokol

standar

yang

digunakan

untuk

mengkses web

pages.

Selain

HTTP

terdapat pula

Secure

HTTP

yang dikembangkan

oleh

Enterprise

Integration Technology (EIT), National Centre for Supercomputing Aplication (NCSA),

dan

RSA

Data

Security. Secure

HTTP

ini

adalah

HTTP

yang

aman

dimana

antara

pengguna dan

server

menggunakan

suatu

form

entry

data.

Pengguna

dapat

mengklik

pada sebuah tombol persetujuan

yang aman, dan program

klien akan menjalankan

sebuah kunci keamanan bagi sesi tersebut dengan form tersebut.

2.1.4.3 Uniform Resource Locator ( URL )

URL merupakan sistem pengalamatan yang digunakan pada Word Wide Web. Di

internet URL menggabungkan informasi mengenai jenis protokol yang digunakan,

alamat

situs

dimana resource

ditempatkan,

lokasi

sub

directory

dan

nama

file

yang

digunakan

Sintak lengkap suatu URL

Access-methode ://server_name I : [port ]/directory/file

ex :

http://www.microsoft.com/mspress/net /default.asp

URL diatas terdiri dari komponen – komponen :

http

tipe internet protokol

yang digunakan

untuk

menyimpan dan

mengirim

informasi

b) :// : standart pemberian tanda baca URL.

www .microsoft.com nama domain situs dimana resources disimpan.

: nama domain situs dimana resources disimpan.

d) /mspress/net

tempat direktori ke resources

yang

tersimpan di komputer yang

jauh (dalam hal ini sebuah file ).

Default.asp : nama file yang dibuka

URL

menyediakan sebuah daftar

metode yang konsisten dan

mudah dimengerti

dari berbagai macam situs internet, terutama pada situs world wide web.

2.1.4.4 Javascript

Javascript

adalah bahasa pemrograman yang sederhana karena bahasa ini

tidak

dapat digunakan untuk membuat aplikasi ataupun applet. Dengan javascript, kita dapat

dengan mudah membuat sebuah halaman web yang interaktif (Hardjono, 2006, p4)

Sedangkan menurut

Ellsworth

dan

Matthew

(1997,

p179),

Javascript

adalah

pendekatan lain untuk

membuat

hal web

menjadi

lebih

interaktif, baik dalam deteksi

maupun tanggapan ke interaksi pengguna dengan halaman web. Javascript dapat

langsung digabungkan dengan HTML tanpa harus dicompile terlebih dahulu.

2.1.5

PHP ()

Menurut Welling dan Thompson (2003, p2), PHP adalah bahasa scripting untuk

sisi

server

yang

dirancang secara

khusus

untuk

web.

Dalam

halaman

HTML

dapat

dimasukkan

kode-kode PHP

yang

akan

dijalankan setiap

kali

halaman

tersebut

dieksekusi. Kode-kode PHP akan

diinterpretasikan pada

server web dan

menghasilkan

HTML atau output lainnya yang akan dilihat oleh pengunjung web.

PHP

disusun tahun

1994 dan

merupakan hasil

kerja

keras

satu

orang,

Rasmus

Lerdorf.

Kemudian

dilanjutkan oleh

orang-orang

lain

dan

telah

melewati

tiga

kali

penyusunan

ulang

secara

besar

untuk

memberikan

hasil

produk

yang

matang

seperti

yang

ada

sekarang ini.

Pada

januari

2001,

PHP

digunakan

hampir lima

juta

daerah

seluruh dunia, dan jumlah ini terus bertambah.

PHP merupakan

produk Open Source. PHP awalnya

berarti

Personal Home

Page, tetapi diubah dengan penamaan konvensi rekursif GNU dan sekarang PHP

ialah

PHP Hypertext Preprocessor.

Beberapa

dari

pesaing

PHP

ialah

Perl,

Microsoft

Active

Server

Pages

(ASP),

Java Server Pages (JSP) dan Allaire Cold Fusion. Dalam perbandingan dengan produk-

produk tersebut, PHP memiliki beberapa kekuatan termasukdiantaranya ialah:

•

Performa yang tinggi

PHP sangat efisiensi menggunakan sebuah server yang tidak mahal, dapat

melayani berjuta-juta permintaan per hari.

•

Integrasi Database

PHP

memiliki

koneksi

yang

mengijinkan kebanyak

sistem

database

dengan

menggunakan MySQL,

dapat melakukan koneksi

langsung ke postfreSQL,

mSQL,

Oracle,

dbm,

filePro,

Hyperwave,

Informix,

InterBase,

dan Sybase

database.

Menggunakan Open

Database

Connectivity

Standard

(ODBC),

dapat

melakukan koneksi

banyak

database

yang

disediakan oleh

driver

ODBC,

termasuk produk Microsoft.

•

Library yang built-in

Karena PHP dirancang untuk digunakan pada web, PHP memiliki banyak fungsi

yang

telah

dibangun untuk

mendukung

banyak

tugas

yang berguna pada

web.

Dengan PHP, dapat menampilkan gambar GIF, koneksi dengan layanan network

yang

lain,

mengirim e-mail,

dan

membuat

file

PDF,

semuanya

hanya dengan

beberpa baris kode.

•

Biaya yang rendah

PHP gratis. PHP dapat didownload kapanpun dari

http://www.php.n e t tanpa

biaya.

•

Mudah dipelajari dan digunakan

Sintaks dari

PHP

mengambil

dasar bahasa pemograman

lain,

utamanya

dan

Perl. Jika telah mengetahui C atau Perl atau sebuah bahasa seperti C contohnya

C++ atau java, maka PHP dapat hampir secara langsung dapat digunakan secara

produktif.

•

Portabilitas

PHP dapat digunakan pada banyak sistem operasi. Kode PHP dapat ditulis pada

operasi sistem

UNIX

yang

gratis seperti

Linux

dan

FreeBSD, operasi sistem

UNIX yang komersial seperti Solaris dan IRIX, atau berbagai versi dari

microsoft windows.

•

Ketersediaan Source code

Source code

PHP dapat

diakses.

Tidak

seperti

produk komersial,

produk

yang

source

codenya

tertutup,

jika

ada

sesuatu

yang

hendak

dimodifikasi atau

ditambahkan pada PHP, dapat dilakukan dengan langsung dan gratis.

2.2

Sistem

2.2.1

Pengertian Sistem

Menurut McLeod dan Schell (2001, p9), sistem didefinisikan sebagai

sekelompok elemen–elemen

yang

terintegrasi dengan

maksud

yang

sama

untuk

mencapai suatu tujuan,

Sedang menurut Mulyadi (2001, p5), sistem adalah suatu jaringan prosedur yang

dibuat menurut pola yang terpadu untuk melakukan pokok perusahaan.

Menurut Mulyadi (2003,

p2), ada beberapa karakterisktik sistem, yaitu

sebagai

berikut :

Setiap sistem terdiri dari unsur-unsur yang membentuk subsistem.

Unsur-unsur tersebut merupakan bagian terpadu sistem yang bersangkutan.

Unsur sistem tersebut bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu.

Suatu sistem merupakan bagian dari sistem lain yang lebih besar.

2.2.2

Pengertian Informasi

Informasi adalah data yang telah diproses atau data yang memiliki arti. (McLeod

dan Schell, 2001, p12)

Informasi adalah data yang telah diubah bentuknya menjadi berarti dan berguna

bagi pengguna-pengguna khusus. (O’Brient, 2003, p13)

Dari teori-teori diatas dapat dikatakan bahwa informasi adalah sekumpulan data-

data yang telah diolah atau diproses sehingga mempunyai arti.

2.2.3

Pengertian Sistem Informasi

Menurut

Laudon

dan

Laudon

(2003

,p7)

secara

teknis

informasi didefinisikan

sebagai

kumpulan

komponen

saling

berhubungan

yang

mengumpulkan (yang

mengambil),

memproses,

menyimpan,

dan

mendistribusikan informasi

untuk

mendukung

pengambilan

keputusan,

pengkoordinasian,

pengendalian

analisa

dan

menampilkannya dalam

suatu

organisasi.

Dimana

teknologi

informasi

itu

meliputi

hardware, software, data, teknologi penyimpanan dan penyedia jaringan suatu portfolio

dari pembagian sumber teknologi informasi pada organisasi.

Menurut

Thompson

dan

Cats-Baril (2003,

p202),

sistem

informasi

adalah

teknologi

informasi

berbasis

sistem

yang

saling

terintegrasi yang

didesain

untuk

mendukung

operasi,

manajemen, dan

fungsi

pengambilan keputusan dari

suatu

organisasi.

Menurut O’Brient (2003, p7), sistem informasi sebagai penggabungan kombinasi

antara

orang,

hardware,

software,

jaringan

komunikasi dan

sumber

data

melalui

pengumpulan, pengubahan dan penyebaran informasi dalam suatu organisasi. Teknologi

informasi

adalah

hardware, software telekomunikasi,

database manajemen,

dan

teknologi pemrosesan informasi lainnya yang digunakan oleh sistem informasi.

2.3

Database

2.3.1

DBMS (Database Management System)

Menurut Ramakrishnan dan

Gehrke

(2003,

p4),

DBMS

adalah

software

yang

dirancang untuk

membantu dalam

memelihara dan

menggunakan kumpulan data

yang

berukuran besar dan kebutuhan banyak sistem sesuai dengan kegunaan masing-masing.

DBMS memberikan banyak keuntungan seperti :

•

Kemandirian data (data independence)

•

Effisien dalam mengakses data (eficient data access)

•

Keamanan dan integritas data (data integrity and security)

•

Administrasi data (data administration)

•

Akses bersama dan perbaikan dari kerusakan data (concurent accsess and crash

recovery)

•

Waktu pembangunan

aplikasi yang singkat (reduce application development

time)

2.3.2

RDBMS (Relational Database Management System)

Menurut

Petroutsos (2000,

p38),

database

relational

adalah

database

yang

didasarkan

pada

hubungan

antar

data

–

data

yang

dikandungnya.

Database

disimpan

dalam

tabel

dan

tabel

mengandung

data

yang

berhubungan atau

entity,

misal

orang,

produk, pesanan, dan lain sebagainya. Tujuannya adalah menjaga tabel tetap kecil dan

dapat dikelola serta entity – entity yang terpisah disimpan di dalam tabel – tabel

yang

tersendiri.

Date

(2000,

p25)

mengatakan bahwa

Relation

Database

Management

atau

Relational

DBMS

atau

singkatnya RDBMS

system

secara

sederhana

dapat diartikan

sebagai

suatu

sistem

dimana data

dilihat

oleh penggunanya hanya

sebagai

tabel

dan

operator yang digunakan oleh pengguna, misalnya untuk mengambil data adalah

operator yang dapat menghasilkan tabel baru dari tabel yang lama.

Relational

Database

adalah

sekumpulan

data

yang

saling

berhubungan yang

selanjutnya dikenal sebagai RDBMS

(Relational Database Management System),

sebuah

sistem

manajemen database

yang

digunakan secara

luas

saat

ini

karena

konsistensinya dalam menyajikan data.

2.3.3

MySQL

Menurut Hardjono

(2006,

p181)

Database

MySQL

merupakan

sistem

manajemen berbasis data

SQL

yang

sangat

terkenal dan bersifat

open

source.

MySQL

dibangun,

didistribusikan dan

didukung

oleh

MySQL

AB.

MySQL

merupakan

perusahaan

komersial

yang dibiayai

oleh pengembang

(developer)

MySQL. MySQL

dapat didefinisikan sebagai :

•

MySQL

merupakan sistem

manajemen database.

Database

merupakan

struktur

penyimpanan data.

Untuk

menambah,

mengakses,

dan

memproses

data

yang

disimpan

dalam

sebuah

database

komputer.

Diperlukan sistem

manajemen

database seperti MySQL Server.

•

MySQL

merupakan sistem manajemen database atau basis data terhubung

(relational database management system). Database terhubung menyimpan data

pada

tabel-tabel terpisah. Hal tersebut akan menambah kecepatan dan

fleksibilitasnya.

Kata

SQL

pada

MySQL

merupakansingkatan dari

Structured

Query

Language.

SQL

merupakan bahasa

standar

yang

digunakan

untuk

mengakses database dan ditetapkan oleh ANSI/ISO SQL Standard.

•

MySql merupakan software open source. Open Source berarti semua orang

diijinkan

menggunakan dan

memodifikasi model.

Semua

orang

dapat

men

download software MySQL dari internet dan

menggunakannya tanpa membayar.

Anda dapat mempelajari Source Code dan menggunakannya sebagai kebutuhan

•

Server

database MySQL

mempunyai kecepatan akses

tinggi,

mudah digunakan,

dan andal. MySQL dikembangkan untuk menangani database yang besar secara

cepat

dan telah sukses digunakan selama bertahun-tahun. Konektivitas,

kecepatan,

dan

keamanannya

membuat

server MySQL

cocok

untuk

mengakses

database di internet.

Fitur utama MySQL adalah:

•

Ditulis dalam bahasa C dan C++

•

Bekerja

dalam

berbagai platform

(misalnya Mac

Os X, Solaris, Sun OS, Unix,

Novel Netware, Windows, dan lain-lain)

•

Menyediakan mesin penyimpan (engine storage) transaksi dan nontransaksi

•

Server tersedia sebagai program yang terpisah untuk digunakan pada lingkungan

jaringan klien/server.

•

MySQL

mempunyai library yang dapat ditempelkan pada aplikasi yang berjalan

sendiri,

sehingga

aplikasi

tersebut

dapat

digunakan pada

komputer

yang

tidak

mempunyai jaringan.

• Mempunyai sistem password yang fleksibel dan aman

• Dapat menangani basis data dalam skala besar, basis data dalam server MqSQL

dapat berisi 50 juta record

MySQL

termasuk jenis

RDBMS

(Relational

Database

Management

System).

Pada

MySQL sebuah database

terdiri atas tabel-tabel. Sebuah tabel terdiri atas

tabel dan

kolom

2.4

Pemasaran

2.4.1

Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p7) pemasaran adalah fungsi

bisnis yang

mengidentifikasi

keinginan

dan

kebutuhan

yang

belum

terpenuhi

oleh

konsumen

dan

mengukur seberapa

besar

keinginan

dan

kebutuhan

tersebut,

menentukan

target

pasar

mana yang akan dilayani oleh

perusahaan dan

menentukan berbagai produk,

jasa

dan

cara

yang

tepat

untuk

melayani

pasar

tersebut.

Jadi,

pemasaran berperan

sebagai

penghubung antara kebutuhan masyarakat dengan hasil output sebagai industri.

Pemasaran

merupakan

salah

satu

bidang

pengambilan

keputusan

yang

paling

sulit bagi perusahaan. Masalah-masalah pemasaran tidak hanya memperlihatkan ciri-ciri

kualitatif

murni seperti masalah-masalah

yang dihadapi

oleh bagian akuntansi,

keuangan, promosi dan lain-lain. Berbagai variabel psikologis memainkan peranan yang

besar, misalnya faktor kepuasan pelanggan. Banyak keputusan pemasaran harus dibuat

dimana

informasi yang tersedia tidak mencukupi, ketinggalan jaman, tidak akurat dan

sebagainya.

Pemasaran

terdiri

atas serangkaian prinsip-prinsip

untuk

memilih pasar sasaran,

mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, memberikan nilai

kepada

konsumen

dan

laba

bagi

perusahaan.

Kebanyakan perusahaan

yang

berhasil,

keberhasilan

itu

diraih

berkat

upaya

mempraktekkan

suatu

orientasi

pada

pelanggan

yang dijalankan dengan seksama.

Menurut Madura ( 2001, p83 ), pemasaran adalah tindakan berbagai perusahaan

untuk

merencanakan dan melaksanakan rancangan produk, penentuan

harga,

distribusi,

promosi.

Dari pengertian yang telah diuraikan diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran

pada

dasarnya

merupakan kegiatan

yang

dilakukan manusia

dalam

memenuhi

kebutuhannya melalui

proses

pertukaran

barang dan

jasa.

Dengan

adanya kebutuhan

tersebut, hal

ini

mendorong

manusia mengadakan hubungan timbal balik antara penjual

dan

pembeli

melalui

penciptaan

dan

pertukaran barang

untuk

memenuhi kebutuhan

tersebut.

Hal ini tidak berarti penjual dan promosi itu tidak penting tetapi keduanya adalah

bagian

dari

Marketing

Mix

yang

lebih

besar

atau

bagian

dari

seperangkat alat-alat

pemasaran yang harus dimainkan untuk mendapatkan dampak maksimum terhadap

pasar.

2.4.2

Bauran Pemasaran

Kotler

dan

Armstrong

(2004,

p71)

mendefinisikan bauran

pemasaran

sebagai

seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk

menghasilkan

respon yang diinginkan

pasar sasaran.

Bauran

pemasaran

terdiri atas

segala

seuatu

yang

dapat

dilakukan

perusahaan

untuk

mempengaruhi permintaan

produknya

Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok

variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu:

Produk (product)

merupakan kombinasi

barang

dan

jasa

yang

perusahaan tawarkan

pada

pasar

sasaran.

b) Harga (price)

Merupakan jumlah

uang

yang

harus

konsumen

bayarkan

untuk

mendapatkan

produk tersebut. Penetapan harga oleh pihak konsumen dilakukan dalam dua cara

yaitu

harga

eceran

dan

harga

grosir.

Disamping

itu

masih

diberikan berupa

potongan

harga, kelonggaran dalam pembayaran dengan persyaratan kredit dan

sebagainya.

Harga

harus

diukur

dengan

nilai

yang

dirasakan

dari

tawaran

itu,

atau

kalau

tidak

maka

pembeli

akan

beralih

kepada

pesaing

untuk

membeli

barang atau jasa yang dibutuhkan.

Tempat (place)

Menunjukkan

berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Dengan

demikian produsen harus

mengatur seluruh distribusi yang tepat (melalui grosir,

pengecer). Disamping itu mengecek persediaan dan

mengatur pengangkutan dan

penyimpanan produk secara efisien harus dilakukan secara teratur.

Promosi (promotion)

Merupakan berbagai

kegiatan

yang

dilakukan

oleh

perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat

dari

produk

dan

untuk

menyakinkan

konsumen

sasaran agar mambelinya.

2.4.3

Manajemen Pemasaran

Kotler dan

Armstrong

(2001, p18)

mendefinisikan

manajemen pemasaran

sebagai

analisis,

perencanaan,

implementasi, dan

pengendalian dari

program-program

yang

dirancang

untuk

menciptakan, membangun,

dan

memelihara

pertukaran

yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan

Banyak

orang

beranggapan bahwa

manajemen

pemasaran

adalah

mencari

pelanggan

yang cukup banyak

untuk output perusahaan saat

itu,

namun pandangan ini

terlalu

sempit.

Perusahaan

memiliki

suatu

tingkat

harapan

permintaan atas

produk-

produknya. Pada suatu saat tertentu, mungkin saja tidak ada permintaan, permintaannya

memadai, permintaannya tidak

teratur, atau terlalu banyak permintaan, dan

manajemen

pemasaran

harus

mencari

cara

untuk

menghadapai semua

situasi

permintaan

yang

berbeda-beda ini. Manajemen pemasaran tidak hanya berhubungan dengan mencari dan

meningkatkan permintaan, tetapi juga mengubah atau bahkan menurunkan permintaan

2.4.4

Konsep Pemasaran

Menurut

Kotler

dan

Armstrong

(2001,

p23)

Konsep

Pemasaran mengatakan

bahwa,

untu

mencapai

tujuan

organisasi

tergantung pada

penentuan kebutuhan dan

keinginan

pasar

sasaran

dan

memuaskan pelanggan

secara

lebih

efektif

dan

efisien

daripada yang dilakukan oleh pesaing

Titik Awal

Fokus

Cara

Akhir

Pabrik

Produk yang sudah

ada

Penjualan

dan

promosi

Laba lewat volume

penjualan

Tabel 2.1 Konsep Penjualan

Titik awal

Fokus

Cara

Akhir

Pasar

Kebutuhan

pelanggan

Pemasaran terpadu

Laba

lewat

kepuasan pelanggan

Tabel 2.2 Konsep Pemasaran

Konsep penjualan dan konsep pemasaran kadang-kadang membingungkan. Tabel

diatas membandingkan kedua konsep tersebut. Konsep penjualan memandang dari

dalam ke

luar.

Konsep

ini dimulai

dari

pabrik, terfokus pada

produk

perusahaan

yang

sudah ada, dan meminta penjualan dan promosi yang gencar untuk memperoleh

penjualan

yang

menguntungkan. Kosep

ini

sangat

terfokus

menaklukkan

pelanggan,

mendapatkan penjualan

jangka

pendek

dengan

sedikit perhatian

mengenai

siapa

atau

mengapa

membeli.

Sebaliknya,

konsep

pemasaran

memandang dari

luar

dalam.

Konsep

ini dimulai dari pasar

yang dikenal baik, berfokus

pada kebutuhan pelanggan,

mengkoordinasikan semua

aktifitas

pemasaran

yang

mempengaruhi

pelanggan,

dan

membuat

laba

dengan

menciptakan hubungan

jangka

panjang

dengan

pelanggan

berdasarkan nilai dan kepuasan pelanggan. Dengan konsep pemasaran, perusahaan

membuat

apa

yang

diinginkan

pelanggan,

dan

karenanya

memuaskan pelanggan

dan

menghasilkan laba.

Ada

perbedaan yang

nyata

antara

konsep

penjualan

dan

konsep

pemasaran.

Sastradipoera (2003, p23) menjelaskan sebagai berikut:

1. Jika konsep penjualan

memusatkan perhatiannya pada kebutuhan penjual, maka

konsep pemasaran memusatkan perhatiannya pada kebutuhan produk.

2. Jika konsep penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual

untuk

mengubah barang

dan

jasa

yang

dihasilkan organisasinya agar

menjadi

uang

tunai,

maka konsep

pemasaran sibuk dengan

gagasan

untuk memuaskan kebutuhan para pelanggan

melalui

produk

dan

segala

sesuatu

yang

berhubungan dengan

penciptaan,

pengiriman, dan pengonsumsian produk tersebut.

2.4.5

Strategi Pemasaran

Menurut Kotler

dan Armstrong

(2001,

p76)

Strategi pemasaran adalah

logika

pemasaran yang digunakan perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai

tujuan pemasaran.

Walker

et al.

(2003, p12)

menyatakan bahwa

fokus

utama

dari

strategi

pemasaran

adalah

mengalokasikan

dan

mengkoordinasikan sumber

daya

dan

aktifitas

secara efektif

untuk mencapai tujuan perusahaan dalam produk pasar yang spesifik.

Hal penting yang perlu ditentukan adalah ruang lingkup strategi pemasaran yang

lebih

spesifik pada

target

pasar

(target market)

untuk setiap

produk

atau

lini produk

tertentu.

Selanjutnya,

perusahaan membangun

keunggulan

kompetitif

(competitive

advantage) dan sinergi

melalui

program

bauran

pemasaran

terpadu

(well-integrated

marketing mix) yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan potensial yang

ada dalam target pasar.

Kerin dan Peterson (2004, p2) lebih menekankan strategi pemasaran pada proses

bagaimana strategi pemasaran terjadi.

”Strategic marketing management consists of five complex and interrelated

analytical processes:

1. Defining the organization’s business, mission, and goals

2. Identifying and framing organizational growth opportunities

3. Formulating product-market strategies

4. Budgeting marketing, financial, and production resources

5. Developing reformulation and recovery strategies.”

2.4.6

Bauran Komunikasi Pemasaran

Menurut

Kotler

dan

Armstrong

(2001,

p111)

Bauran

komunikasi pemasaran

(promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara

iklan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, dan

hubungan

masyarakat yang digunakan perusahaan untuk

meraih tujuan

dan

pemasarannya. Definisi

dari keempat alat promosi

utama

ini adalah

sebagai

berikut.

Periklanan (advertising)

segala

biaya

yang

harus

dikeluarkan

sponsor

untuk

melakukan

presentasi

dan

promosi

non

pribadi dalam

bentuk

gagasan,

barang

atau jasa

Penjualan personal

(personal

selling)

presentasi pribadi

oleh

para

wiraniaga

perusahaan

dalam

rangka

mensukseskan

penjualan

dan

membangun hubungan

dengan pelanggan

3. Promosi penjualan (sales promotion)

insentif

jangka pendek untuk

mendorong

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa

4. Hubungan masyarakat (public relation) membangun hubungan baik dengan

publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang

baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa

yang dapat

merugikan.

5. Pemasaran

langsung (direct marketing) Komunikasi

langsung dengan sejumlah

konsumen

sasaran

untuk

memperoleh tanggapan

langsung

(pengguna

surat,

telepon,

faks,

e-mail,

dan

lain-lain

untuk

berkomunikasi langsung

dengan

konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung)

Kertajaya (2006,p9) menyatakan bahwa pada era saat ini, bentuk-bentuk promosi

word of mouth, seperti

rekomendasi akan

semakin

penting.

Konsumen sudah

semakin

jenuh dan bingung karena terlalu

banyaknya

informasi

yang beredar

melalui berbagai

media.

Internet

yang

usianya belum

genap sepuluh tahun, sekarang sudah

menjadi

hal

yang

biasa.

Begitu pula

telepon seluler,

hampir

tiap

menit

kita

menerima SMS

yang

isinya macam-macam dan kadang membingungkan

2.5

E - Marketing

2.5.1

Pengertian E - Marketing

Kothler dan Amstrong (2004, p74) menyatakan bahwa e–commerce terdiri dari 2

bagian.

e-marketing

dan

e-purchasing.

e-marketing

adalah

sisi

pemasaran dari

commerce, yang terdiri dari usaha perusahaan

untuk memberikan informasi, berpromosi

dan

menjual

produk

dan

pelayanan melalui

internet.

Bagian

lain

selain

e-marketing

adalah e-purchasing , yang merupakan sisi proses penjualan dari e-commerce.

Jika

pemasaran tradisional

adalah

mengenai

kegiatan

pertukaran yang

memberikan kepuasan

kepada

perusahaan

dan

konsumen,

apakah

e-marketing

itu?

Internet

marketing

adalah

proses

pembangunan

dan

pemeliharaan hubungan

dengan

konsumen

melalui

aktivitas

online

untuk

memfasilitasi pertukaran

ide,

produk,

dan

pelayanan yang memuaskan tujuan dari kedua belah pihak (perusahaan dan konsumen)

Menurut

Mohammed et.al

(2003,

p4)

Internet

marketing

merupakan

proses

membangun dan

mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui kegiatan online

untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan, untuk memenuhi keinginan

kedua pihak.

2.5.2

Keuntungan E-marketing

Kothler

dan

Armstrong

(2004, p74-75)

menyatakan

keuntungan

e-marketing sebagai

berikut:

Bagi pembeli:

1. Tidak

harus

menghadapi orang-orang penjualan

(salesman

saleswoman)

yang

dapat

mempengaruhi konsumen

dan

membuat

mereka

marah

jengkel

(untuk

orang-orang tertentu)

2. Konsumen

dapat

mempelajari

produk

tanpa

menunggu

salesperson

untuk

menjelaskan dan menghabiskan waktu dengan salesperson

3. Internet dapat memberikan akses ke informasi produk secara jelas dan customer

dapat bebas memilih produk (banyak pilihan)

4. Pembeli dapat berinteraktif dengan penjual

Bagi penjual:

1. Internet adalah alat yang kuat untuk membangun relasi dengan customer

2. Mengurangi biaya (toko, sewa, asuransi, dan peralatan)

3. Meningkatkan kecepatan dan efisiensi

4. Memotong

harga jual untuk konsumen,

karena internet menghubungkan

langsung dengan supplier, pabrik, distributor, dan konsumen

5. Menciptakan harga

rendah dan

meningkatkan efisiensi untuk

fungsi-fungsi

logistik seperti: proses order, menjaga inventory, pengiriman dan promosi.

6. Biaya komunikasi lebih murah menggunakan e-mail daripada surat biasa

7. Perusahaan dapat

membuat katalog digital

yang

murah daripada membuat

katalog menggunakan kertas dan printing (percetakan)

8. Katalog / informasi produk dapat diupdate kapan saja / secara fleksibel

9. Internet adalah medium global

yang dapat

membuat marketer

memasuki pasar

dunia / global market.

2.5.3 Internet Marketing Mix

4P dari pemasaran teradisional

ialah product, price, promotion dan place /

distribution. Keempat bagian dari marketing mix tradisional tersebut adalah bagian dari

internet marketing mix ditambah 2 elemen baru yaitu Community dan Branding.

Community:

Community adalah sekumpulan orang

yang saling berinteraksi, yang terdiri atas

minat yang sama, yang dapat memenuhi kebutuhan anggotanya, yang tidak dapat dicapai

secara

individual.

Community

dapat

membangun kesadaran

pelanggan

(

awareness

mendukung eksplorasi dan komitmen

Branding:

Branding

memiliki

peran

dalam

strategi

pemasaran.

Pertama,

branding

merupakan

hasil dari aktivitas-aktivitas perusahaan. Program pemasaran

mempengaruhi bagaimana

konsumen

melihat

merek

perusahaan

dan

meningkatkan

nilai

merek

tersebut. Kedua,

branding

merupakan bagian dari

setiap

strategi

pemasaran, setiap

kegiatan

pemasaran

menentukan apakah merek kita kuat atau lemah (Mohammed et.al, 2003, p14)

2.5.4 Tujuh Tahap Membangun E-Marketing

Menurut Mohammed et.al

(2003, p8) Pembangunan e-marketing terdiri

dari 7 tahapan sebagai berikut:

1. Meneliti peluang pasar

2. Memformulasikan strategi pemasaran

3. Mendesain customer experience

4. Mendesain interface

5. Mendesain program pemasaran

6. Mendapatkan informasi pelanggan melalui teknologi

7. Mengevaluasi program pemasaran

2.5.4.1 Meneliti Peluang Pasar

Mohammed et.al

(2003,

p20)

menyatakan bahwa

tugas

utama

dari

internet

marketer

adalah

mencari peluang

pasar yang

baru,

yang

tidak

didapat

dari

pemasaran

tradisional. Dimanakah bisnis akan menempatkan

posisinya? Ini adalah pertanyaan

dasar,

dimana setiap

perusahaan

harus

memperhatikannya. Secara

ideal

lokasi

dipilih

berdasarkan keinginan konsumen, dimana sedikit atau tidak ada pesaing, dimana

terdapat

peluang

keuangan yang

besar,

dan

dimana

perusahaan

dapat

memposisikan

dirinya secara baik untuk memenuhi keinginan konsumen. Pada kenyataanya sangat sulit

untuk

menemukan semua

elemen

tersebut

dalam

satu

lokasi.

Perusahaan

sebaiknya

mengikuti 6 langkah proses untuk meneliti peluang pasar, yaitu:

1. Meneliti peluang dalam sistem nilai yang ada atau yang baru

Langkah

pertama

ini

akan

membahas

peluang

suatu

perusahaan

untuk

bisa

berkembang berdasarkan pada proses

bisnis

yang

berjalan

saat

ini,

serta

dengan

adanya

internet

apakah

peluang

yang

dimiliki

oleh

suatu

perusahaan

dapat lebih dikembangkan. Melihat peluang perusahaan dari sebuah sistem nilai,

terdapat 3 jenis sistem nilai, yaitu:

a. Trapped Value

Dalam Network Company,

perusahaan akan

menciptakan pasar

yang

lebih

efisien

ataupun

sistem

nilai

yang

lebih

efisien

untuk

terbebas dari

trapped value.

b. New to the world value

Untuk

menciptakan

nilai yang new to the world, perusahaan dapat

menggunakan 3 cara, yaitu:

•

Customize Offerings

Pelanggan merupakan elemen paling penting dalam proses bisnis

sebuah

perusahaan. Banyak

perusahaan

yang

dewasa

ini

memberikan

kesempatan lebih

luas

kepada

pelanggan untuk

dapat

melakukan

pemesanan produk

sesuai dengan keinginan pelanggan, dan tidak hanya

terpaku pada produksi massal yang dipasarkan oleh perusahaan.

•

Build Community

Menciptakan komunitas untuk para pelanggan, seperti adanya

chat

room

ataupun

forum

komunikasi

yang

lain,

diharapkan dapat

menigkatkan tingkat loyalitas pelanggan terhadap perusahaan

•

Introduce New-to-the-world functionality (customer experience)

Adanya inovasi

dari

produk-produk

lama

yang

telah

beredar

dipasaran. Produk

inovasi

tersebut

menjadi

sebuah

differentiation

yang

unik, sehingga akan menimbulkan pengalaman baru bagi pelanggan yang

menggunakan produk tersebut.

c. Hybrid Value

Gabungan dari sistem nilai trapped value dengan new to the world value

dengan

mengkombinasikan sisi positif dari kedua

value tersebut, perusahaan

dapat menggunakan 3 mekanisme untuk menciptakan Hybrid Value, yaitu:

•

Disturb Pricing

Adanya

variasi

harga

untuk

jenis produk,

sehingga konsumen

cenderung akan memilih pemasok yang menawarkan harga terendah

•

Enable ease to access

Kemudahan

dalam

mengakses

ketersediaan informasi

yang

dibutuhkan oleh pelanggan

•

Radically extend reach

Merupakan penggabungan 2 hal yang saling terkait dalam sebuah

situs

perusahaan. Dengan

adanya

Hybrid

Value,

perusahaan

dapat

menembus batasan

pasar

yang

ada

saat

ini

atau

membuat

pasar

baru

dengan biaya pengembangan yang minim.

2. Mengidentifikasi kebutuhan yang tidak ditemukan atau tidak terpenuhi

Pada

langkah kedua

ini

proses

bisnis sebuah perusahaan yang telah

ada

akan dianalisa

untuk

melihat apakah sistem

yang berjalan saat

ini dapat

memenuhi kebutuhan dari pelanggan atau tidak. Kebutuhan yang tidak terpenuhi

oleh

sistem

yang

lama

akana

dijadikan sebagai

salah

satu

tujuan

dari

pengembangan sistem baru yang akan dibuat.(Mohammed et.al, 2003, p40)

3. Menentukan target segmen pasar

Mohammed et.al (2003, p47)

menyatakan bahwa perusahaan harus dapat

melihat

semua pelanggannya, dan

mengelompokkannya sehingga

memberikan

kemudahan

kepada perusahaan

untuk

menentukan target

perusahaan.

Adapun

segmentasi pelanggan berdasarkan pada beberapa hal, yaitu:

a. Demografi

Berdasarkan pada umur, jenis kelamin, pendapatan dan tingkat pendidikan

b. Geografi

Berdasarkan pada lokasi tempat pelanggan

c. Behaviour

Berdasarkan pada kebiasaan pelanggan melakukan transaksi

d. Occasion

Berdasar pada acara-acara khusus

e. Psychografi

Berdasar pada gaya hidup dari pelanggan

Benefit

Berdasar pada keuntungan yang bisa diberikan kepada pelanggan oleh

perusahaan

Tujuan

dari segmentasi

pasar

adalah

untuk

mengidentifikasi kombinasi

dari variabel-variabel pasar yang akan menghasilkan segmentasi pelanggan yang

actionabel dan meaningful.

Segmentasi pada

actionable

merupakan

segmentasi

yang

konsisten

dengan bagaimana sebuah perusahaan bisa go-public dan harus bisa diukur serta

digambarkan.

Segmentasi yang

meanigful

merupakan

segmentasi

yang

mampu

menjelaskan penyebab tingkah laku pelanggan.

4. Mengetahui

sumber

daya

yang

dibutuhkan

untuk

menyampaikan

penawaran

Mohammed et.al

(2003,

p56)

menyatakan

bahwa sistem

sumber

daya

(

resource system ) merupakan sebuah kumpulan dari kegiatan dan aset-aset yang

terpisah

yang

dimiliki

oleh

perusahaan ataupun

individu,

dimana

ketika

digabungkan

akan

menciptakan

keunggulan perusahaan.

Sumber

daya

dalam

sebuah perusahaan dapat dikategorikan dalam 3 klasifikasi, yaitu:

a. Customer facing

Meliputi kekuatan

merek

dagang, kekuatan

pemasaran,

dan

luasnya

daerah distribusi.

b. Internal

Berhubungan dengan

kegiatan

operasional

perusahaan,

contohnya

meliputi:

teknologi,

pengembangan produk,

skala

ekonomi,

dan

karyawan

yang berpengalaman

c. Upstream

Berhubungan dengan

hubungan

antara perusahaan

dengan pemasok,

contohnya:

bentuk

kerjasama

dengan

pemasok-pemasok, tingkat

kesempurnaan kerjasama antara perusahaan dengan pemasok

5. Mengetahui daya tarik peluang

Empat area yang digunakan untuk menentukan karakter dan tingkat dari sebuah

peluang, yaitu:

a. Competitive intensity ( Kekuatan pesaing )

Dua jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis, yaitu:

•

Direct competitor

Pesaing

yang

dalam

industri

yang

sama,

yang

menawarkan

produk atau jasa yang sama

•

Indirect Competitor

Pesaing tidak

langsung dapat

dikategorikan menjadi 2

kategori,

yaitu:

Substitude producers, perusahaan lain

yang menawarkan produk atau

jasa

yang

berbeda

namun

memiliki fungsi

yang sama dengan

yang

ditawarkan oleh perusahaan

Adjacent

Competitors,

Pesaing yang tidak

menawarkan produk

yang

secara

langsung

menjadi

pengganti,

namun

memiliki

potensi

untuk

menjadi substitude producers

b. Customer dynamics

Dinamika

pelanggan dalam

membuat, meningkatkan,

mempertahankan unit permintaan merupakan hal yang harus dianalisa setelah

menganalisa pesaing

c. Technology Vulnerability

Dengan

adanya

perkembangan teknologi

yang

terus

menerus,

maka

harus

dilihat

juga

teknologi

apa

yang

dapat

digunakan dalam

mengembangkan potensi yang ada

d. Microeconomics

Dua

faktor

yang

harus

dilihat

dalam

microeconomics

adalah

yaitu

market

size

dan

profitability.

Luasnya pangsa pasar

yang

ada

akan

sangat

menentukan penghasilan yang didapat. Margin dari keuntungan

yang tinggi

akan

sangat

menarik

karena

dapat

menghasilkan

keuntungan

tingkat

tinggi

dengan tingkat penjualan

yang sama. Dengan mengetahui luasnya pasar dan

keuntungan yang dapat diraih akan menentukan bagaimana sebuah

perusahaan mendapatkan penghasilan. (Mohammed et.al, 2003, p60-64)

6. Membuat keputusan go or no-go

Setelah

melalui

langkah

diatas,

maka

perusahaan harus

memiliki

gambaran

jelas

mengenai

peluang

pasar,

sistem

nilai

perusahaan, dapat

mengidentifikasi segmen

pelanggan

serta

pesaing,

dan

dapat

mengidentifikasi

teknologi

dan

kekuatan yang

ada

dalam

perusahaan,

dimana

hasil analisa dari

elemen-elemen tersebut dapat menghasilkan keputusan go or no-go (Mohammed

et.al, 2003, p66)

2.5.4.2 Memformulasikan Strategi Pemasaran

Proses ini terdiri dari menganalisis peluang pasar dan bagaimana strategi

pemasaran potensial memperkuat perusahaan dan strategi unit bisnis.

Strategi pemasaran

yang didukung oleh program pemasaran ( Marketing

mix

)

memiliki 3 komponen utama, yaitu:

1. Segmentasi

Menurut

Kotler

dan

Armstrong

(2001,

p285)

Segmentasi pasar

adalah

membagi

suatu pasar

menjadi kelompok-kelompok pembeli

yang berbeda,

yang

memiliki

kebutuhan,

karakteristik, atau

perilaku

yang

berbeda

yang

memungkinkan membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

Mohammed et.al

(2003, p92)

menyatakan bahwa segmentasi

merupakan

pembagian

pasar

kedalam

beberapa

sub-unit

pelanggan

berdasarkan pada

kesamaan-kesamaan

seperti

kesamaan

produk

yang

disukai,

biaya

yang

harus

dikeluarkan

untuk

melayani

pelanggan

atau

karakteristik yang

cocok

untuk

program-program pemasaran

yang

ada.

Segmentasi

yang

baik

akan

menghasilkan segmantasi pasar yang actionable dan meaningful.

Dalam

segmentasi

akan

terjadi 4

kemungkinan perubahan

karakteristik

segmentasi yang disebabkan oleh internet.

a. No change

Tidak terjadi perubahan segmentasi yang besar baik dari

ukuran maupun

komposisinya, contohnya: untuk perusahaan yang memiliki pelanggan tetap

b. Market Expansion

Terjadi

perluasan

pasar

bukan

dari

komposisinya, namun

dari

ukuran

masing-masing segmen. Hal

ini disebabkan karena tidak adanya lagi batasan

geografis seperti halnya apabila kita melakukan proses bisnis secara offline

c. Market reclassification

Terjadi perubahan dalam komposisi atau karakteristik segmentasi pasar.

Hal ini disebabkan oleh fitur-fitur tambahan dalam website perusahaan yang

menyebabkan pelanggan

menjadi

lebih

demanding

ataupun

lebih

mendiskriminasikan. Hal ini akan mempengaruhi keuntungan perusahaan.

d. Reclassified Expansion

Merupakan perubahan yang terjadi tidak hanya pada ukuran, namun pada

komposisi

segmentasi pasar

juga.

Targeting

dan

positioning

memegang

peranan penting dalam kesuksesan e-marketing

Market Expansion

Reclassified

Expansion

No Change

Market

Reclassification

Perubahan karakteristik

segmentasi yang

disebabkan oleh internet

Tidak

Perubahan

ukuran

segmen

pasar

Tidak

Gambar 2.1 Perubahan karakteristik segmentasi

Targeting

Kotler

dan

Armstrong

(2001, p285)

mendefinisikan target

pasar

adalah

suatu proses evaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan pemilihan satu

atau lebih segmen pasar untuk digarap.

Mohammed et.al (2003, p92) menyatakan bahwa Target pasar merupakan

pemilihan dari segmentasi yang paling menarik dan dapat dicapai dengan sumber

daya yang dimiliki perusahaan. Proses

mengidentifikasi dan

memilih segmen ini

disebut targeting

Targeting untuk internet marketing terdiri dari 4 skenario:

a. Blanket Targeting

Terjadi

perluasan

dalam

segmentasi pasar,

hal

ini

dimungkinkan

apabila banyak diantara segmen pasar dari perusahaan merupakan pengguna

internet

b. Beachhead Targeting

Perusahaan akan

memfokuskan

pada

segmen

yang

lebih

kecil

yang

dari

awalnya

merupakan

segmen

yang

lebih

menyenangi menggunakan

internet

untuk

bertransaksi, dan

akhirnya

akan

secara

otomatis

meluas

semua segmen pasar.

c. Bleed Over Targeting

Dalam bleed over targeting, target segmen pelanggannya merupakan

gabungan dari

sebagian

pelanggan offline

dan

pelanggan

baru

yang

online.

Melayani segmen pelanggan yang offline maupun online.

d. New Opportunity Targeting

Perusahaan akan

memilih

segmen

pasar

yang

sepenuhnya

baru,

berbeda dari segi kebutuhan, dan jangkauan

tempat dari segmen pelanggan

offline. Benar-benar menargetkan pada peluang bisnis yang benar-benar baru.

Jika skenario ini yang dipiliholeh perusahaan, maka memerlukan merek yang

baru dan belum mendapatkan posisi di masyarakat.

3. Positioning

Kotler dan Armstrong (2001, p285)

menyatakan bahwa positioning pasar

adalah

perumusan

pemosisian

bersaing

produk

dan

menciptakan bauran

pemasaran yang lebih rinci

Menurut Mohammed et.al (2001, p92) positioning merupakan bagaimana

perusahaan

mempengaruhi pelanggan,

mendesain

pesan-pesan

pemasaran

sehingga sebuah produk yang ditawarkan dapat dianggap unik dan bernilai untuk

pelanggan. Strategi untuk pelanggan

merupakan kombinasi dari

strategi

untuk

produk, jaringan pemasaran, harga, dan promosi yang membutuhkan perbedaan

(

differentiation )

Seperti pada proses targeting, kriteria

untuk positioning

yang efektif

tidak

berubah.

Strategi

positioning menekankan pada

diferensiasi

yang

meaningful, communicable, dan financial attractive.

Keempat skenario positioning yaitu:

a. Blanket positioning

Pada

skenario pertama

ini

target

segmen

tidak

berubah, dan

positioning

yang

dilakukan

sangatlah

sederhana, karena

strategi

positioningnya

tidak

berbeda

dari

strategi

positioning secara

offline yang

telah ada.

b. Reachhead positioning

Target segmen adalah segmen offline yang lebih luas. Positioningnya

serupa, tetapi lebih terfokus pada kelompok pelanggan yang lebih kecil.

c. Bleed over positioning

Target

segmen

terdiri

dari

konsumen lama

dan

konsumen baru.

Positioningnya

menyerupai penawaran offline,

tetapi

juga

membuat

penawaran online yang menarik bagi pelanggan baru.

d. New opportunity offering

Skenario terakhir memposisikan ulang

seluruh penawaran. Mencoba

untuk

menjangkau target

segmen

yang

benar-benar baru.

Strategi

positioningnya

akan

lebih

efektif

apabila strategi positioning

offline

sebelumnya belum mempengaruhi persepsi target segmen baru.

2.5.4.3 Mendesain Customer Experience

Menurut

Mohammed et.al

(2003,

132)

Perusahaan

harus

mengerti

tipe

dari

customer

experience

yang

disesuaikan dengan

peluang

pasar.

Experience

sebaiknya

berkaitan dengan positioning perusahaan dan strategi pemasaran perusahaan. Desain dari

customer experience membangun sebuah jembatan antara strategi pemasaran level tinggi

dan taktik program pemasaran.

Pada tahap

ini dijelaskan lebih

lanjut tentang konsep dari customer experience

yaitu:

1. Experience Functionality

Pada

tahap

ini

pelanggan merasa

bahwa

website

yang

disediakan oleh

perusahaan

telah

mampu

menyediakan fungsi-fungsi

yang

mendukung

semua

kebutuhan yang diinginkan oleh pelanggan

Pada tahap ini terdapat beberapa prinsip-prinsip utama, yaitu:

a. Kegunaan dan kemudahan navigasi

Kegunaan mengukur seberapa baik

sebuah website

dalam memenuhi

kebutuhan user

dan

membuat suatu

jalan

yang dapat membantu user untuk

mencapai

tujuannya.

Kegunaan

dipengaruhi oleh

banyak

elemen,

meliputi

kecepatan loading struktur halaman dan struktur grafik

b. Kecepatan

Kecepatan menunjuk

pada

waktu

yang

dibutuhkan untuk

menampilkan suatu webpage pada layar user

c. Reliability

Reliability

menjelaskan berapa periode download pada suatu website.

Reliability juga dipengaruhi oleh seberapa sering website mendownload

secara cepat walaupun jaringannya sedang sibuk

d. Security

Pelanggan

biasanya

ingin

mengetahui apakah

mereka

dapat

mempercayai keamanan suatu website dalam bertransaksi

e. Media accessibility

Media

accessibility

adalah

kemampuan sebuah website

untuk dapat

didownload dari beberapa macam platform

2. Experiencing Intimacy

Bila

suatu

perusahaan

sudah

dapat

menyediakan dasar-dasar

dari

functionality,

maka

posisinya akan

berubah

tahap

kedua,

yaitu

pelanggan

merasa bahwa perusahaan telah memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Hal

ini merupakan suatu tindakan yang dapat mendekatkan hubungan pelanggan

dengan perusahaan.

Pada tahap ini terdapat beberapa prinsip-prinsip utama, yaitu:

a. Customization

Adalah kemampuan sebuah website

untuk

mengubah dirinya sendiri

sesuai dengan keinginan user

b. Communication

Menunjuk pada

dialog

yang

terbuka

antara

website

dengan

user.

Komunikasi mempunyai 3 bentuk yaitu firm-to-user-communication (seperti

konfirmasi

e-mail),

user-to-firm-communication

(seperti

permintaan

customer service), dan two-ways-communication (seperti instant messanging)

c. Consistency

Menunjuk pada derajat dimana customer experience pada suatu

website tidak berubah-ubah

d. Trustworthiness

Penilaian user terhadap website dan layanan dari perusahaan

(kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan)

e. Exceptional value

Pada tahap

ini user

yakin bahwa perusahaan menawarkan nilai

tambah bagi mereka sehingga user tidak dapat dengan

mudah dibujuk oleh

produk lainnya

Shift form consumption to leisure activity

Merupakan perubahan proses,

dari

hanya

menggunakan website

saja

menjadi suatu aktivitas yang menyenangkan

3. Experience Evangelism

Pada

tahap

terakhir

ini

konsumen telah puas

terhadap seluruh

layanan

yang diberikan oleh perusahaan sehingga mereka bersedia untuk menjadi seorang

evangelist dimana mereka akan menceritakan pengalamannya kepada orang lain

Ada beberapa bentuk dari experience evangelism, yaitu:

a. Taking the world to the market

Orang suka sekali ikut menceritakan

pengalaman mereka tentang

suatu

produk

apabila

mereka

mendapatkan pengalaman

yang

menarik dari

produk tersebut

b. Active community membership

Kondisi ini dikarakterisasikan dengan adanya partisipasi komunitas

c. The company cares about my opinion

Hal ini dikarakteristikan dengan adanya user

yang sangat diperlukan

untuk

membantu pengembangan perusahaan dengan memberikan opini

yang

berguna

sebagai

masukan

bagi

perusahaan dan

adanya

timbal

balik

dari

perusahaan terhadap opini user / pelanggan

d. Defender of experience

Kebanyakan

individu

menceritakan

pada

orang

lain

bagaimana

mereka menggunakan suatu produk dan berusaha membujuk orang lain untuk

menggunakan produk yang disukainya. (Mohammed et.al, 2003, p135-p140)

2.5.4.4 Mendesain Interface

Internet telah merubah tipe tempat dari marketplace ( interaksi face to face ) ke

marketspace ( interaksi screen to face ). Perbedaan kuncinya adalah bahwa sekarang

hubungan dilakukan melalui media interface teknologi. Interface ini dapat berupa

desktop PC, subnotebook, Personal Digital Assistant ( PDA ), mobile phone, Wireless

Application Protocol ( WAP ) device, atau aplikasi lain yang dapat menggunakan

internet.

Mohammed et.al (2003, p161) menyatakan bahwa terdapat 7 elemen yang harus

diperhatikan dalam merancang customer interface, yaitu:

1. Context

Merupakan look-and-feel dari desain sebuah webpage. Terdapat 3 jenis kriteria,

yaitu:

a. Aesthetics criteria

Desain look-and-feel

yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah

webpage,

seperti penggunaan

warna dan

grafis

yang

menarik,

penggunaan

makromedia

flash

untuk

pembuatan

tombol

navigasinya, sehingga

menciptakan desain situs yang sangat enak dipandang.

b. Functional criteria

Desain

web

yang

lebih

ditekankan pada

fungsi

dari

web

tersebut,

semua

desain

web

dibuat

sesimpel

mungkin selama

fungsi

web

tercapai.

Misalnya web

yang

berfungsi sebagai

pusat

informasi, maka

desain

web

tersebut akan sederhana namun memiliki informasi yang sangat lengkap.

Tiga faktor penting dari functional criteria, yaitu:

Section breakdown

Linking structure

Navigation tools

c. Hybrid Criteria

Desain

web

yang

merupakan gabungan

dari

kedua

kriteria

diatas.

Selain memenuhi functional criteria dari sebuah website, web tersebut harus

mampu menarik pelanggan dari sisi aesthetic

2. Content

Meliputi semua digital information yang terdapat pada sebuah web, baik

dalam bentuk audio, video, image, ataupun teks. Dimensi dari content, yaitu:

a. Offering mix

Content

dari web

meliputi

produk

yang

ditawarkan,

informasi

dan

pelayanan

b. Appeal mix

Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin

dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah web

c. Multimedia mix

Mengarah

pada variasi

media

( text, audio, image, grafik ) yang

terdapat dalam sebuah web

3. Komunitas

Komunitas

merupakan

hubungan

yang

terjadi

antara

sesama

pengunjung atau

pelanggan dari

sebuah

website.

Komunitas

dapat

menarik

pelanggan

untuk

mengunjungi kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:

a. Komunitas dapat menciptakan content yang menarik

Bentuk-bentuk

contentnya

seperti

member

posting,

community

exclusive dan research

b. Komunitas

dapat

membuat

aktivitas-aktivitas

tertentu

menjadi

mungkin atau lebih mudah, terutama untuk suatu kebutuhan yang tidak

dapat dipenuhi secara individu

Dengan

adanya

komunitas,

memungkinkan terjadinya

pembagian

informasi

yang

mungkin

berguna

untuk

pelanggan

yang

lainnya.

Hal

ini

dapat

memberikan kepuasan kepada pelanggan yang

mendapatkan informasi

tersebut

4. Customization

Dimensi dari customization, yaitu:

a. Personalization

Setiap

pelanggan diberikan

kesempatan untuk

memilih

pengaturan

yang berbeda pada layout

sebuah website

sesuai dengan preference

masing-

masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail account, content, dan

layout configuration

b. Tailoring

Penyajian

informasi

yang

berbeda

antar

masing-masing pelanggan

disesuaikan dengan kebiasaan

yang pernah dilakukan

sebelumnya atau juga

berdasarkan

pada

preference

dari

pelanggan-pelanggan yang

memiliki

kemiripan

5. Communication

Komunikasi antar perusahaan kepada pelanggannya terdiri dari:

a. Broadcast Dimension

Komunikasi

satu

arah

dari

perusahaan

kepada

pelanggannya

dan

tidak memerlukan respon dari pelanggan seperti FAQs dan E-mail

newsletters

b. Interactive Dimension

Komunikasi

dua

arah

antara

perusahaan dengan

pelanggan,

contohnya user input, customer service dan e-commerce dialogue.

c. Hybrid Dimension

Gabungan dari

dimensi

broadcast

dan

interactive,

contohnya

pemberian freeware

yang

dapat

didownload

oleh

user

dan

user

dapat

mengirimkan kepada user

lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan

dalam melakukan promosi.

6. Connection

Kemampuan sebuah

website

untuk

berpindah dari

sebuah

webpage

webpage lainnya ataupun website

lainnya dengan on click baik pada text, image,

maupun toolbar yang lain.

Dimensi pada connection:

a. Link to site

Hubungan

antara

sebuah website

dengan

website

lainnya

yang

membuat user secara total keluar dari website sebelumnya dan

masuk

kedalam website yang dituju.

b. Homesite background

User

dapat memasuki website

lainnya, namun background

dari

website

utama

tetap

dipertahankan. Dalam

hal

ini

hubungan

antar

website

utama dengan website yang dituju harus memiliki batasan-batasan yang jelas.

c. Outsource content

Content dari web yang diinginkan user dimasukkan kedalam content

website

utama,

sehingga user

tidak

perlu

berpindah website

untuk

mendapatkan informasi yang dicari

d. Percentage of homesite content

Sebagian

dari

content

sebuah

website

kadangkala tidak sepenuhnya

diatur

oleh

sebuah

website

sehingga

perlu

diperhatikan bagaimana strategi

content dari sebuah website.

e. Pathway of connection

Pathway of connection yang

dapat membawa user keluar dari

website

disebut

sebagai

“pathway-out”

sedangkan pathway

yang

dapat

membawa

informasi

lain dari

luar website tanpa benar-benar meninggalkan

website disebut sebagai “pathway-in”. Beberapa online retailers mempunyai

koneksi

situs

lain.

Terkadang

mereka

menawarkan

program

gabungan

yang mengijinkan situs lain terhubung melalui banner atau tombol

7. Commerce

Fitur dari customer interface yang

mendukung berbagai aspek dari

transaksi pedagang. Dimensi dari commerce yaitu:

a. Registration

b. Shopping chart

c. Security

d. Kredit card approval

e. One click shopping

Order through affiliances

g. Configuration technology

h. Order tracking

Delivery option

2.5.4.5 Mendesain Program Pemasaran

Setelah melalui langkah pertama sampai langkah keempat. Perusahaan sebaiknya

mempunyai arah

strategi yang jelas. Perusahaan

telah

memutuskan target

segmen dan

posisis

spesifik

agar

selalu

diingat oleh

target konsumen.

Dengan

mendesai program

pemasaran, konsumen akan

diarahkan

menjadi konsumen

yang

berkomitmen dan

loyal

bagi perusahaan.

Customer

relationship

mendeskripsikan tahapan

hubungan

konsumen

dan

menjelaskan teknik

untuk

membawa

konsumen

kedalam

hubungan

yang

diinginkan

perusahaan. Ada empat tahap dalam customer relationship:

1. Awareness

Pada

tahap

ini

konsumen

mengetahui tentang

keberadaan perusahaan

tersebut, tetapi belum ada keinginan untuk melakukan transaksi atau melakukan

komunikasi dengan perusahaan

2. Exploration

Pada

tahap

ini

konsumen

mulai

mempertimbangkan kemungkinan

terjadinya pertukaran, mencari informasi atau bahkan memulai pembelian. Tahap

ini memfokuskan pada daya tarik web, mengembangkan kepercayaan dan norma,

membangun hubungan yang kuat serta dapat memuaskan konsumen

3. Commitment

pada tingkat ini kedua pihak merasakan adanya rasa tanggung jawab satu

dengan yang lain. Indikasi yang muncul dari adanya komitmen adalah tingkatan

bagaimana masing-masing pihak saling berkontribusi terhadap relationship. Pada

tahap ini konsumen telah melakukan transaksi pembelian

4. Dissolution

Tahap ini terjadi ketika ada salah satu pihak atau kedua belah pihak ingin

mengakhiri hubungan

Tahap

kelima

ini akan

menghasilkan

Marketspace

Relationship

Levers

Matrix

yaitu

sebuah kerangka

kerja

untuk

mengidentifikasi

pendorong-pendorong

pemasaran

apa

saja

yang

paling

tepat

dalam

mempengaruhi dan

menggerakkan pelanggan

berbagai tahapan hubungan. (Mohammed et.al, 2003, p214-p221)

Tahap Hubungan

Awareness

Exploration

Commitment

Dissolution

Product

Price

Communication

Community

Distribution

Branding

Tabel 2.3 Maketspace Matrix

(Mohammed et.al, 2004, p542)

2.5.4.6 Mendapatkan Informasi Pelanggan Melalui Teknologi

Pada lingkungan yang terpusat pada konsumen, perusahaan harus membuat dan

bertindak pada 3 keputusan kunci, yaitu:

a. Secara strategis memilih pasar yang akan dituju

b. Belajar lebih mengenai konsumen dan alat strategis

untuk mendapatkan target

konsumen

c. Menaksir keuntungan jangka panjang dari konsumen dan memegang teguh

konsumen kunci

Perusahaan

dapat

menggunakan teknologi

untuk

mendapatkan, mengatur,

menganalisa, dan

memfasilitasi

informasi

konsumen

yang

relevan,

yang

dapat

mengurangi

ketidaktentuan yang

berhubungan

dengan ketiga

hal

diatas.

(Mohammed

et.al, 2003, p628).

2.5.4.7 Mengevaluasi Program Pemasaran

Tahap

ini

melakukan pengevaluasian menggunakan metriks untuk

mengetahui

kesehatan suatu perusahaan, dan apakah suatu program marketing dapat dijalankan.

Matriks ini membahas 3 aspek, yaitu:

•

Financial Metriks

Mengukur finansial perusahaan.

•

Customer-based Metriks

Mengukur kesehatan aset konsumen sebuah perusahaan

•

Internet Marketing Program Implementatian Metriks

Digunakan

untuk

melihat

seberapa

efektif

dan

baiknya

kinerja

elemen-

elemen

dalam

program

marketing,

dalam

membangun

aset berorientasi

pelanggan

2.6

Analisis Porter

Pearce

dan

Robinson

(2000,

p86)

menyatakan bahwa

buku

profesor

Harvard

Michael E. Porter Competitive Strategy mendorong konsep lingkungan industri ke dalam

pemikiran strategik

dan

perencanaan usaha.

Dalam artikel

Harvard

Business

Review,

Porter menjelaskan lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam suatu industri.

Kerangka

acuannya

yang

tersusun

rapi

membantu para

manajer

strategik

untuk

mengaitkan pengaruh

faktor-faktor lingkungan

jauh dengan akibatnya

atas

lingkungan

operasional perusahaan.

Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri bergantung pada lima kekuatan

atau faktor: Ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli (pelanggan), daya

tawar

menawar

pemasok,

ancaman

produk

atau

jasa

substitusi (jika

ada), dan

pertarungan diantara

para

anggota

industri

(peserta

persaingan). Untuk

menyusun

rancangan

strategi

menghadapi

kekuatan-kekuatan ini

dan

tumbuh,

suatu

perusahaan

harus memahami bagaimana cara kerja kekuatan-kekuatan tersebut dalam industri dan

bagaiman pengaruh mereka terhadap perusahaan dalam suatu situasi tertentu.

Pendatang baru

Ancaman

pendatang baru

Daya tawar menawar

pemasok

Pemasok

Persaingan di kalangan

anggota industri

Persaingan diantara

perusahaan yang

sudah ada

Daya tawar menawar

pembeli

Pembeli

Ancaman

produk atau

jasa subtitus

Subtitusi

Gambar 2.2 Diagram Porter

(Pearce dan Robinson 2000, p86)

2.6.1

Pendatang Baru

Menurut

Pearce dan

Robinson

(2000,

p.87)

pendatang baru

suatu

industri

membawa masuk kapasitas baru, keinginan untuk mereggut bagian pasar (market share),

dan sering kali sumber daya yang cukup besar. Perusahaan yang melakukan diversifikasi

melalui akuisisi ke dalam industri dari pasar lain seringkali memanfaatkan sumber daya

mereka untuk dapat berkembang.

Besarnya ancaman masuk bergantung pada hambatan masuk yang ada dan pada

reaksi dari peserta persaingan yang sudah ada menurut perkiraan calon pendatang baru.

Jika hambatan masuk tinggi dan calon pendatang baru memperkirakan akan menghadapi

perlawanan keras dari peserta persaingan yang sudah ada, pendatang baru ini jelas tidak

merupakan ancaman yang serius.

2.6.2

Pemasok Yang Kuat

Menurut

Pearce

dan

Robinson (2000,

p.88)

pemasok

dapat

memanfaatkan

kekuatan

tawar

menawarnya

atas

para

anggota

industri

dengan

menaikkan

harga atau

menurunkan kualitas

barang

dan

jasa

yang

dijualnya.

Pemasok

yang kuat

karenanya,

dapat menekan kemampulabaan suatu

industri yang

tidak dapat

mengimbangi kenaikan

biaya dengan

menaikkan harganya sendiri. Contoh: Dengan

menaikkan

harga

mereka,

produsen

konsentrat

minuman

ringan

mempunyai andil

dalam

penurunan

kemampulabaan

perusahaan-perusahaan pembotolan

karena

perusahaan

pembotol

ini

(akibat persaingan tajam dari

minuman ringan bubuk, sari buah, dan

jenis-jenis

minuman lain) tidak leluasa menaikkan harga mereka sendiri.

Kekuatan

masing-masing

pemasok

(atau

pembeli)

bergantung pada

sejumlah

karakteristik situasi

pasarnya

dan

pada

tingkat

kepentingan relatif

penjualan

atau

pembeliannya dalam industri tersebut dibandingkan dengan keseluruhan bisnisnya.

Kelompok pemasok kuat jika:

1. Kelompok

ini didominasi oleh sedikit perusahaan dan

lebih terkonsentrasi

ketimbang industri tempat mereka menjual produk.

Produk

pemasok

bersifat

unik

atau

setidak-tidaknya terdiferensiasi, atau

jika

terdapat biaya pengalihan (switching cost).

Biaya pengalihan adalah biaya tetap

yang harus ditanggung pembeli jika berganti pemasok. Ini

timbul karena, antara

lain,

spesifikasi produk

pembeli

terikat

pada

pemasok

tertentu,

pembeli

telah

menginvestasikan dana besar

untuk peralatan khusus atau

untuk

menguasai cara

pengoperasian peralatan dari pemasok (seperti pada perangkat lunak komputer),

atau

lini

produksinya terkait

dengan

fasilitas

produksi

pemasok

(seperti

pada

beberapa pabrik kemasan minuman ringan)

3. Pemasok tidak bersaing dengan produk-produk lain dalam industri. Sebagai

contoh,

persaingan antara

perusahaan baja

dan

perusahaan aluminium dalam

menjual ke industri kaleng melemahkan kekuatan masing-masing pemasok

Pemasok

memiliki

kemampuan untuk

melakukan

integrasi

maju

industri

pembelinya. Ini

memberikan

kekuatan

bagi

pemasok

untuk

memaksa

industri

menerima syarat-syarat pembelian yang ditetapkan pemasok.

5. Industri bukan merupakan pelanggan penting bagi pemasok. Jika industri adalah

pelanggan

penting,

nasib

pemasok akan

sangat

bergantung pada

industri

yang

bersangkutan, dan

mereka akan berusaha melindungi industri melalui penetapan

harga yang wajar dan dukungan dalam kegiatan-kegiatan seperti R&D dan lobi

2.6.3

Pembeli Yang Kuat

Menurut Pearce dan

Robinson

(2000,

p.90)

pembeli atau pelanggan dapat juga

menekan harga,

menuntut kualitas

lebih

tinggi

atau

layanan

yang

lebih

banyak,

dan

mengadu domba sesama anggota industri . semua ini dapat menurunkan laba industri.

Kelompok pembeli kuat jika:

1. pembeli terkonsentrasi

atau membeli

dalam

jumlah (volume) besar.

Pembeli

volume

besar

khususnya

merupakan

ancaman

yang

potensial

jika

biaya

tetap

yang tinggi merupakan karakteristik

industri. Seperti pada industri kemasan

logam

kilang

jagung,

dan

bahan

kimia curah,

misalnya yang

membuat upaya

menjaga produksi pada kapasitas penuh menjadi sulit.

2. Produk

yang dibeli dari industri bersifat standar atau tidak terdiferensiasi.

Pembeli

yang

pasti

selalu

bisa

mencari

pemasok

lain,

dapat

mengadu

domba

sesama anggota industri.

3. Produk yang dibeli dari industri merupakan

komponen

penting dari produk

pembeli

dan

merupakan

komponen biaya

yang

cukup

besar. Pembeli

mungkin

akan

berusaha

mendapatkan

harga

yang

menguntungkan dan

membeli

secara

selektif.

Bila

produk

yang

dijual

oleh

industri

yang

bersangkutan merupakan

bagian kecil saja dari biaya pembeli, pembeli biasanya tidak terlalu peka harga

4. Pembeli

menerima

laba

yang rendah. Ini akan

mendorong pembeli

untuk

menekan

biaya

pembeliannya.

Tetapi,

pembeli

yang

labanya

tinggi,

umumnya

kurang peka

harga (tentu saja, jika produk

yang dibeli

tidak

merupakan

komponen biaya yang besar bagi pembeli).

5. Produk industri tidak penting bagi kualitas produk atau jasa pembeli. Bila

kualitas

produk

pembeli

sangat

dipengaruhi oleh

produk

industri,

umumnya

pembeli

akan

kurang

peka

harga,

industri

yang

situasinya seperti

ini

meliputi

industri

peralatan

ladang

minyak,

yang

kerusakan

peralatannya

dapat

mengakibatkan kerugian besar, dan kabinet instrumen medik, dan tes elektronik,

yang kualitasnya dapat mempengaruhi impresi penggunaan tentang kualitas

peralatan didalamnya

Produk industri tidak menghasilkan penghematan bagi pembeli. bila produk atau

jasa

industri

memberikan manfaat

besar,

pembeli

tidak

terlalu

peka

harga,

sebaliknya

mereka

lebih

memperhatikan mutu.

Ini

terjadi

dalam

industri

jasa

seperti

perbankan investasi

dan

akunting

publik.

Dalam

industri

seperti

ini,

kesalahan dalam perhitungan dapat sangat mahal dan memalukan.

7. Pembeli mempunyai

kemampuan

untuk melakukan

integrasi

balik. Produsen

Mobil

Tiga Besar dan pembeli mobil

utama seringkali memanfaatkan ancaman

ini sebagai senjata

runding.

Tetapi ada kalanya suatu

industri terlalu berlebihan

dalam

mengancam

industri

pembeli

sehingga

para

anggotanya

mungkin

melakukan integrasi maju.

Sebagian besar

sumber

kekuatan pembeli

ini

juga

berlaku

untuk

kelompok

konsumen

selain

untuk

pembeli

industri

dan

komersial, tetapi

diperlukan

modifikasi

tertentu. Konsumen cenderung lebih peka harga jika mereka membeli produk yang tidak

terdiferensiasi, relatif mahal terhadap penghasilan mereka, dan jika kualitas tidak terlalu

penting bagi mereka.

2.6.4

Produk Substitusi

Menurut David (2001, p101 ) Produk substitusi merupakan

produk

lain

yang

bisa

menggantikan produk

tertentu dalam

memenuhi

kebutuhan

yang

sama.

Semakin

banyak

tersedia

dan

mudah

diperoleh produk

substitusi dari

suatu

industri

semakin

mengancam industri tersebut. Artinya persaingan tidak hanya bersal dari produk sejenis

tetapi juga persaingan dari produk lain yang bisa menggantikan produk tersebut.

Dengan

menetapkan batas

harga

tertinggi

(ceiling

price),

produk

atau

jasa

substitusi membatasi potensi

suatu

industri. Jika

industri

tidak

mampu

meningkatkan

kualitas

produk

atau

mendiferensiasikannya, laba

dan

pertumbuhan

industri

dapat

terancam.

Produk pengganti yang

secara

strategik

layak

diperhatikan

adalah

produk

yang

(a)

kualitasnya

mampu

menandingi kualitas

produk

industri

atau

(b)

dihasilkan

oleh

industri

yang

menikmati

laba tinggi.

Produk

pengganti seringkali masuk dengan

cepat

kedalam industri jika terjadi persaingan yang

ketat dalam

industri

mereka sendiri

yang

mengakibatkan turunnya harga atau naiknya kinerja

2.6.5

Persaingan Diantara Para Anggota Industri

Menurut

Pearce

dan

Robinson

(2000,

p.91)

persaingan di

kalangan

anggota

industri

terjadi

karena

mereka

berebut

posisi

dengan

menggunakan taktik

seperti

persaingan harga,

introduksi

produk,

dan

perang

iklan.

Persaingan

tajam

seperti

ini

bersumber pada sejumlah faktor:

1. Jumlah peserta persaingan banyak dan kurang lebih setara dalam hal ukuran dan

kekuatan.

2. Pertumbuhan

industri

lambat,

menyulut perang

memperebutkan

bagian

pasar

yang melibatkan perusahaan-perusahaan yang ingin melakukan ekspansi.

3. Produk atau jasa tidak terdiferensiasi atau tidak membutuhkan biaya

pengalihan.

Jika

produk

terdiferensiasi atau

melibatkan

biaya

pengalihan,

pembeli akan terikat pada satu pemasok dan pemasok

yang bersangkutan akan

terlindung dari serbuan para pesaingnya.

4. Biaya

tetap (fixed cost) tinggi atau produk bersifat

mudah rusak

(perishable),

mengundang keinginan kuat untuk menurunkan harga.

Penambahan kapasitas

harus

dalam

jumlah

besar.

Penambahan demikian

mengganggu

keseimbangan penawaran

permintaan

industri

dan

seringkali

menimbulkan kelebihan kapasitas dan penurunan harga.

Hambatan

keluar

tinggi.

Hambatan keluar,

seperti

adanya

aset

khusus

atau

keterikatan

manajemen

pada suatu

bisnis

tertentu,

memaksa

perusahaan

terus

bertahan

meskipun mungkin

mereka

harus

menerima ROI

rendah atau bahkan

negatif.

Kelebihan

kapasitas

terus

terjadi,

dan

kemampu-labaan peserta

persaingan

yang masih

sehat akan

terganggu

karena perusahaan yang merana

terus berusaha bertahan. Jika keseluruhan

industri menderita kelebihan

kapasitas,

campur

tangan

pemerintah mungkin

dirasa

perlu,

khususnya

jika

pesaing asing terlibat.

7. Para peserta persaingan beragam dalam hal strategi, asal usul dan kepribadian.

Mereka memiliki pemikiran

yang berbeda dalam

hal

cara bersaing dan

terus

berkonfrontasi satu sama lain.

Meskipun suatu perusahaan harus hidup bersama banyak faktor ini, karena

mereka

merupakan

bagian

integral

dari

perekonomian,

perusahaan

masih

mempunyai

keleluasan

tertentu

untuk

memperbaiki keadaan

melalui

perubahan

strategik.

Sebagai

contoh,

perusahaan

dapat

saja

berusaha

meningkatkan biaya

pengalihan pembeli atau

meningkatkan

diferensiasi

produk.

Pemusatan

usaha

penjualan

pada

segmen

industri

yang paling cepat tumbuh atau pada wilayah pasar

yang biaya

tetapnya paling rendah

dapat

mengurangi

dampak

persaingan

antar

anggota

industri.

Jika

ini

mungkin,

suatu

perusahaan dapat berusaha menghindari konfrontasi dengan pesaing

yang menghadapi

hambatan keluar tinggi dan, dengan demikian, dapat menghindar dari perang harga yang

menyakitkan.

2.7

Penentuan Sampel

Ukuran sampel dari suatu populasi dapat ditentukan dengan menggunakan rumus

Slovin yang dikutip Husein (2001, p74) seperti berikut:

n =

1+Ne

Dimana:

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = persen kelonggaran

ketidaktelitian

karena kesalahan

pengambilan

sampel yang

masih dapat ditolerir atau diinginkan misalnya 2% pemakaian rumus diatas mempunyai

asumsi bahwa populasi berdistribusi normal

Husein

(2001,

p75)

menyatakan ada

pendapat

lain,

yaitu

dari

Gay

yang

menyatakan ukuran minimum sampel

yang dapat diterima berdasarkan desain / metode

penelitian yang digunakan, yaitu sebagai berikut:

•

Desain deskriptif minimal 10% dari populasi. Untuk populasi yang relatif kecil

minimal 20%

•

Desain deskriptif – korelasi , minimal 30 subyek

•

Metode ex post facto , minimal 15 subyek per kelompok

•

Metode eksperimental, minimal 15 subyek

Pembaca

jangan

sampai

terjebak dengan

kaidah

ini.

Misalnya: jika

jumlah

elemen

populasi 50 buah, kita dapat

memakai sampel sebanyak 10 buah

walau elemen sampel

heterogen begitu kecil. Mengapa tidak diambil

secara populasi saja jika

memang tidak

ada kendala

2.8 Teknik Analisis Data

Menurut

Sugiyono

(2006,

p142)

Dalam

penelitian kuantitatif, analisa

data

merupakan kegiatan setelah data dari seluruh responden terkumpul. Teknik analisis data

dalam penelitian kuantitatif

menggunakan statistik.

Terdapat dua

macam statistik

yang

digunakan untuk analisis data dalam penelitian,

yaitu: statistik deskriptif, dan statistik

inferensial. Statistik inferensial meliputi statistik parametris dan statistik nonparametris.

2.8.1 Statistik Deskriptif dan Inferensial

Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisa data

dengan

cara

mendeskripsikan

atau

menggambarkan data

yang

telah

terkumpul

sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum

atau

generalisasi. Penelitian

yang

dilakukan

pada

sampel,

analisisnya

dapat

menggunakan statistik deskriptif maupun inferensial.

Termasuk

dalam

statistik

deskriptif antara

lain

adalah

penyajian

data

melalui

tabel,

grafik,

diagram

lingkaran,

pictogram,

perhitungan modus,

median,

mean

(pengukuran tendensi sentral), perhitungan desil, persentil, perhitungan penyebaran data

melalui perhitungan rata-rata dan standar deviasi, perhitungan prosentase.

Statistik

inferensial (sering

juga

disebut

statistik

induktif

atau

statistik

probabilitas),

adalah

teknik statistik

yang

digunakan

untuk

menganalisis

data

sampel

dan hasilnya diberlakukan untuk populasi.

Rumus rata-rata:

Jumlah data

µ =

Banyaknya data

Rumus simpangan baku:

(x1 - µ)2

n - 1

µ = Rata-rata

S = Simpangan baku

x = Data ke…

n = Banyaknya data

2.8.2

Statistik Parametris dan Nonparametris

Sugiyono

(2006,

p144)

menyatakan bahwa

pada

statistik

inferensial

terdapat

statistik

parametris

dan

nonparametris. Statistik

parametris

digunakan

untuk

menguji

parameter populasi melalui statistik, atau menguji ukuran populasi melalui data sampel.

(pengertian statistik disini adalah data yang diperoleh dari sampel). Parameter populasi

itu

meliputi:

rata-rata

µ,

simpangan

baku

dan

varians s².

Sedangkan

statistiknya

adalah meliputi rata-rata x bar, simpangan baku s, dan varians s²

Penggunaan

statistik parametris dan

nonparametris tergantung pada

asumsi dan

jenis

data

yang

akan

dianalisis.

statistik

parametris

kebanyakan digunakan

untuk

menganalisis

data

interval

dan

rasio,

sedangkan

statistik

nonparametris kebanyakan

digunakan untuk menganalisis data nominal dan ordinal. Statistik parametris mempunyai

kekuatan yang lebih daripada statistik nonparametris, bila asumsi

yang

melandasi dapat

terpenuhi. Jadi untuk menguji hipotesis dalam penelitian kuantitatif yang menggunakan

statistik, ada

dua

hal

utama

yang

harus

diperhatikan, yaitu

macam

data

dan

bentuk

hipotesis yang diajukan.

2.8.3

Macam-Macam Data Penelitian

Penelitian

adalah

merupakan

cara

ilmiah

untuk

mendapatkan data

yang

valid.

Untuk

bisa

mendapatkan data

yang

valid

tersebut,

maka

peneliti

harus

terlebih

dulu

mengetahui

macam-macam data.

Macam-macam data

yang

dikemukakan

berikut,

diperoleh

dengan

instrumen

yang

menggunakan skala

nominal,

ordinal,

interval,

dan

rasio.

Macam data

ada

dua,

yaitu data

kualitatif dan data

kuantitatif. Data

kualitatif

adalah data yang dinyatakan dalam bentuk kata, kalimat, dan

gambar.

Data kuantitatif

adalah data yang berbentuk angka, atau data kualitatif yang diangkakan. (skoring: baik

sekali = 4, baik = 3, kurang baik = 2 dan tidak baik = 1)

Data kuantitatif dibagi dua, yaitu data diskrit / nominal dan data kontinum. Data

nominal adalah data yang hanya dapat digolong-golongkan secara terpisah, secara diskrit

atau kategori. Data ini diperoleh dari hasil menghitung.

Data kontinum adalah data

yang bervariasi menurut tingkatan dan

ini

diperoleh

dari hasil pengukuran. Data ini dibagi menjadi data ordinal, data interval, dan data rasio.

Data ordinal adalah data

yang berbentuk rangking atau peringkat. Misalnya juara I,

II,

III dan

seterusnya. Data

ini bila dinyatakan dalam

skala,

maka

jarak

satu

data dengan

data yang lain tidak sama.

Data

interval adalah data yang jaraknya sama tetapi tidak mempunyai nilai

nol

(0) absolut /

mutlak. Data-data yang diperoleh dari pengukuran dengan instrumen sikap

dengan skala likert misalnya adalah berbentuk data

interval.

Data interval dapat dibuat

menjadi data ordinal (peringkat).

Data rasio adalah data yang jaraknya sama, dan mempunyai nilai nol (0) mutlak.

Misalnya data tentang berat, panjang, dan volume. Data ini dapat dirubah ke dalam data

interval dan ordinal.data ini juga dapat dijumlahkan atau dibuat perkalian secara aljabar.

Data rasio adalah data yang paling teliti.(Sugiyono, 2006, p14-p16)

Untuk

menganalisa data

interval dan

rasio pada

statistik

parametris digunakan

rumus t-test

Rumus t-test:

µ - µ

hitung

µ = rata-rata

rata-rata ideal

s = Simpangan baku

n = banyaknya data

2.8.4

Skala Pengukuran

Skala pengukuran merupakan kesepakatan

yang digunakan sebagai acuan untuk

menentukan panjang pendeknya

interval

yang ada

dalam alat

ukur,

sehingga alat

ukur

tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data kuantitatif

Dengan skala pengukuran ini, maka nilai variabel yang diukur dengan instrumen

tertentu dapat dinyatakan dalam bentuk angka,. Sehingga akan lebih akurat, efisien dan

komunikatif.

Berbagai skala yang dapat digunakan untuk penelitian bisnis antara lain adalah:

1. Skala Likert

2. Skala Guttman

3. Rating Scale

4. Semantict Deferensial

5. Skala Thurstone

Kelima

jenis

skala

tersebut

bila

digunakan dalam

pengukuran,

akan

mendapatkan

data interval atau rasio. Hal ini tergantung pada bidang yang akan diukur. Yang akan

dibicarakan pada bab ini hanya skala Likert dan Guttman.

2.8.4.1 Skala Likert

Menurut Sugiyono

(2006,

p86)

Skala

Likert digunakan

untuk

mengukur

sikap,

pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.

Dengan

skala

Likert,

maka

variabel

yang

akan

diukur

dijabarkan menjadi

indikator

variabel.

Kemudian indikator

tersebut

dijadikan

sebagai

titik

tolak

untuk

menyusun item-item instumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.

Jawaban

setiap

item

instrumen

yang

menggunakan skala

Likert

mempunyai

gradasi dari sangat positif sampai negatif, dan untuk keperluan analisis kuantitatif, maka

jawaban itu dapat diberi skor, misalnya

1. Sangat setuju/selalu/sangat positif diberi skor

2. Setuju/sering/positif diberi skor

3. Ragu-ragu/kadang-kadang/netral diberi skor

4. Tidak setuju/hampir tidak pernah/negatif diberi skor

5. Sangat tidak setuju/tidak pernah/sangat negatif diberi skor

Instumen

penelitian

yang

menggunakan

skala

Likert

dapat

dibuat

dalam

bentuk

checklist ataupun pilihan ganda.

2.8.4.2 Skala Guttman

Sugiyono (2006, p90) menyatakan bahwa skala pengukuran dengan tipe ini, akan

didapat

jawaban

yang

tegas,

yaitu

“ya-tidak”;

“benar-salah” ;

“pernah-tidak pernah”;

“positif-negatif” dan lain-lain. Data yang diperoleh dapat berupa data interval atau rasio

dikhotomi (dua alternatif). Jadi kalau di skala Likert terdapat 3,4,5,6,7 interval, dari kata

sangat

setuju

sampai

sangat

tidak

setuju,

maka

dalam

skala

Guttman hanya

ada

dua

interval

yaitu

“setuju”

dan

“tidak

setuju”.

Penelitian

menggunakan skala

Guttman

dilakukan

bila

ingin

mendapatkan

jawaban

yang

tegas

terhadap

suatu

permasalahan

yang ditanyakan.

Skala guttman selain dapat dibuat dalam bentuk pilihan ganda. Juga dapat dibuat

dalam bentuk checklist. Jawaban dapat dibuat skor tertinggi satu dan terendah nol. Misal

untuk

jawaban setuju diberi

skor 1

dan

tidak

setuju diberi

skor

analisa

dilakukan

seperti pada skala Likert.

2.8.5

Uji Pihak Kanan

Sugiyono

(2006,

p162)

menyatakan

bahwa

uji

pihak kanan

digunakan apabila

hipotesis

nol (Ho)

berbunyi

“lebih

kecil

atau

sama

dengan dan hipotesis

alternatifnya

(Ha) berbunyi “lebih besar (>)”. Kalimat lebih kecil atau sama dengan sinonim dengan

kata “paling besar”

Contoh hipotesis deskriptif (satu sampel):

Hipotesis

Daya tahan lampu merek A paling lama 400 jam

Hipotesis alternatif

Daya tahan lampu merek B lebih besar dari 400 jam

Ho : µ = 400 jam

Ha : µ > 400 jam