7
Konsumen terkadang juga memiliki kebutuhan untuk bertindak atas dasar perilaku orang lain
seperti
seorang anak
kecil
yang
meniru
tindakan
orang
dewasa.
Kebutuhan
ini
menggambarkan bahwa manusia senantiasa berusaha mendapatkan perasaan diterima oleh
kelompok referensinya.
2.
Motivasi internal
a. Kebutuhan akan atribut penyebab
Motivasi untuk mendapatkan kejelasan siapa dan apa penyebab dari
sebuah peristiwa yang
menimpanya. Inilah
yang
terjadi
ketika
konsumen
tidak
menghiraukan perkataan
tenaga
penjualan karena
konsumen meyakini bahwa
semua
perkataan tenaga
penjualan semata-
mata didorong oleh keinginan mereka menjual produk bukan karena upaya untuk memberikan
solusi kepada konsumen.
b.
Kebutuhan akan konsistensi
Manusia
secara
umum
memiliki
keinginan
adanya
konsistensi dengan
manusia
lainnya.
Termasuk dalam
bagian
ini
adalah
sikap,
perilaku,
opini,
citra
diri
dan
lainnya.
Ketika
konsumen bertanya pada dirinya sendiri sudah benarkah pembelian yang dilakukannya maka
suatu pertanda bahwa konsumen merasakan kondisi yang tidak konsisten antara keputusan
pembeliannya dengan motivasinya dan selanjutnya akan
secara
otomatis mencari
informasi
tambahan untuk mengurangi rasa tidak nyamannya.
c. Kebutuhan akan simbolisasi
Konsumen memiliki kebutuhan untuk mendapatkan symbol yang mampu menggambarkan apa
yang dirasakan dan diketahui mereka. misalnya dalam bentuk penampilan pakaian dan riasan
wajah.
d.
Kebutuhan akan sesuatu yang baru
Beberapa
konsumen
seperti
memiliki
kebutuhan
untuk
mencari
variasi
dan
perbedaan
dari
yang
biasanya ada.
Inilah
yang seringkali menjadi
penyebab utama
terjadinya
perpindahan
merek
dan
pembelian
impulsive.
Biasanya
kebutuhan
ini
muncul
setelah
konsumen
berada
dalam kondisi yang relative stabil dalam jangka waktu yang lama.
 |