2010100673SIBab2

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1

Sistem Informasi

2.1.1

Pengertian Sistem

Pendapat

Mcleod

(2001,

p12),

sistem adalah

sekelompok

elemen

yang

terintegrasi dengan maksud yang sama untuk mencapai suatu tujuan.

2.1.2

Pengertian Informasi

Laudon (2002, p.8), Informasi adalah

data yang sudah disesuaikan dan

dimasukkan ke dalam sebuah form yang berarti dan berguna untuk kehidupan manusia.

Sedangkan menurut McLeod (2001, p.16), Informasi adalah data yang telah

diproses atau data yang mempunyai arti dan pengertian. Semakin baik mutu informasi

semakin baik pula kualitas dari suatu SI.

2.1.3

Pengertian Sistem Informasi

Laudon (2002, p.7), mengemukakan bahwa sistem informasi dapat

didefinisikan

secara

teknis

sebagai kumpulan

komponen

yang

saling

berhubungan

untuk mengumpulkan, memproses, dan mendistribusikan informasi untuk mendukung

pengambilan keputusan, koordinasi, dan pengendalian dalam suatu organisasi.

Sistem informasi, menurut O’Brien (2003, p7) adalah segala bentuk kombinasi

apapun yang tersusun mulai dari manusia, hardware,

software, jaringan komunikasi,

dan sumber data yang diambil, dirubah, dan

diproses

kembali

menjadi

suatu

bentuk

informasi dalam sebuah organisasi.

Sistem informasi

mengandung

informasi

mengenai

suatu

organisasi

dan

lingkungan sekitarnya. Ada 3 aktifitas dasar, yakni masukan (input), proses, dan

keluaran (output), menghasilkan informasi yang dibutuhkan organisasi.

Menurut

Laudon

(2002,

p38-39),

sistem informasi

dibagi

menjadi

empat

tingkatan :

Sistem

informasi tingkat operasional, adalah sistem informasi yang mengawasi

aktivitas dasar dan transaksi-transaksi yang terjadi di perusahaan.

Sistem

informasi

tingkat

pengetahuan,

adalah

sistem

informasi

yang

mendukung pengetahuan dan data pekerjaan di dalam suatu perusahaan.

Sistem

informasi

tingkat

manajemen,

adalah

sistem

informasi

yang

mendukung, mengawasi,

mengontrol, mengambil keputusan dan aktivitas

administrasi dari manajer menengah.

Sistem

informasi

tingkat

strategi,

adalah

sistem

informasi

yang

mendukung

rencana aktivitas jangka panjang yang disusun oleh manajer senior.

2.1.4

Analisis Sistem

Menurut

Laudon

(2002,

p.316),

analisis

sistem merupakan

analisis

mengenai

suatu masalah yang dicoba untuk dipecahkan oleh organisasi dengan menggunakan

sistem informasi.

2.1.5

Perancangan Sistem

Perancangan

sistem diartikan

oleh

Laudon

(2002,

p.317)

sebagai

rincian

bagaimana

suatu

sistem akan

memenuhi

kebutuhan

informasi

yang telah

ditentukan

dengan analisis sistem.

2.2

E-Business

Menurut

O’Brien

(2006,

p11)

E-Business

sebagai

penggunaan

teknologi

Internet hingga ke pekerjaan yang berkaitan dengan Internet dan pemberdayaan proses

bisnis, e-commerce, dan kerja sama usaha dalam sebuah perusahaan dan dengan para

pelanggan, pemasok, serta pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholder) lainnya.

Menurut

Chaudhury

dan

Kuilboer

(2002,

p.31),

E-Business adalah

penggabungan dari proses-proses bisnis, aplikasi bisnis, dan struktur organisasi yang

diperlukan untuk menciptakan model bisnis berkualitas tinggi.

2.3

E-Commerce

2.3.1

Definisi E-Commerce

Berdasarkan pendapat Turban (2004,

p.3),

E-Commerce

menggambarkan

proses membeli, menjual, transfer, atau pertukaran produk, servis dan atau informasi

melalui jaringan komputer termasuk internet.

Menurut

Kalakota

dan

Robinson

(2001,

p.4), E-Commerce

adalah

transaksi

membeli

dan

menjual

lewat

media

digital.

Fokusnya

adalah

pada arus

pesanan

dan

laba kotor. Sebagian besar

adalah

mempertemukan

pembeli

dan

penjual

yang

sebelumnya tidak pernah bertemu dan sebagian kecil dari itu adalah secara sederhana

melakukan transaksi yang tadinya dilakukan melalui surat pemesanan.

Menurut

Chaudhury

dan

Kuilboer

(2002,

p.30), E-Commerce

adalah

menjalankan aktivitas bisnis

menggunakan platform

internet dan menggunakan

situs

web khusus yang dibuat oleh perusahaan untuk menjalankan bisnisnya.

2.3.2

Dimensi E-Commerce

Turban

(2004, p.3-5), E-Commerce

mempunyai

beberapa bentuk

Tergantung

pada tingkat digital (transformasi dari

fisik menjadi digital). Produk, proses dan agen

pengiriman dapat berupa fisik maupun digital.

Tiga dimensi dari E-Commerce:

•

Traditional Commerce

Semua dimensi dalam traditional commerce bersifat fisik.

•

Pure EC

Dalam pure EC semua dimensi bersifat digital.

•

Mix of Digial and Physical Dimension

Hal ini terjadi apabila terdapat setidaknya satu dimensi digital, maka proses ini

tetap merupakan E-Commerce, tetapi bukan pure EC.

2.3.3

Pembayaran dalam E-Commerce

Menurut

Whiteley

(2000,

p.200-203),

Cara

pembayaran

dari

transaksi

E-

Commerce dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

Credit cards

Credit

cards

merupakan

pembayaran

yang

umum

digunakan

dalam

transaksi E-Commerce. Konsumen mengetikkan nomor dari kartu, tanggal

berakhir dan alamat penagihan pada form pemesanan dan penjual dapat

memverifikasi secara rinci.

Debit cards

Debit

cards / Cash cards

dapat

digunakan dalam

transaksi E-Commerce

dengan cara

yang

sama

seperti

menggunakan credit

cards.

Tingkat keamanan

dengan meggunakan Debit cards lebih rendah dibandingkan penggunaan Credit

cards. Debit cards tidak sesuai untuk transaksi yang sangat kecil.

Stored value cards

Stored value cards dapat dikaitkan sebagai pengganti

uang cash / dompet

elektronik. Stored

value

cards dapat

digunakan

untuk

pembayaran

yang

kecil

dalam transaksi E-Commerce.

E-Cash

atau Network

Money

merupakan

sistem pembayaran

transaksi E-

Commerce dimana pengoperasian sistem oleh user dengan mentransfer uang dari

credit cards atau rekening di bank ke dalam E-Cash account. E-Cash kemudian

dapat digunakan untuk melakukan pembayaran transaksi E-Commerce.

Delayed payments

Pilihan terakhir

adalah pembayaran

secara off-line.

Delayed

payments

merupakan

pembayaran

dimana

konsumen

memberikan detail

kartu kreditnya

kepada

penjual

melalui

telepon atau

pembayaran

dilakukan

dengan

menggunakan

cek

yang

dikirim melalui

pos.

Pembayaran

off-line

ini,

dapat

dilakukan oleh konsumen yang tidak percaya akan keamanan dalam pembayaran

on-line.

Setelah

pembayaran

diterima

oleh penjual,

produk

yang

dibeli

oleh

konsumen baru dikirim.

2.3.4

Model Bisnis E-Commerce

Menurut Rappa (2002), model bisnis dalam E-Commerce dibagi menjadi 8 bentuk:

Model Bisnis Brokerage

Membawa pembeli dan penjual pada satu tempat yang sama kemudian

memfasilitasi terjadinya transaksi.

Model Bisnis Advertising

Merupakan pengembangan dari model penyiaran (broadcasting)

tradisional.

Situs web menyediakan isi dan layanan dikombinasikan dengan iklan yang

terletak di banner.

Model Bisnis Infomediary

Data mengenai pembeli dan kebiasaan membeli dikumpulkan dan kemudian

digunakan sebagai bahan analisis, dan hasil analisis tersebut dijual ke pihak

ketiga yang memerlukan.

Model Bisnis Merchant

Merupakan bentuk elektonis dari penjualan barang secara grosir maupun

eceran (retail).

Model Bisnis Manufacture

Perusahaan yang sudah mempunyai basis sendiri membuat

situs web untuk

beberapa tujuan yaitu untuk memperpendek rantai distribusi produk dengan

mengakses langsung ke pemakai, meningkatkan pelayanan untuk pelanggan

serta mengetahui kebutuhan pelanggan secara langsung.

Model Bisnis Affiliate

Model

ini memungkinkan afiliasi antar situs web untuk

melakukan promosi /

penjualan di internet.

Model Bisnis Community

Pengunjung

merupakan

penyumbang

isi dan

pendapatan

dari

situs

web

tersebut.

Model Bisnis Subscription

Pengunjung membayarkan sejumlah uang pada saat akan mengakses situs

tersebut.

2.3.5

Jenis E-Commerce

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p4), ada 4 kategori dari e-commerce yaitu:

Business to Business (B2B)

Business to Business (B2B), aktivitas mengarah ke pandangan penuh pada e-

commerce

yang dimana

dapat

terjadi

antara 2

organisasi.

Diantara

aktifitas

lainnya,

ini

termasuk

pembelian,

penyediaan

barang, supplier management,

inventory management,

sales activities, payment

management

dan

service

and support.

Business to Customer (B2C)

Business

Customer

(B2C) adalah

e-commerce

yang

mengarah

pada

pertukaran antara

bisnis

dan

konsumen, seperti

yang dilakaukan

oleh

Amazon,

Yahoo

dan

Charles

Schwab

Co. Transaksi

B2C

dapat

berupa

pertukaran dari disik atau produk

digital atau pelayanan dan biasanya lebih

kecil daripada transaksi yang dilakukan pada model B2B.

Peer to Peer (P2P)

Peer to Peer (P2P) adalah pertukaran yang terjadi antara konsumen dengan

konsumen.

Pertukaran

dapat

melibatkan pihak ketiga seperti pada kasus

pelelangan di website eBay.

Beberapa contoh lainnya yang mendukung P2P

adalah Owners.com, Craiglist (Classified ads), Gnutella (Music), Monster

(Jobs), dan Lavalife (Personal Service).

Customer to Business (C2B)

Customer to Business (C2B) adalah konsumen dapat bersatu bersama untuk

menampilkan mereka sebagai grup pembeli dalam hubungan C2B. Termasuk

dalam kategori ini adalah perorangan yang menjual produk atau layanan ke

organisasi, dan perorangan yang mencari penjual, berinteraksi dengan mereka

dan mensepakati suatu transaksi.

Menurut anonymous 1.jenis-jenis e-commerce terbagi menjadi 3 bagian yaitu

1. Perusahaan Brick

Mortar yaitu perusahaan

model

”ekonomi

lama” yang

melakukan sebagian besar aktivitas bisnisnya secara manual, menjual produk

fisik melalui agen penyalur fisik.

2. Perusahaan Virtual semua aktivitas bisnis dilakukan online.

3. Perusahaan Click & Mortar melakukan aktivitas EC, tetapi aktivitas bisnis

utama dilakukan di dunia fisik.

2.3.6

Keuntungan E-Commerce Business

Menurut

Elias (2002, p13)

dengan

menggunakan

transaksi

E-Commerce diharapkan

suatu perusahaan mendapatkan keuntungan sebagai berikut:

•

Ekonomis

e-commerce

hemat.

Tidak

seperti

lingkungan brick

and

mortar,

didalam

commerce tidak memerlukan biaya penyewaan tempat, asuransi, atau investasi

infrastruktur

•

Penghematan biaya.

Dengan

melakukan e-business

internet

mengurangi

biaya

mengurangi

masalah logistik

•

Keuntungan maksimum

E-commerce dimaksudkan untuk memaksimalkan pendapatan.

•

Pelayanan lebih baik

E-commerce

dimaksudkan

untuk

mempercepat

pelayanan. Pelayanan berbasis

web lebih

memuaskan

pelanggan.

Untuk

perusahaan

yang

berbisnis

dengan

perusahaann lain, menambahkan pelayanan di dalam

web

menambah

keuntungan bersaing.

•

Perbandingan perbelanjaan yang cepat

E-commerce membantu pelanggan untuk membandingkan produk yang ingin

dibeli.

•

Mendapatkan produktivitas

Menelusuri web melalui organisasi artinya mengembangkan produktivitas.

•

Kerjasama tim

E-commerce

membantu

orang

untuk

bekerja

bersama. E-commerce

telah

mengubah cara organisasi berinteraksi dengan supplier, vendors, partner

bisnis dan pelanggan

•

Pengetahuan dasar

Kelompok-kelompok kecil di dalam perusahaan yang besar dan dapar dibiayai

dengan uang untuk mengembangkan ide baru.

•

Berbagi informasi, kenyamanan dan kontrol

Pasar elektronik mengembangkan pertukaran informasi diantara merchants dan

pelanggan

dan dipromosikan dengan cepat,

just-in-time-deliveries.

Kenyamanan pelanggan adalah penggerak utanma

untuk perubahan di banyak

industri. Kontrol adalah faktor penggerak utama lainnya.

•

Pertukaran barang dan jasa.

Pertukaran adalah bertransaksi barang yang anda punya dengan barang yang

anda lebih inginkan.

2.3.7

Keterbatasan E-Commerce

Menurut Turban (2004, p.19), Keterbatasan E-Commerce:

Keterbatasan teknologi

•

Tidak ada standar yang bisa diterima dalam hal kualitas,

keamanan, dan bisa diandalkan.

•

Bandwith telekomunikasi tidak cukup, terutama dalam hal E-

Commerce.

•

Alat-alat pengembangan software masih terus berkembang.

•

Masih ada kesulitan dalam pengintegrasian internet dan

software E-Commerce dengan aplikasi dan basis data yang ada.

•

Web server special dibutuhkan dalam penambahan kepada

server jaringan.

•

Pengaksesan internet masih mahal dan tidak nyaman.

Keterbatasan nonteknologi

•

Masalah keamanan dan privasi membuat konsumen ragu.

•

Kurangnya kepercayaan pada E-Commerce.

•

Beberapa masalah legal dan publik, contohnya pajak belum

terselesaikan.

•

Kesulitan untuk mengukur beberapa keuntungan dan E-

Commerce seperti periklanan.

•

Beberapa konsumen membutuhkan untuk merasakan dan

menyentuh produknya.

•

Banyak orang yang tidak percaya pada transaksi yang tidak

menggunakan kertas dan tidak bertatap muka.

•

Sulitnya mendapatkan modal ventura karena banyaknya dot-

com yang bangkrut.

2.3.8

Faktor-faktor kunci kesuksesan E-Commerce

Menurut O’Brien (2003, p.271), faktor-faktor yang mempengaruhi kesuksesan E-

Commerce adalah:

Pemilihan dan nilai

Penyeleksian

produk

yang

menarik,

harga bersaing,

garansi kepuasan

dan

customer support setelah penjualan.

Hasil dan pelayanan

Cepat, navigasi yang mudah, belanja dan pembelian dan pengiriman.

Melihat dan merasakan

Tampilan

situs

web

yang

menarik, area

belanja

web,

dan

halaman

catalog

produk, dan fitur belanja.

Iklan dan insentif

Target iklan

halaman

situs

web dan promosi

email, diskon dan penawaran

special.

Perhatian personal

Halaman

web personal, rekomendasi personalisasi produk,

iklan situs web,

dan email dan dukungan interaktif bagi seluruh konsumen.

Hubungan komunitas

Komunitas virtual bagi konsumen, pemasok, perwakilan perusahaan, dan

lainnya.

Keamanan dan realibilitas

Keamanan dan

informasi konsumen dan

transaksi situs web, informasi

produk yang terpercaya dan pemenuhan pesanan yang baik.

2.3.9

Strategi E-Commerce

Strategi e-commerce

Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p.11

Gambar 2.1 Strategi E-Commerce

2.3.9.1

Analisis peluang pasar

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky

(2003,p83).

Analisis

peluang

pasar

adalah

alat yang sangat penting baik untuk pengusaha maupun manager senior yang ingin

meningkatkan bisnisnya yang sekaranga atau membuat bisnis baru.

Tujuan

dari

bisnis

ini

adalah

mengidentifikasikan

peluang yang berpotensi

tinggi dan memulai membuat ide tentang elemen yang diperlukan di dalam bisnis.

Kerangka kerja untuk menganalisis kesempatan

pasar yang mana dapat memberikan

perhatian pada investigasi tingakat awal dari membuat ide-ide, termasuk didalamnya

terdapat 7 tahapan yaitu:

Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p.120-121

Gambar 2.2 Framework for Market Opportunity

1. Mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh pelanggan.

Mengidentifikasikan keperluan

yang belum terpenuhi

oleh system

yang sedang

berjalan, yang diperlukan oleh manager untuk memeriksa 4 kunci lingkungan

dalam analisis

kesempatan

yaitu

konsumen,

teknologi,

perusahaan,

dan

persaingan.

Pertemuan

dari

kunci

ini

untuk

inovasi

e-business

dimana

merupakan

konfigurasi

yang

pantas

dari

segmen

konsumen, platform

teknologi,

system sumber

daya

perusahaan,

dan

kesempatan bersaing

yang terus

menerus

yang

memberukan

nilai konsumen

yang khusus dan masuk kedalam lingkungan

baru dari peningkatan kenyamanan konsumen, produktivitas, dan kepuasan

2. Mengidentifikasian saiapa saja pelanggan perusahaan.

Untuk

menjadi efektif dan efisien, ini merukapan

hal-hal

yang

diperlukan dari

perusahan untuk mengetahui dimana kelompok

konsumen

yang

paling

atraktif,

kelompok yang harus dikejar, kelompok yang tidak harus ditekankan, dan penawaran

apa yang diberikan pada segmen

mana

yang ditargetkan. Ada beberapa acuan dalam

menentukan segmentasi pasar:

a. Geographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan negara,wilayah, atau kotanya.

b. Demographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, pekerjaan,

status keluarga, penghasilan, dan lain sebagainya.

c. Firmographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan variable spesifik dari perusahaan,

seperti jumlah pegawai-pegawainya, atau ukuran perusahaannya.

d. Behavioral

Pembagian

berdasarkan

bagaimana

pelanggan

biasa

membeli

dan

menggunakan produk.

e. Occasion

Pembagian pasar berdasarkan situasai produk yang di butuhkan, dibeli, atau

digunakan saat itu.

f. Psychographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup dan/atau kepribadian.

g. Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau kualitas dari sebuah produk.

3. Mengidentifikasikan siapa saja pesaing perusahaan.

untuk memperkirakan keuntungan yang relatif para manager harus mengerti arti

dari persaingan pada tingkat industri dan para pesaing yang khusus pada tingkat

perusahaan individu. Keuntungan bersaing merupakan bagian dasar dari nilai

konsumen dimana perusahaan membuat sesuatu yang menarik. Ada 2 tipe dasar dari

keuntungan persaingan yaitu kepemimpinan dari biaya dan perbedaan. Nilai tidak di

tentukan dari perusahaan tapi dari para pembeli yang menunggu untuk membayar. Ada

2 jenis pesaing yaitu:

1. Direct Competitor

Yaitu pesaing langsung yang membahayakan eksistensi perusahaan karena

memiliki segmen pasar yang sama.

2. Indirect Competitor

Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan eksistensi perusahaan, karena

segmentasi pasarnya beda atau mungkin jenis usahaanya beda. Indirect

Competitor mencakup 2 macam:

1. Subtitute Producer

Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri yang berbeda akan

tetapi juga memproduksi barang dan jasa yang memiliki fungsi yang sama.

2. Adjacent Competitor

Perusahaan yang tidak menawarkan barang dan jasa yang merupakan

barang subtitusi langsung akan tetapi mereka memiliki potensi untuk

melakukan hal tersebut

4. Menilai sumber daya perysahaan untuk menyampaikan penawaran.

Setelah fokus pada konsumen pada tahap awal telah ditetapkan, perusahaan harus

merencanakan

kapabilitas

dan

teknologi yang diperlukan untuk menyampaikan

keuntungan dari penawaran.

Tim manajemen

harus

mengidentifikasi paling sedikit 3

atau

perkiraan

untuk

menenangkan

system sumber

daya

yang

dapat

dibuat

atau

diberikan

melalui

mitra

bisnis.

Sistem sumber

daya

ini

merupakan

pusat

untuk

menyampaikan keuntungan baru dan harus memenuhi perjanjian dari keuntungan

ketika dibandingkan dengan pemain yang sedang prospektif dalam pasar yang

ditargetkan.

5. Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi

Pada

tahap

ini

yaitu

menilai kesiapan pasar

terhadap

teknologi,

hal

yang

perlu

dinilai yaitu:

Technology vulnerability.

Diluar arena kompetitif dan pelanggan, perusahaan harus membuat penilaian

yang

tinggi

mengenai kepekaan kesempatan

tersebut dengan trend teknologi,

baik

dalam masa

penerapan

teknologi

baru

dan

efek

dari

teknologi

baru

tersebut.

Technology adoption.

Tim

manajemen

juga

harus

mampu

memberikan

penilaian

yang

tinggi

terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang

berhubungan.

Impact of new technology.

Teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari

pengiriman penawaran atau membutuhkan penyesuaian.

6. Menspesifikasi kesempatan yang ada jika menggunakan internet.

Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam langkah konkrit, ada beberapa hal yang

harus diperhatikan yaitu:

Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan didalam sistem yang

dipilih.

Mengartikulasi nilai perencanaa pada tingkatan yang tinggi.

Menerangkan

elemen

yang

diharapkan

dapat

memberi

keuntungan bagi

pelanggan.

Mengidentifikasikan kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan

untuk memberi keuntungan bagi pelanggan.

Memetakan ”alasan yang mempercayai’ yang kritis yang kemampuannya

dikenali

dan sumber daya yang akan menjadi sumber yang relatif

menguntungkan didalam kompetisi.

Mengkategorikan kemampuan kritis.

Menjelaskan bagaimana perusahaan memaksimalkan kesempatan tersebut

Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut kesempatan finansial

untuk perusahaan.

7. Menilai ketertarikan perusahaan terhadap peluang.

Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari pelaksanaan perkiraan

untuk

keuntungan

jangka

panjang

dalam industri

yang

khusus,

yang

sebagai

mana

posisi

persaingan perusahaan

yang

relatif dengan

industri

tersebut. Untuk

membuat

penilaian ” maju atau tidak maju” dalam penerapan aplikasi e-commerce yaitu dengan

menggunakan

delapan

acuan.

Jika

dari delapan

acuan

tersebut

lebih banyak

positif

ntuk menerapkan e-commerce atau ”maju”. Delapan acuan yang menetukan maju atau

tidaknya perusahaan dalam menerapkan aplikasi e-commerce antara lain:\

1. Competitive Vulnerability.

Factor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada, serta berapa

banyak pesaing yang telah menerepakan e-commerce, semakin sedikit pesaing

yang memenuhi kreteria diatas berarti nilai semakin positif.

2. Technical Vulnerability.

Factor

ini

ditentukan

dengan

melihat ketersediaan

dan

kemampuan

sumber

daya

manusia

yang dimiliki

perusahaan

untuk

menjalankan

aplikasi

commerce.

3. Magnitude of Unmet Need.

Faktor

ini

ditentuian

dari

kemampuan e-commerce

untuk

dapat

menjawab

kebutuhan-kebutuhan

pelanggan

yang

tidak dapat

dipenuhi

oleh

perusahaan

secara tradisional(offline). Jika ternyata e-commerce dapat memenuhinya maka

nilainya positif.

4. Interaction between Segments.

Factor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar segmen yang ada,

semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya.

5. Likely Rate of Growth.

Factor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahuan perusahaan itu

sendiri semakin besar pertumbuhan psebuah perusahaan meaka semakin positif

nilainya.

6. Technology Vulnerability.

Perusahan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada

perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun dampak

dari penggunaan teknologi yang baru.

7. Market Size.

Factor ini ditentukan besar kecilna pasar perusahaan, semakain besar

ukuran

pasarnya berarti semakin positif nilainya.

8. Level of Profitability.

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin

tinggi

keuntungannya

berarti

semakin

mendukung e-commerce

dan

berarti

semakin positif nilainya.

2.3.9.2 Model Bisnis.

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky(2003,p111) tanpa

menghiraukan

tujuan

dari

berbisnis, sebuah bisnis harus menentukan bisnis modelnya terlebih dahulu. Sebuah

bisnis model online memerlukan empat tahapan dalam bagian manajemen senior, yang

terdiri dari value proposition or value cluster for tergeted customer; an online

offering; unique, dependable resouce system dan a revenue model.

1. Value Proposition atau Value Cluster

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p112) langkah pertama dalam

pembangunan

model

bisnis

online ialah

dengan

cara

menentukan

value

proposition

untuk bisnis tersebut. Pembangunan value proposition

membutuhkan

manajemen

untuk

menentukan tiga

hal,

yaitu targer segment,

focal

customer

benefits dan sumber

kunci

yang

dimiliki

bisnis

tersebut

yang

dapat

membantu

mendapatkan

keuntungan dengan

cara

yang

lebih

baik dari

para pesaing.

Value proposition dapat diartikan sebagai bagian terkecil dari keuntungan

dan sumber yang ditaqwaekan perusahaan kepada konsumen. Bagaimanapun,

bisnis online memperoleh kemampuan personalisasi yang mengizinkan mereka

untuk

membagi

pelanggan

dalam beberapa

segmen

dan

menawarkan

berbeagai

macam keuntungan.

Oleh

karena

ini,

beberapa

orang

berpendapat

bahwa bisnis perlu untuk menggunakan pendekata value cluster, dimana value

proposition tidak

lagi berdiri sendiri

melainkan cluster

yang

terdiri dari

tiga

bagian the choice of target customer segments, aparitcular

focal

combination

customer

driven

benefits

dan

alasan

kenapa

perusahaan

ini

dan rekan

bisnisnya

dapat

mengirimkan value

cluster

melalui

jalan yang

lebih baik

daripada pesaing.

2. Penawaran online

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p117) setelah value proposition

ditentukan, langkah berikutnya adalah menentukan penawaran produk, jasa,

atau informasi. Dalam hal ini bukanlah merancang isi dari website melainkan

menyediakan rincian yang jelas dari produk atau jasa yang akan disediakan

secara online. Khususnya, tim manajemen senior harus melengkapi tiga tugas

berurutan yaitu:

a. Mengidentifikasikan ruang lingkup dari penawaran tersebut.

Ruang lingkup penawaran terbagi atas dua bagian yaitu:

•

Category – Specific Dominance

Berfokus pada penjualan satu kategori produk

•

Cross - Categori Dominance

Menjual lebih dari satu kjategori produk.

b. Mengidentifikasikan proses pengambilan keputusan oleh

pelanggan.

Langkah kedua adalah mengartikulasi proses pengambilan keputusan

pelanggan untuk berbagai jenis kategori produk. Pada tahap pre-

purchase, konsumen melewati beberapa langkah termasuk mengenali

masalah dan kebutuhan, mencari ide dan penawaran serta mengevaluasi

alternatif. Tahap purchase merupakan tahap dimana kondumen

memutuskan untuk membeli dan melewati proses pembelian. Taqhap

post-purchase, termasuk mengevaluasi tingkat kepuasan dan akhirnya

mempertimnangkan untuk menjadi konsumen setia.

c. Memetakan proses pengambbilan keputusan oleh pelanggan.

Langkah ketiga dalam membangun penawaran melibatkan pemetaan

pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli barang atau

jasa. Ide ini adalah bahwa website tersebut mampu menuntun pelanggan

untuk melalui semua siklus keputusan pembelian dan meyakinkan

pelanggan untuk secara terus menerus mengikuti siklus tersebut. Siklus

ini dinamakan egg diagram. Berikut gambarnya

Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p.120-121

Gambar 2.3 Egg Diagram

3. Resource System

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky

(2003,p122) resource

system

menunjukan

bagaimana perusahaan harus memilih dan meluruskan sumber dayanya untuk

menghasilkan keuntungan dari value proposition / value cluster.

• Memspesifikasi system sumber daya

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky

(2003,p123),

ada

empat

langkah

menspesifikasi resource system, yaitu:

Langkah 1 : identify core benefits in the value cluster

Keuntungan

ini

diidentifikasikan

pada

pembuatan

calue

proposition

atau cluster.

Langkah 2 : identify resource that relate to its benefits

Menghubungkan sumber daya yang diperlukan untuk memberikan

keuntungan

kepada

pelanggan

tertentu tanpa

memperhatikan

apakah

perusahaan memiliki sumber daya tersebut, hanya menghubungkan

saja.

Langkah 3 : identify to what degree the firm can deliver each benefit

Mengidentifikasikan pada

tingkat apa perusahaan dapat

memberikan

tiap keuntungan. Melihat ke dalam perusahaan, apakah perusahaan

memiliki sumber daya atau harus outsourcing atau bekerja sama

Langkah 4 : identify partners who can complete resource

Mengidentifikasi pemain kunci

yang dapat

melengkapisistem sumber

daya. Kita juga harus menyesuaikan model system sumber daya untuk

menghubungkan aktivitas offline atau online dan asset dalam beberapa

kombinasi

•

Kriteria penilai kualitas sistem sumber daya

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p124), kriteria yang dapat digunakan

untuk menilai kualitas sister sumber daya yaitu:

•

Keunikan system

Menunkukan pada sumber daya yang membedakan perusahaan dari

pesaingnya

•

Hubungan sumber daya dan keuntungan

Apakah tiap sumber daya mendukung pemberian keuntungan bagi

konsumen?

•

Hubungan system bisnis dunia virtual dan duania fisikal

Apakah

system

sumber daya

online

mendukung atau

bermasalah

dengan system

offline?

•

Keuntungan yang dapat dipertahankan

Apakah sumber daya mudah ditiru?

4. Model Pendapatan

Tujuan dari revenue model sudah jelas yaitu memperoleh keuntungan, sering

sekali sulit untuk menggabungkan revenue model dengan nilai penawaran dan

rencana perusahaan.

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p128) ada beberapa sumber pendapatan

yang utama:

•

Advertising. Situs

tertentu

dapat

menghasilkan

pendapatan

dari

melalui iklan, sponsorships, dll.

•

Pruduct, service or information sales. maksudnya adalah pendapatan dari

penjualan barang pada situs.

• Transaction. Maksudnya adalah pendapatan dari komisi

•

Subscription. Maksudnya adalah pendapatan

yang diterima dari biaya

berlangganan mahalan, koran atau informasi lainnya.

• License fees. Ini adalah biaya yang diperoleh lisensi sebuah produk.

5. Model Bisnis Online

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky (2003,p128)

setelah

menentukan

value

propotion, penawaran online, resource system dan revenue model, maka dapat

ditentukan model bisnis perusahaan. Ada tujuh alternatif bisnis model online,

yaitu :

a. Metamarket swtichboard model

Menyatukan pembeli dan penjual berdasarkan aktivitas yang digunakan

konsumen untuk mencapai tujuan tertentu

b. Traditional and reverse auction model

Didesain untuk menyatukan banyak pembeli dan penjual. Pembeli menawar

hingga tidak ada lagi tawaran yang diberikan. Pembeli dengan harga

tertinggi

memenangkan

barang. Reverse auction memungkinkan supplier

menawarkan harga terendah hingga tidak ada lagi tawaran yang diterima,

supplier dengan harga terendah mengantarkan barang kepada pembeli.

c. Freshest-information model

Saat ini, pengguna dapat mencari informasi tentang apapun segera

d. Highest-quality model

Perusahaan dengan bisnis model ini

umumnya

menetapkan

harga

tinggi

untuk produk, jasa, atau informasinya.

e. Widest-assortment model

Perusahaan juga dapat bersaing pada kedalaman dan keleluasaan produk

campuran, dalam satu kategori atau antar kategori

Lowest-price model

Model ini menjanjikan konsumen dengan harga online terendah

g. Most personalized business model

Inti bisnis ini ialah menhyediuakan pengalaman unik bagi konsumen

2.3.9.3 Strategy Formulation:Customer Interface

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,0151) interface adalah gambaran

maya

dari

sebuah

nilai

pernyataan dari

perusahaan.

Tujuh

elemen

perancangan untuk customer interface:

1. Context

Susuan serbuah website harus mencakup keindahan dan dapat berfungsi

dengan baik. Dalam context terbagi lagi menjadi dua yaitu:

•

Function

Function juga

dipengaruhi

oleh penampilan

site

seperti

kecepatan dan keandalan. Walaupun ini mempengaruhi

penampilan dari

halaman website secara keseluruhan, akan

tetapi pembukaan halaman yang lambat akan mempengaruhi

pengguna. Berikut adalah elemen

kritikal

dari penampilan

dan

desain function

Section breakdown

Ini lebih mengarah ke subkomponen dari sebuah website.

Linking structure

Ini memudahkan pengguna bergerak dari satu halaman ke

halaman yang lain, juga agar pengguna tidak kebingungan

dalam mencari apa yang diinginkan.

Navigation tools

Ini memfasilitasi bagaimana pengguna menggunakan web.

Speed

Desain yang sederhana dan mengurangi penggunaan gambar

yang kompleks,akan membuat halaman bisa dibuka dengan

cepat.

Reliability

Seberapa sering sebuah web down adalah bukti

ketidakhandalannya. Seringnya maintenance akan mengurangi

ketidakhandalan dari sebuah website.

Platform independence

Bagaimana

sebuah website dapat

berjalan

segala browser,

termasuk browser yang sudah lama.

Media accesibility

Bagaimana sebuah web dapat di download ke berbagai

media

platform. Website

sebaiknya

disederhanakan

dan

didesain

untuk dapat terpenuhi standarnya oleh berbagai platform dan

dapat diterima oleh para pengguna.

•

Aesthetics

Aesthetics sebuah website diciptakan melalui pilihan visual

seperti

warna,

grafik,

foto

dan

ukuran

tulisan.

Berikut

adalah

fitur dari aesthetics yang paling berpengaruh:

Color scheme

Penggunaan warna

yang konsisten agar

pengguna

nyaman

melihatnya.

Visual themes

Ini

untuk

membantu

menceritakan tentang website, jadi

dengan melihat desain dari website pengguna bisa langsung

tahu tentang website

2. Content

Sementara context berfokus pada bagaimana sebuah web di rancang,

content mewakili

apa

yang

ditampilkan.

Semua

yang

ada

pada

web

seperti

text, video,

audio,

dan

graphic

merupakan content, semua

itu

mewakili informasi tentang produk dan jasa sebuah perusahaan. Ada 4

cara mengevaluasi content,yaitu:

a. Offering mix yang meliputi:

Product dominant

Ialah website yang tujuan utamanya menjual barang.

Information dominant

Ialah

website

yang

tidak

menjual

barang,

akan

tetapi

menyediakan informasi, sekaligus menyediakan tools untuk

mencari topik

Service dominant

Ialah website

yang

menyediaakan

pelayanan kepada

pengguna

dengan memungut biaya.

b. Appeal mix

Menggambarkan pesan promosi dari perusahaan.

c. Multimedia mix

Multimedia

mix

dari

website

adalah pilihan perancang

tentang

bagaimana cara menggabungkan test, audio, video dan grafik.

d. Timeliness mix

Menggambarkan pilihan

website

tersebut

untuk peka

terhadap

waktu

3. Community

Community adalah interaksi antar situs pengguna. Itu dapat terjadi pada

interaksi antara

invidu dengan

individu atau diantara banyak orang. Ini

tidak meliputi interaksi manusia antara site dengan pengguna. Terdapat

tiga tipe community yaitu:

a. Nonexistent

Situs tidak mempunyai penawaran komunitas, tidak mempunyai

cara untuk pelanggan dapat berinteraksi satu dengan yang lain, baik

secara perorangan atau satu dengan banyak.

b. Limited

Situs

yang menawarkan

fitur

seperti

membaca

dan

mengirim

informasi, cerita atau pendapat

c. Strong

Situs dengan penawaran komunitas yang kuat, menawarkan fungsi

komunitas yang interaktif seperti chat room dan massage board.

4. Customization

Customization adalah kemampuan website untuk menyesuaikan diri

dengan

pengguna.

Ketika customization

diterima

dan

diatur

oleh

perusahaan,

itu

disebut

tailoring. Ketika

customization

diterima

dan

diatur

oleh

pengguna,

itu

disebut

personalization. Klasifikasi

customization terbagi tiga, yaitu:

a. Generic

Mempunyai kemampuan rendah untuk melakukan customize.

b. Moderately customized

Setiap kebiasaan yang dilakukan user disimpan, ketika user

mengunjungi kembali kebiasaan tersebut akan di tampilkan

c. Highly customized

Membuat

usaha

yang

ekstrim untuk

memberikan

setiap

user

pengalaman individu, yaitu mengizinkan setiap user untuk memilih

tampilannya dan isi sendiri.

5. Communication

Communication

merupakan

dialog

sebuah

website

dengan

penggunanya.

Klasifikasi komunikasi terbagi menjadi empat yaitu:

a. One to many, non responding user

Situs ini mengirim komunikasi secara luas ke pendengar yang telah

ditentukan,

biasanya

melalui

email, pesan

ini

biasanya

bersifat

informasi, tidak dimaksudkan bagi pelanggan untuk membalas.

b. One to many, responding user

Situs ini mengirim pesan kepada pelanggan yang telah terdaftar dan

menugundang mereka untuk memberikan komentar dan respon.

c. One to one, non responding user

Situs ini mengirimkan pesan kepada pelanggan yang telah terdaftar

dan mengundang mereka untuk memberikan komentar dan respon.

d. One to one, responding user

Situs ini mengirim informasi individu seperti pengingat, tetapi pada

kasus in pelanggan dapat merespon baik dengan cara mengirim

informasi

melalui

atau intraksi

langsung.tujuannya

untuk

menawarkan perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat

pelanggan dari pasar tradisional.

6. Connection

Klasifikasi koneksi terbagi menjadi tiga yaitu:

a. Destination site

Website dengan isi sendiri dan link yang sedikit ke website lain.

b. Hub site

Kombinasi antara isi yang dapat dihasilkan sendiri dan link dengan

website yang sejenis

c. Portal site

Terdiri dari

hampir semua

informasi dari luar dan

link ke website

lain.

7. Commerce

Dalam e-commerce terdapat beberapa alat-alat fungsional, yaitu:

a. Pendaftaran

b. Keranjang belanja

c. Keamanan

d. Persetujuan kartu kredit

e. One-click shopping

Pemesanan melalui penggabungan

g. Konfigurasi teknologi

h. Jalur pesanan

Pilihan pesanan

Klasifikasi commerce terbagi menjadi tiga yaitu:

a. Low

Website ini mempunyai kemampuan untuk memproses transaksi,

tetapi hanya mempunyai sedikit fitur commerce

b. Medium

Website

ini

tidak

mempunyai

semua

fitur commerce,

transaksi

keuangan adalah fitur yang di perlukan tetapi bukan tujuan utama

mereka

c. High

Website

ini

dilengkapi

dengan

semua

fitur e-commerce,

biasanya

dimiiki perusahaan offline yang besar atau perusahaan online yang

baru didirikan dengan jumlah penjualan yang banyak.

2.3.9.4 Market Communications and Branding

Branding adalah persepsi pelanggan saat penawaran, bagaimana itu ditunjukan,

bagaimana

itu

terlihat,

bagaimana

itu

mempengaruhi

perasaan

seseorang,

dan

pesan

apa yang disampaikan. Persepsi inilah yang dijaga dengan kombinasi dari komunikasi

pasar dengan

interaksi perorangan dengan brand,

lainnya pengalaman dengan brand

dan

lebih

umum pendekatan

pemasaran

massal.

dalam dunia

offline,

komunikasi

mengarah kepada satu jalur, dari perusahaan kepada pelanggan. Dalam dunia online,

komunikasi lebih banyak lebih interaktif dan dua jalur.

Komunikasi pasar mengarah kepada kontak poin antara perusahaan dengan

pelanggannya. Dalam

komunikasi

offline

hal

ini

seperti

televisi,

promosi

dan

sales

call.

Pada

bagian

ini

menjelaskan

komunikasi

pemasaran

yang

online

untuk

dapat menarik pelanggan baru. Strategi

marketing ini dikelompokkan menjadi 4

kategori yaitu:

a. Komunikasi online umum

Hal

ini

merupakan pendekatan tidak

pribadi

yang

perusahaan

lakukan

untuk

berkomunikasi dengan pelanggan contoh: iklan banner, email, viral marketing.

b. Komunikasi online personal

Perusahaan online memiliki peluang untuk mengurangi biaya marketing massal

dan menambah tingkat respon dari perseorangan dari masing-masing pelanggan

Dikategorikan menjadi 5 format utama yaitu :

Email personal

Rekomendasi personal

Iklan personal

Halaman web personal

Toko e-commerce personal

c. Pemasaran massal tradisional

Merupakan cara pemasaran yang paling banyak digunakan oleh kebanyakan

perusahaan. Seperti iklan televisi, iklan radio, iklan koran

d. Komunikasi secara langsung

Komunikasi

secaral

langsung

dapat

menggunakan

banyak

cara,

dari sales

penjualan secara tradisional, penjualan retail, dan menjual lewat

telepon atau

telemarketing.

Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p.197

Gambar 2.4 Framework for Marketing Communication

Ada 10 tahap untuk melakukan proses branding:

1. clearly define the brand audience

adalah mendiskusikan dengan spesifik dari target pasar dari penawaran.

2. understand the target customer

setelah

mendefinisikan

target

adalah mendeskripsikan pelanggan yang bisa

membawa segmen target kepada kehidupannya. Seperti mengerti akan sikap dan

kebiasaan yang dilakukan pelanggan.

3. identify key leverage points in customer experience

adalah meneliti kesamaan karakteristik pada target pelanggan. Oleh karena itu

langkah

ini

memaksa

perusahaan

mempertimbangkan hal-hal utama dalam

organisasi, seperti harga produk, tampilan layar.

4. continually monitor competitor

membangun sebuah brand juga harus dengan memperlihatkan pesaing-pesaing dari

lingkungan online dan offline.

5. design compelling and complete brand indent

tujuannya ialah mendeskripsikan bersahabat dengan pelanggan dan bagaimana

brang seharusnya diinterpretasikan dari sudut pandang pelanggan.

6. execute with inetegrity

langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihan-pilihan yang diimplementasi dan

dimana perusahaan menyadiakan sesuatu yang jelas dan pesan yang terpecaya.

7. be consistent over time

brand yang kaut butuh waktu untuk dikembangkan. Tentunnya di internet juga

membutuhkan waktu bulan, tahunan, bahakan puluhan tahun. Oleh karena itu

kuncinya adalah pesan

yang konsisten sehingga setiap pelanggan dapat memiliki

pengalan dengan brand.

8. establish feedback systems

adalah menyediakan alat yang dapat menanggapi dan memberikan reasksi kepada

pelanggan.

9. be opportunistic

peluang membangun brand adalah dengan menggunakan cara yang tidak biasa,

yang jarang digunakan sehingga perusahaan dapat menjadi yang pertama dan dapat

berkomunikasi dengan cara yang baru

10. invest and be patient

dalam hal

ini

brand

perlu

dijaga

dan

diatur

setiap

waktu.

Waspada

terhadap

investasi,

keasabaran

jangka

panjang dan

kemampuan

untuk

terus

fokus

pada

perjalanan jangka panjang

yang kritikal. Banyak investasi membutuhkan investasi

jangka panjang yang signifikan.

2.3.9.5

Implementasi

Perusahaan yang sukses membutuhkan pengaturan yang tepat terhadap 7 faktor

yang ada untuk mempunyai sistem sumber daya yang baik, antara lain: sumber

daya

manusia, proses, struktur organisasi, sistem, kebudayaan, pemimpin dan

mitra kerja.

a. Human assets

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p241) didalam human assets terdapat

perekrutan, pemilihan, pengembangan, dan usaha mempertahankan

pekerja.

1. Recruitment, merupakan tugas untuk pencarian pekerja yang tepat.

2. Selection, merupakan proses membuat keputusan menyewa dan

penawaran kerja formal.

Development, jika pekerja sudah terekrut, maka pekerja akan diberi

pelatihan

untuk menonjolkan kelebihannya dan mengembangkan

kelemahannya.

4. Retention,

mempertahankan pekerja ayng bertalenta

tinggi

untuk

tetap

setia pada perusahaan.

Sistem

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky

(2003,p248) sistem adalah rutinitas atau

prosedur yang dibangun untuk organisasi dan dapat dihubungkan dengan

berbagai aspek dalam organisasi.

c. Proses

Menurut

Rayport

dan

Jaworsky

(2003,p243) proses

merupakan

pola dari

interaksi, koordinasi, komunikasi, dan pembuat keputusan yang digunakan

pekerja sebagai patokan bagaimana pekerjaan dilakukan.

Berikut

adalah

proses

yang

harus

diterapkan

perusahaan online

selama

implementasi

Proses mengalokasikan sumber daya

Proses pengaturan sumber daya manusia

Proses penyaluran dan manufaktur

Proses pembayaran

Proses dukungan atau penanganan pelanggan

Budaya

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p256) budaya organisasi adalah

konteks sosial yang menjelaskan bagaimana sesuatu dilakukan dan cara

orang

bekerja

dalam organisasi.

Budaya

mempengaruhi

bagaimana

keputusan dibuat dan apa yang berharga. Dihubungkan

dengan sistem,

budaya berperan sebagai pengatur perkerja yang tidak formal yang dapat

mengurangi kebutuhan birokrasi dan prosedur.

e. Kepemimpinan

Menurut

Rayport dan Jaworsky (2003, p259) kepemimpinan

mempengaruhi

performa

organisasi

dalam segala

aspek.

Pemimpin

memainkan peranan penting dalam

menjalankan strategi, pemimpin

memastikan

strategi

terjemahkan

dalam rencana

kerjha

dan

target

performa. Pemimpin harus mempunyai pandangan ke depan dan

menyiapkan organisasi untuk menghadapi kesulitan dan perubahan yang

mungkin terjadi di masa yang akan datang.

Partnership

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p261) partnership adalah persetujuan

antara dua atau lebih perusahaan yang mendatangkan keuntungan untuk

keduanya. Partnership

meliputi

strategi

aliansi

formal, afiliasi, joint

product offering, persetujuan

pemanasaran,

lisensi produk, penyedia, dan

penelitian dan pengembangan partnership.

Terdapat tantangan dalam pengimplementasian pada perusahaan online

yaitu tingkat kesalahan tinggi, biaya switching cost yang rendah,

lingkungan persaingan

lebih dinamik, cakupan organisasi tidak

tetap,

hubungan yang lebih kompleks.

Dalam

perusahaan

online

harus

memikirkan

mengenai

perekrutan,

pemilihan,

pengembangan dan penyimpanan dari para perkerja. Tiipe proses dalam perusahaan

harus dikembangkan

menjadi proses alokasi sumber daya, proses manajemen sumber

daya manusia, proses

manufacturing dan distribusi, peoses pembayaran dan

billing,dan proses

dukungan

menangani

pelanggan.

Dalam struktur

organisasi

terdapat 2 tipe yaitu single organization dan dual organization.

2.3.9.6

Metrics

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003,p273) kegunaan metrics adalah:

•

Strategi perusahaan berubah dengan cepat sehingga metrics dibutuhkan

untuk

mengevaluasi

strategi perusahaan,

harus berubah

secara

terus

menerus

agar dapat berguna.

•

Ukuran adalah sumber daya yang intensif, tidak ada orang yang punya waktu

untuk menganalisisnya dan mengimplementasikan apa yang dipelajari. Dengan

memastikan apa yang diukur sejalan dengan strategi, data yang di peroleh lebih

relevan dan lebih mudah dimengerti.

•

Hasil dari pengukuran dapat dibesar-besarkan sehingga perusahaan kelihatan

lebih baik bagi investor. Oleh karena komunitas keuangan sudah tidak

menggunakan

tipe

metrics

ini

untuk menilai

investasi,

perusahaan

tidak

lagi

mempunyai alasan untuk meninggikan jumlahnya.

•

Metrics

yang

bermakna

berubah

pada

waktu

internet.

Perusahaan

menjalankan metrics untuk mengetahui sebaik apa mereka menjalankan strategi

perusahaan.

Perusahaan online

yang baik dapat diwujudkan dengan menggunakan balance

score card yang dapat menghasilkan bisnis yang baik dengan menggunakan 4 kategori

metrics

yaitu:

keuangan,

pelanggan,

proses

bisnis internal

dan

pembelajaran

dan

pertumbuhan.

Ada 3 kelemahan balance score card yaitu

tidak

menyediakan definisi

strategi,

tidak

menjelaskan

kemampuan perusahaan,

dan

tidak

mengikutsertakan

kerjasama.

Dalam

metrics

terdapat pelaksanaan

dashboard

yang didalamnya

terdapat

langkah:

Menggambarkan strategi bisnis.

Mengambil tindakan untuk menjalankan strategi.

Memilih metrics.

Menentukan indikasi awal dan indikasi metrics dari metrics yang dpilih.

Menghitung tingkatan pada saat ini dan tingkat target kinerja.

2.4

Penjualan

2.4.1

Siklus Penjualan

Siklus penjualan

merupakan rangkaian kegiatan

yang dilakukan tenaga

penjual

dalam

usaha

menjual

produk/jasa

kepada

calon

pelanggan,

yang

terdiri

dari

tahapan,

yaitu :

1. Mengidentifikasi Target Pelanggan

Pada

tahap

ini

tenaga

penjual

mengidentifikasi

dan

mencoba

menemukan

target

pelanggan. Tenaga penjual

memerlukan sumber informasi yang

bervariasi untuk

mengidentifikasi

target

pelanggan

yang

sesuai

dengan

karakteristik

produk/jasa.

Sumber

data yang

digunakan

dapat

berupa data yang

telah

disediakan oleh

institusi

lain,

misalnya

data asosiasi, data dari

penjual

lain, buku

telpon, dan

lain-lain. Selain memanfaatkan

data

tersebut,

penjual

juga dapat

mengumpulkan data secara langsung

dari pelanggan

potensial

melalui outbound

telemarketing

(penjual

yang

menghubungi

pelanggan) ataupun inbound

telemarketing (pelanggan yang menghubungi perusahaan melalui media komunikasi

yang

disediakan perusahaan).

2. Pendekatan

Pada tahap ini akan terjadi komunikasi antara penjual dengan calon pelanggan. Hal

ini

dilakukan untuk

perkenalan awal

sebelum presentasi

dilakukan.

Tahap

ini sangat

kritis

terhadap kelanjutan

siklus penjualan.

Perlu

persiapan

yang matang sebelum tenaga penjual

melakukan

komunikasi

dengan calon pelanggan, diantaranya

menentukan siapa yang

berperan besar dalam

keputusan pembelian,

•

Mengidentifikasi Target Pelanggan

•

Penyelesaian

Hambatan

•

Kesepakatan

•

Pembinaan Hubungan

•

Evaluasi

dan memahami profil pelanggan secara lengkap. Pengumpulan informasi perlu dilakukan

agar proses pendekatan

dilakukan

secara efektif

dan

sistematis. Tiga

pertanyaan mendasar

perlu dipahami tenaga penjual sebelum melakukan pendekatan, yaitu :

•

Apakah calon pelanggan membutuhkan produk/jasa yang akan ditawarkan ?

•

Bagaimana meyakinkan mereka tentang adanya kebutuhan terhadap produk/jasa ?

•

Apakah penjualan ini akan menghasilkan profit bagi perusahaan ?

Untuk dapat

menjawabnya, tenaga penjualan harus

mempelajari

Pelanggan Perusahaan

•

kegiatan perusahaan

•

tipe produk

yang mereka produksi

•

pelanggan

•

pesaing

•

potensi

pasar produk tersebut

•

Supplier sekarang

•

Keuangan

•

Kondisi kredit

Pelanggan Individu

•

Kegiatan calon pelanggan

•

Supplier sekarang

•

Keuangan

3. Presentasi dan Demonstrasi

Pada

tahap

ini

tenaga

penjual

akan menyampaikan

informasi

tentang

produk/jasa

yang ditawarkan dan berusaha membujuk/mempengaruhi calon pelanggan untuk membeli

produk/jasa,

sehingga

presentasi

dan demonstrasi

perlu

dilakukan

dengan baik.

Sebelum

presentasi

dan

demontrasi

dilakukan

perlu

persiapan

yang

matang mengenai

kesiapan

bahan

dan

pengenalan

terhadap

orang-orang

yang

akan

hadir

pada

saat

presentasi

dan

demonstrasi

dilakukan.

Kegiatan

utama

tahap

ini

adalah

menghadirkan

dan

menguatkan

manfaat istimewa dari produk/jasa yang ditawarkan yang akan memuaskan kebutuhan

dan keinginan pelanggan.

4. Penyelesaian Hambatan

Penolakan

mungkin

akan muncul

pada

saat

presentasi

dan

demonstrasi,

sehingga

tenaga

penjual

perlu

menyikapinya

dengan baik

agar

kesempatan

bertemu

dan

berkomunikasi

langsung dengan

calon

pelanggan

tidak

akan

sia-sia. Negosiasi

perlu

dilakukan agar dapat tercapai kesepakatan pembelian.

5. Kesepakatan

Pada

tahap

ini

akan

terjadi

kesepakatan

untuk pembelian produk/jasa.

Penjual

harus

jeli

menangkap

sinyal-sinyal

awal

adanya keinginan

membeli

dari

calon

pelanggan

dan

dapat

mengarahkan mereka

untuk segera

melakukan kesepakatan pembelian. Kegiatan

pada

tahap ini

harus

dikelola

dengan

baik

sampai

produk/jasa

dapat

diterima

atau

dikonsumsi oleh calon pelanggan.

6. Pembinaan Hubungan

Tugas penjual

tidak

selesai

dengan

telah dikirimkannya

produk kepada pelanggan.

Berbagai

layanan

dan bimbingan

perlu

dilakukan

untuk

menjamin

pelanggan

puas

dan

terjadinya

pembelian

kembali.

Pelanggan

yang puas

akan

cenderung

untuk

membeli

kembali dam menjadi setia. Pembelian

kembali dapat terjadi untuk produk/jasa yang sama

ataupun produk/jasa yang baru.

7. Evaluasi

Pada tahapan siklus penjualan ini, kegiatan evaluasi meliputi : evaluasi kinerja

penjualan, evaluasi

tenaga penjualan, evaluasi strategi

penjualan,

evaluasi

pelanggan,

dan

membuat laporan.

Dimensi pekerjaan dan kegiatan penjualan yang dilakukan terdiri dari :

1. Fungsi Penjualan

•

Perencanaan penjualan

•

Komunikasi

•

Indentifikasi pengambil keputusan

•

Menyiapkan dan melakukan presentasi

•

Mengatasi masalah

2. Bekerja sama dengan pihak lain

•

Mengirim

pesanan

•

Mengatasi kekurangan persediaan

•

Mengatasi masalah pengiriman

3. Layanan Produk

•

Memahami produk

•

Menguji peralatan

•

Mengawasi pemasangan

•

Melatih pelanggan

4. Mengelola informasi

•

Menyediakan informasi teknis

•

Menerima

masukan

•

Memberikan masukan

5. Pelayanan

•

Persediaan di rak

•

Display

6. Konferensi dan Pertemuan

•

Pameran produk

•

Pelatihan

7. Pelatihan dan Rekrutmen

•

Merekrut tenaga penjual baru

•

Melatih tenaga penjual baru

8. Entertaining

•

Makan malam dengan pelanggan

•

Berolah raga bersama

•

Ketempat-tempat hiburan

9. Perjalanan

•

Ke luar kota

•

Di dalam kota

10. Distribusi

•

Menyediakan produk kepada penyalur

•

Menjual kepada penyalur

•

Mengatasi kredit

•

Mengumpulkan pembayaran