14
5.
Kepribadian dan konsep diri membeli
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap
lingkungannya. Yang
berkaitan dengan kepribadian adalah
konsep diri
(citra
pribadi). Pemasar biasanya mengembangkan citra merek yang sesuai dengan
citra pribadi sasarannya
D.
Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama:
1.
Motivasi
Motif
(motive,atau dorongan)
adalah
kebutuhan
dengan
tekanan
yang
kuat
yang
mengarahkan seseoarang untuk
mencari
kepuasan.
Dua
teori
yang
paling populer – teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow – mempunyai arti
yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran.
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidaka sadar akan
kekuatan
psikologis
sejati
yang
membentuk perilaku
mereka.
Teori
Freud
menyatakan
bahwa
keputusan
pembelian seseorang
dipengaruhi oleh
motif
bawah
sadar
yang
bahkan
tidak
disadari
oleh
pembeli
Abraham Maslow
berusaha
menjelaskan bahwa
mengapa
orang
digerakkan
oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Jawabnya bahwa kebutuhan
seseorang diatur
oleh
sebuah
hierarki.
Kebutuhan ini
meliputi
kebutuhan
fisologis
(rasa
lapar,
haus),
kebutuhan
keselamatan (keamanan,
perlindungan). Kebutuhan sosial
(perasaan memiliki, cinta), kebutuhan akan
penhargaan (penhargaan
diri, pengakuan< status). Kebtuhan aktualisasi diri
(pengembangan dan realisasi diri).
2.
Persepsi
Persepsi
adalah
proses
bagaimana seorang
individu
memilih,
mengorganisasikan, dan
menginterpretasikan masukan-masukan
informasi
untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya
 |