BABII0567

BAB II LANDASAN

TEORI

2.1

Pengertian dan Tujuan Pemasaran

Berbagai

definisi

tentang

marketing

atau

pemasaran

dapat

ditinjau

dari

dua

sisi yaitu sosial dan manajerial. Dari segi sosial marketing adalah proses sosialisasi

dari

individu

maupun

kelompok

organisasi untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan

melalui

menciptakan,

menawarkan dan menukar barang atau jasa yang

memiliki

suatu

nilai kepada

orang

lain.

Sedangkan dari sisi manajerial, marketing

adalah merupakan suatu seni dalam menjual produk atau jasa (Kotler, 2003, p 8).

Marketing adalah proses dari perencanaan dan pelaksanaan konsep,

pemberian

harga,

promosi

dan

distribusi ide,

barang

dan

jasa

untuk

menciptakan

kepuasan individu dan tujuan perusahaan (Stone, 2000, p lll-130). Marketing yang

efektif melibatkan:

1. Menentukan tujuan marketing perusahaan dan kebutuhan pelanggan.

2. Mendesain,

mengembangkan dan

memberikan

harga pada produk

untuk

memenuhi kebutuhan mereka.

3. Menetapkan dan

melaksanakan metode promosi dan distribusi produk

untuk

calon pembeli.

Berikut adalah aktivitas-aktivas yang terdapat dalam marketing:

1. Market Identification, di

mana pemasar

memeriksa dan

memilih pasar

yang

potensial

untuk

produk

perusahaan.

Market

Identification

melibatkan

segmentasi dari seluruh pasar ke dalam

pasar yang lebih kecil dan

menentukan

mana

target

dari

pangsa pasar. Pertama, mengenali dan

mempelajari total pasar untuk produk yang mampu ditawarkan oleh

perusahaan. Kedua, memilih pangsa pasar dari total pasar di mana perusahaan

lebih

fokus

dalam usaha

marketing.

Ketiga,

mengembangkan

dan

melaksanakan

marketing

mix

strategy

yang akan memuaskan kebutuhan

pelanggan

pada

pangsa

pasar

yang

telah

dipilih. Marketing mix meliputi:

memasarkan pengembangan strategi yang terdiri dari 4P (empat) variabel

pemasaran, yaitu: product, price, promotion dan place.

2. Planning

dan

Controlling,

aspek

penting

dari

marketing

adalah

mengembangkan rencana pemasaran, mengukur dan membandingkan hasil

marketing untuk rencana marketing dan memodifikasi aktivitas marketing bila

perlu, untuk memenuhi objektif.

3. Marketing

Research,

peneliti

menganalisis

area

pemasaran,

mengumpulkan

dan menggabungkan informasi tentang lingkungan perusahaan, meliputi:

kompetisi, peluang pasar dan ancaman dari luar serta kinerja marketing yang

meliputi kelebihan serta kelemahannya.

Dengan menganalisis faktor-faktor tersebut, pemasar dapat mengembangkan strategi

pemasaran.

Product,

pemasar membantu menangani aktivitas lainnya yang dibutuhkan

untuk menciptakan atau memperbaiki produk untuk memenuhi kebutuhan

pasar. Proses pengembangan produk melibatkan banyak area

fungsional

dalam

perusahaan

consumer

goods:

marketing,

finance,

reserch

and

development.

2. Distribution, pemasar membantu koordinasi aktivitas dan

sumber daya

yang

terlibat dalam pemjualan produk yang digunakan oleh konsumen.

3. Promotion, pemasar membantu mengkoordinasi aktivitas yang digunakan

oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya.

4. Pricing, pemasar membantu menentukan harga yang cocok untuk dibebankan

kepada pelanggan.

Market

segmentation adalah proses pembagian pasar yang besar, heterogen (tidak

seragam)

dalam bentuk

yang

lebih kecil,

lebih

homogen

(seragam)

yang

secara

relatif memiliki

kebutuhan

yang

sama.

Metode segmentasi yang sederhana adalah

membagi pasar ke dalam 2 kategori besar yaitu:

1. Consumer market, terdiri dari orang-orang

yang membeli produk

untuk diri

mereka sendiri atau keluarganya.

2. Organizational markets,

yang biasanya disebut sebagai business market

terdiri dari orang, kelompok, atau organisasi yang formal yang membeli

produk dan jasa untuk kepentingan bisnis.

Target

marketing

adalah proses evaluasi untuk mempertunjukkan perusahaan

kepada setiap pangsa pasar, memilih satu atau lebih pangsa pasar, dan fokus kepada

usaha marketing perusahaan dan merancang strategi untuk menjangkaunya.

Marketing

research

adalah aktivitas pengumpulan, pencatatan dan analisis

secara sistematik spesifik informasi yang penting dalam menjual barang dan jasa dari

suatu

perusahaan.

Sebagai

jantung

dari

aktivitas

marketing

suatu

perusahaan

consumer goods adalah : informasi, informasi mengenai pangsa pasar, perusahaan

sendiri, kompetitor,

keadaan ekonomi,

peraturan

pemerintah,

dan

faktor-faktor

lainnya. Tetapi marketing yang efektif tidak akan bisa berhasil tanpa informasi yang

tepat waktu

untuk

mendukung pengambilan keputusan. Marketing research meliputi

semua

informasi

yang

dikumpulkan

dan teknik evaluasi yang digunakan oleh

perusahaan untuk membuat keputusan yang efektif. Perusahaan menggunakan

marketing research untuk mengenali dan mendefiniskan kesempatan dan ancaman,

untuk menentukan pangsa pasar mana yang bisa menjadi pelanggan, produk apa yang

dibutuhkan dan paling

ingin

dibeli

oleh pelanggan,

dan

jalan

yang

paling

efektif

untuk

menginformasikan

pelanggan

tentang produk perusahaan, untuk mengawasi

kinerja marketing, dan meningkatkan pengertian daripada proses marketing.

2.2 Lingkungan Pemasaran

Sebelum menyusun

suatu

strategi

marketing,

perusahaan

harus

mengidentifikasi lingkungan pemasaran yang akan mempengaruhi perkembangan

perusahaan. Lingkungan pemasaran dibagi menjadi dua bagian yaitu:

2.2.1 Lingkungan Makro

Lingkungan makro dapat dikatakan sebagai suatu lingkungan pemasaran yang

tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan

yang

berkaitan

dengan

perubahan

atau

trend

dan

kebutuhan

yang

belum terpenuhi

dalam masyarakat.

Salah

satu

kunci

kesuksesan perusahaan dapat diperoleh dengan

memantau dan

menanggapi

perubahan

tersebut

agar

tercipta

suatu

kesempatan

dalam peningkatkan

keuntungan/profit. Dengan adanya perngembangan ide atau terobosan baru terhadap

produk yang akan dipasarkan seperti: pengobatan terhadap kanker, konsep tidak

mengandung lemak, peralatan elektrik mobil yang praktis, dan sebagainya. Banyak

kesempatan yang terbuka dengan mengindentifikasi trend yang terjadi di pasar.

Tetapi tidak semua kejadian dapat dikatakan sebagai suatu trend, berikut pembahasan

perbedaan

antara

fad,

trend

dan

megatrend. Fad dapat dikatakan kejadian

unpredictable/tidak

dapat

diprediksi

dimana

hanya semata

–

mata

faktor

hoki

dan

waktu

yag tepat, jangka

waktunya kejadian singkat dan tidak berkaitan erat dengan

faktor lingkungan sosial, ekonomi dan politik. Salah satu contohnya adalah boneka

barbie atau pokemon. Trend adalah suatu arah atau urutan kejadian yang memiliki

suatu

momentum

and

jangka

waktu

tertentu

(Kotler,

2003,

p159).

Beberapa

pandangan dari sisi

industri

mengatakan bahwa trend merupakan suatu bentuk masa

depan yang memiliki jangka waktu yang panjang , dapat diobsevasi antar lingkungan

pasar maupun kegiatan konsumen dan konsisten terhadap indikator perubahan yang

besar

pada

waktu

yang

sama. Sedangkan

megatrend

adalah

basarnya

tingkat

perubahan

yang

menyangkut

lingkungan

atau

kondisi sosial, ekonomi, politik dan

teknologi

yang

berjalan

dengan

lambat dan

terjadi

pada

satu

tempat

yang

mempengaruhi

masyarakat dalam kurun

waktu tujuh sampai dengan

sepuluh

tahun

atau

lebih. Prediksi dari beberapa pakar industri internasional, mengatakan bahwa di

tahun 2005 tidak akan terjadi yang besar atau sama sekali tidak terjadi. Trend dan

megatrend pantas mendapatkan perhatian lebih, suatu produk baru atau program

pemasaran akan nampak lebih sukses jika sejalan dengan kecenderungan trend

dibanding dengan yang bertentangan, tetapi pendeteksian kesempatan pasar baru

tidak menjamin sukses perusahaan, sekalipun dilakukan sudah dianalisa secara teknis.

2.2.1.1

Lingkungan Demografis

Kondisi

yang

pertama

dari

lingkungan makro adalah jumlah populasi

penduduk yang ada pada area tertentu. Populasi penduduk memiliki dasar dari konsep

pemasaran

yaitu

kebutuhan

yang

selanjut

akan tercipta suatu permintaan pasar.

Lingkungan demografis ini dapat dikategorikan sebagai berikut:

Jumlah

populasi

dalam suatu

kota,

propinsi

atau

negara.

Dilihat

secara

keseluruhan, tingkat pertumbuhan penduduk dunia yang cukup tinggi

menyebabkan 2 hal kesulitan antara lain: Pertama,

faktanya bahwa sumber

daya

alam

yang

mencukupi

kehidupan manusia

(bahan

bakar,

makanan,

mineral) kian

menipis

dan

beberapa

dari sumber daya tersebut lebih susah

didapatkan.

Kedua,

tingkat

pertumbuhan populasi di negara berkembangan

sangat

tinggi

dibandingkan

dengan

negara maju. Dibanding dari tingkat

pertumbuhan penduduk dengan

tingkat kematian

penduduk

yang

berkurang

karena

adanya kemajuan teknologi dalam bidang pengobatan,

maka

penurunan tingkat kesejahteraan penduduk di negara berkembang sangat

terancam. Meledaknya tingkat pertumbuhan penduduk juga membawa

dampak

bagi

dunia

industri,

pertumbuhan penduduk bukan berarti sesuai

dengan pertumbuhan pasar jika para penduduknya tidak memiliki daya beli

yang baik.

2. Rata -

rata

umur

dari

penduduk

dan

perbedaan suku

antar

area,

kota atau

negara tersebut. Umur penduduk menentukan tingkat produktivitasnya dan

tingkat

konsumsi

penduduk

pada

daerah tersebut.

Semakin

tinggi

tingkat

produktifitas penduduk maka semakin baik daya beli penduduk pada daerah

tersebut. Sedangkan perbedaan suku disuatu negara membawa pada tingkat

perbedaan kebiasaan hidup yang berbeda. Penduduk yang mayoritasnya kulit

putih (Amerika) memiliki perbedaan konsumsi pangan dengan penduduk kulit

kuning (China), juga masih banyak perbedaan lainnya: perbedaan dari

cara/kebiasaan

mereka berbelanja, bahasa komunikasi yang mereka gunakan,

agama

yang

mereka

anut

dan budaya

yang

sudah

lama

terbentuk di

lingkungan mereka.

3. Jenjang pendidikan masyarakat. Banyak negara yang sudah menyadari bahwa

tingkat pertumbuhan ekonominya tidak hanya ditentukan oleh kekayaan

alamnya

saja

tapi

faktor

yang

terpenting adalah sisi sumberdaya manunsia,

sehingga untuk dapat bersaing di pasar internasional masyarakat memerlukan

tingkat

pendidikan

yang

tinggi dan kerja praktek. Jenjang pendidikan suatu

masyarakat

dan

banyaknya

jumlah

fasilitas pendidikan pada suatu daerah

menentukan

tingkat

permintaan

atas buku yang berkualitas, majalah atau

tingkat perjalanan (travel).

4. Pola kehidupan masyarakat. Keluarga tradisional biasanya lebih memilih

tinggal

dirumah

dan

hidup

daerah

pinggir

kota,

sedangkan

diperkotaan

yang

mayoritasnya

penduduknya

sudah

modern

lebih

memilih

untuk

tinggal

di apartemen. Pola kehidupan keluarga modern ini mempengaruhi dalam

hal

cara berbelanja. Mereka lebih menginginkan barang –

barang rumah tangga

yang praktis dan ukurannya kecil.

Faktor perpindahan penduduk. Perpindahan penduduk yang cukup tinggi

menciptakan suatu permintaan kearah SOHO (Small Office –

Home Office).

Produsen furniture (Ready To Assembly) menangkap suatu kesempatan bisnis

bahwa perusahaan besar akan menbuat kantor kecilnya di daerah pinggir kota

dan menghubungkannya dengan kantor pusat.

2.2.1.2

Lingkungan Ekonomi

Pasar memerlukan atau berkaitan erat dengan daya beli konsumen. Daya beli

konsumen pada lingkungan ekonomi ini sangat tergantung pada pendapatan

perkapita, harga produk, tabungan, pinjaman dan tingkat pinjaman yang tersedia.

Kondisi dilingkungan ekonomi ini dikategorikan menjadi dua bagian yaitu:

1. Distribusi pendapatan.

Distribusi pendapatan masyarakat pada suatu daerah sangat mempengaruhi

pada klasifikasi atau segmentasi pasar yang ada. Bila daerah tersebut banyak

terdapat segmen masyarakat segmen atas, maka produk yang banyak terjual

adalah produk yang memiliki kualitas yang baik dan mahal harganya.

Sedangkan pada tingkat menengah para produsen harus mampu menciptakan

inovasi baru pada produknya agar dapat bertahan dipasar, karena masyarakat

tingkat menengah ini lebih berhati – hati dalam membelanjakan uangnya dan

lebih

memilih

berdasarkan

harga

yang terjangkau. Pemasar pada

umumnya

membagi tingkat distribusi pendapatan penduduk dalam suatu negara menjadi

5 yaitu:

Pendapatan penduduk yang sangat rendah.

Pendapatan penduduk yang kebanyakan rendah.

Pendapatan penduduk yang sangat rendah dan sangat tinggi.

Pendapatan penduduk yang rendah, menengah dan tinggi.

Pendapatan penduduk yang kebanyakan menengah.

2. Tabungan, hutang dan ketersedian pinjaman.

Tabungan,

hutang

dan

ketersediaan

pinjaman suatu daerah berpengaruh

terhadap tingkat daya beli konsumen. Ketentuan bunga pinjaman sangat

berpengaruh besar pada sisi industri pada suatu negara. Dengan bunga

pinjaman

yang kecil,

negara

itu

dapat bertumbuh dengan cepat pada sektor

industrinya. Pemasar pada point ini harus sangat memperhatikan pada

perubahan

pendapatan penduduk,

biaya

hidup,

bunga

pinjaman,

tabungan,

dan pola belanja masyarakat yang sangat membawa dampak besar pada bisnis,

terutama bagi perusahaan yang membuat produk untuk masyarakat kelas atas

dan menghargai kepekaan pelanggan.

2.2.1.3

Lingkungan Alam

Yang berkaitan dengan kondisi ini adalah perhatian utama secara global

terhadap perubahan

lingkungan. Issue

utama mengenai lingkungan ini adalah efek

global rumah kaca yang berdampak bagi seluruh dunia. Peraturan lingkungan hidup

menghatam

dunia

industri

cukup

parah,

banyak

yang

merugi

jutaan

dollar

untuk

biaya

peralatan

yang

tidak

merusak

lingkungan. Masalah yang dihadapi yang

berkenaan

dengan

lingkungan

alam ini

adalah:

berkurangnya

bahan

baku

untuk

membuat

produk

sehingga

terjadinya

kenaikan harga, peningkatan biaya yang

berkaitan dengan energi contohnya kenaikan harga bahan bakar, meningkatnya

level

polusi udara, peraturan pemerintah mengenai tingkat pencemaran lingkungan. Tapi

masalah

diatas

tetap ada sisi

positifnya

yaitu membuka peluang baru bagi industri

untuk memodifikasi produknya yang ramah lingkungan.

2.2.1.4

Lingkungan Teknologi

Pada era ini,

teknologi sudah menjadi

salah

satu kebutuhan

bagi

konsumen,

secara disadari maupun tidak. Walaupun demikian halnya teknologi tetap membawa 2

dampak

yang

bertolak

belakang

pada

sektor industri maupun masyarakat dunia.

Biasanya

teknologi

baru

akan

berdampak negatif pada teknologi yang sudah ada

sehingga industri yang bergerak dibidang tersebut akan tutup atau bangkrut. Dari sisi

pemasaran yang perlu diperhatikan adalah:

1. Kecepatan perubahan

Munculnya

ide

–

ide

baru

membawa perubahan

serta

kemudahan

pada

masyarakat

umumnya. Dengan

teknologi

komunikasi

yang

canggih,

jarak

dan waktu sudah bukan menjadi sumber hambatan atau ancaman bagi

dunia

bisnis.

Tetapi

dengan

terjadinya perubahan tersebut tetap ada

konsekuensinya yang harus ditamggung perusahaan

yaitu pada biaya

inventasi yang tinggi dan faktor resiko yang cukup besar.

Dampak

selanjutnya bagi

perusahaan adalah bila investasi yang dilakukan untuk

mengimplementasikan teknologi baru tersebut tidak sesuai dengan harapan

masyarakat maka akan terjadi ketidakpastian pada pasar. Sehingga dampak

yang terjadi adalah pengeluaran tambahan untuk biaya research dan

perubahan strategi pemasaran secara drastis untuk mendapatkan

kepercayaan pasar.

2. Kesempatan yang tidak terbatas untuk membuat inovasi baru.

Ilmuan pada masa kini bergelut dengan peciptaan teknologi yang

berdampak pada revolusi produk dan proses produksi. Bagi sisi pemasaran,

hal ini akan membawa banyak perubahan yang membawa kemudahan bagi

konsumen dalam hal kebiasaan mereka berbelanja. Contohnya kartu kredit

yang membawa kemudahan bagi konsumen dalam hal pembayaran.

3. Berbagai macam tambahan budget untuk pengembangan produk.

Banyak perusahaan yang berinventasi pada pengembangan produk

perusahaan pesaing dengan menambahkan sedikit fungsi ketimbang

produknya sendiri. Ini mengakibatkan membengkaknya dana yang

disediakan untuk penelitian pengembangan.

4. Bertambahnya peraturan mengenai perubahan teknologi

Dengan

bertambahnya

tingkat

kompleksitas dari suatu produk membuat

pasar atau konsumen menjadi makin meragukan produk tersebut. Sehingga

peremintah

turut

campur dalam menanggani kasus tersebut

serta

mengambil tindakan untuk produk yang tidak cukup tingkat keamanannya.

2.2.1.5

Lingkungan Politik dan Hukum

Lingkungan

ini

berkaitan

erat

dengan

organisasi pemerintahan, peraturan

pemerintah,

hukum yang

berlaku

dan

pengaruh

yang

besar

dari

organisasi

atau

kelompok tertentu terhadap masyarakat (Kotler, 2003, p174). Terkadang peraturan

yang

dibuat

pemerintah

mendatangkan suatu kondisi yang menguntungkan bagi

perusahaan.

Sebagai contoh

peraturan pemerintah

yang

mengharuskan

produk

tertentu (Streoffoam) harus di daur ulang. Kondisi ini memberikan kesempatan yang

terbuka bagi perusahaan menciptakan suatu produk baru yang berasal dari bahan yang

bisa di daur ulang.

1. Perundangan yang meregulasi bisnis.

Regulasi bisnis

yang

dikeluarkan oleh pemerintah

mempunyai

suatu

nilai

positif

untuk menjaga adanya kepentingan bisnis agar tidak

disalahgunakan.

Tujuan dirumuskannya regulasi bisnis di bagi

menjadi tiga

yaitu:

Untuk melindungi perusahaan dari persaingan yang tidak layak.

Untuk melindungi konsumen dari perlakuan yang tidak layak oleh

pelaku bisnis.

Untuk

melindungi kepentingan

sosial

masyarakat dari

perilaku

bisnis

yang tidak terkendali.

Adapun

tujuan

utama dari

terbentuk perundangan

bisnis

adalah:

akan

membebankan biaya sosial terhadap bisnis yang tercipta oleh proses produksi

atau

dari

produk

mereka.

Masalah utama yang dihadapi mengenai

perundangan bisnis ini yaitu di titik mana biaya dari regulasi tersebut

melampaui manfaatnya?

Meskipun peraturan baru dibuat berdasarkan

pemikiran yang sah untuk menjaga kepentingan bisnis, tapi tetap saja terdapat

efek

yang

tidak

diharapkan

dari

peraturan tersebut yang melemahkan atau

memperlambat kemajuan bisnis.

2. Pertumbuhan dari organisasi khusus

Jumlah dan kekuatan dari organisasi khusus ini meningkat dengan pesat

dalam tiga dekade

ini. Komite politik

mengambil

tindakan dalam mendekati

pejabat pemerintahan guna menekan para pelaku bisnis untuk lebih

memperhatikan hak konsumen, hak wanita, hak penduduk senior, hak

kelompok kecil dan hak kelompok tertentu. Banyak perusahan memiliki

departemen

khusus

yang

berkaitan dengan penanganan urusan publik.

Kekuatan penting lainnya yang mempengaruhi bisnis adalah kelompok

pergerakan konsumen yang di organisir oleh masyarakat dan pemerintah

dalam menjaga hak dan kekuatan dari pembeli terhadap produsen.

2.2.1.6

Lingkungan Sosial - Budaya

Lingkungan ini terbentuk dari pandangan masyarakat sehingga tercipta suatu

tingkat kepercayaan

masyarakat, golongan atau individual terhadap

nilai dan

norma

kemasyarakatan. Masyarakat

menyerap suatu gambaran global

mengenai pandangan

mereka terhadap diri sendiri, sesama atau individual lain, organisasi, masyarakat

sekitar, lingkungan dan alam semesta (Kotler, 2003, p175).

1. Pandangan terhadap diri mereka sendiri.

Masyarakat

melakukan

penekanan atas

kepuasan diri mereka. Pada saat ini,

masyarakat

lebih

mendaopsi perilaku dan ambisi yang konservatif. Pemasar

harus lebih mengenali bahwa terdapat beberapa kelompok dengan beberapa

cara pandang terhadap diri mereka yang berbeda satu dengan lainnya.

2. Pandangan terhadap orang lain.

Masyarakat

lebih

menaruh perhatiannya terhadap masalah –

masalah sosial

seperti:

gelandangan,

tindak

kejahatan dan korbannya, mereka lebih

menginginkan

hidup

dalam keadaan

yang

lebih

tentram.

Pada

saat

yang

bersamaan

itu pula mereka

mencari orang

lain

yang setara dengan mereka

dan menghindari orang asing. Trend ini meramalkan pada pertumbuhan pasar

yang

terkait

dengan

produk

pendukung atau

jasa

yang

lebih

bersifat sosial

yang mempromosikan hubungan langsung antar manusia seperti klub

kebugaran,

penjelajahan,

kegiatan

keagamaan. Mereka juga menyarankan

sesuai

dengan

pertumbuhan

pasar

memperbolehkan produk pengganti sosial

seperti televisi, pemainan video dan chat room pada internet dapat membantu

individu yang tersisih merasakan mereka tidak demikian.

3. Pandangan terhadap masyarakat

Berbagai

macam perilaku

manusia

didalam masyarakat

yang

mencerminkan

pola konsumsinya,

yang

terdiri

dari

kategori

yaitu: preserver

(lebih

suka

bertahan

terhadap sesuatu), makers

(lebih suka

menjalaninya), takers (lebih

suka mengambil kesempatan atau menyermpet resiko untuk mendapatkan

sesuatu)

changers (lebih suka mengubah sesuatu)

, seekers

(lebih suka

menyelidiki

masalah

lebih

dalam),

escapers

(lebih

suka

lari

dari

masalah).

Pola konsumsi merekaberbeda satu dengan yang lain, makers mempunyai

perilaku untuk berusaha mendapatkan yang lebih baik bagi hidupnya, changer

memiliki perilaku hidup yang lebih sederhana dan yang terakhir adalah

escapers dan seekers yang merupakan mayoritas untuk market karena mereka

suka

gaya

hidup

yang

mengikuti

trend contoh,

film,

musik,

berselancar

dan

kemping.

4. Pandangan terhadap lingkungan alam

Perilaku masyarakat terhadap alam, perilaku ini dikategorikan menjadi 3

bagian yaitu: sebagian merasa dapat menaklukan, sebagaian merasakan

keselarasan, sebagian merasa masih menjadi suatu misteri mengneai keadaan

alam tersebut.

5. Pandangan terhadap alam semesta

Kepercayaan

masyarakat

terhadap keaslian alam semesta dan pengaturannya.

Hal ini berkaitan erat dengan kepercayaan yang mereka anut.

2.2.2 Lingkungan Mikro

Seorang teman atau kerabat dapat memberikan nasehat kepada keluarga

mengenai jenis furniture yang hendak dibeli. Perusahaan perlu mengidentifikasi peran

ini

karena

peranan

ini

mempunyai

pengaruh

yang

sangat

besar

pada perancangan

produk, penentuan pesan, dan pengalokasian anggaran promosi. Dengan

mengetahui

partisipan utama atau dikenal sebagai lingkungan mikro (pembeli, pesaing dan

saluran

distribusi)

serta perannya, akan

membantu pemasar menyesuaikan program

pemasaran. Suami mungkin pula memilih. Istri mungkin pula mempunyai suatu

pendapat tertentu mengenai gaya/model furniture. Suami mungkin membuat

keputusan akhir dengan

persetujuan

istri. Istri mungkin lebih sering menggunakan

furniture itu dari pada suami. Jika suami memutuskan untuk membeli furniture, maka

perusahaan furniture akan mengarahkan sebagian besar iklannya untuk mencapai

suami. Perusahaan furniture dapat merancang kesadaran tertentu untuk

menyenangkan

istri

dan

menempatkan

sebagian

dalam media

yang

mencapai

istri.

Pembeli (Buyer). Pembeli memiliki makna yang sangat luas,

mencakup

individual konsumen

yang

membeli produk atau jasa yang mereka gunakan

untuk kepentingan sendiri (end-user) maupun organisasi yang menggunakan

produk

atau jasa tersebut untuk kepentingan bisnis

(Konsumen/Organization).

Adapun

definisi

dari

pembeli

(buyer) adalah

seseorang

yang

ingin

memenuhi

kebutuhannya. Dan merupakan kewajiban

bagi perusahaan untuk melayani dan memberikan suatu keuntungan bagi

mereka dan bagi perusahaan. (Kotler, 2003, p 75).

2. Pesaing.

Persaingan

yang ketat pada

saat

ini

merupakan suatu

faktor

yang

perlu diperhatikan

oleh

perusahaan. Persaingan timbul bukan hanya dilihat

dari

satu

segi

saja,

contohnya

harga, tapi

juga

model,

ketahanan,

bentuk,

ataupun hadiah / kemudahan yang ditawarkan oleh produk yang sejenis, tapi

juga bisa melibatkan produk pengganti yang diproduksi oleh perusahaan lain.

Berikut

definisi

pesaing

adalah

perusahaan atau individu yang memenuhi

kebutuhan konsumen yang sama. (Kotler, 2003, p 247).

3. Distribusi. Dalam bidang pemasaran, saluran distribusi merupakan suatu

kunci

penting

dalam penyampaian

informasi

produk

terhadap

konsumen.

Perusahaan manunfaktur biasanya menggunakan jasa atau sumber daya

organisasi/

individual

lain

(External) yang mereka rasakan lebih effektif dan

cepat daripada mereka harus membangunnya sendiri. Pertimbangan lain

adalah manufaktur lebih dapat focus pada pembuatan dan pengembangan

produknya

sehingga dapat

bersaing

pasaran. Jadi definisi dari distribusi

mernurut

sisi

pemasaran

adalah

merupakan

bagian

yang

saling

terintegrasi

dari

suatu

organisasi

atau

perusahaan menyangkut proses penyediaan

informasi

maupun

produk

itu

sendiri atau jasa untuk digunakan atau

dikonsumsi

oleh

para

konsumen/pembeli. (Kotler, 2003, p 505). Ada 3

kategori dari saluran distribusi ini yang saling terkait atau saling tidak terkait

yaitu:

Merchant Middlemen, atau disebut pemegang / penjual merek produk

(hanya satu merek produk) dapat berupa distributor resmi, bengkel resmi,

dan lainnya.

Agent

Middlemen, perusahaan atau organsasi yang hanya mewakili

perusahaan

manufaktur

(brokers) dan individu atau perorangan (agents)

yang

langsung

berhadapan

dengan

konsumen,

kedua

tidak

terikat

oleh

satu merek produk.

3. Facilitators, perusahaan yang berperan sebagai penyedia barang atau jasa

juga tidak terikat oleh satu merek produk, yang tidak melakukan proses

penjualan

atau

negosiasi

dengan konsumen. Contohnya: perusahaan

logistik atau pergudangan, bank, perusahaan periklanan.

2.3

Perilaku Konsumen Individu

Proses pengambilan keputusan pembelian menekankan bahwa proses

pembelian bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh setelah

pembelian. Ini mendorong pemasar untuk lebih memusatkan perhatian pada

keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya pada

keputusan pembelian. Dapat dikatakan definisi dari perilaku konsumen adalah proses

waktu dan tingkatan usaha yang dilalui oleh konsumen dalam menentukan keputusan

pembelian tertentu tergantung dari pentingnya keinginan membeli suatu produk atau

jasa. (Boone & Kurtz, 1999, p 285).

High Involment

Low Involment

Significant Differences

Between Brand

Few Differences

Between Brand

Complex Buying

Behaviour

Variety-Seeking Buying

Behaviour

Dissonance – Reducing

Buying Behaviour

Habitual Buying

Behaviour

Gambar 2.1. Four Types of Buying Behaviour

Konsumen

selalu

akan

mengidentifikasikan kebutuhan atau masalah yang

mereka hadapi dan pada umumnya mereka rela menyediakan waktu dan tenaga lebih

untuk mengambil keputusan pembelian suatu produk atau jasa sesuai dengan semakin

tingginya

nilai

produk

tersebut

(complex buying behaviour). Para konsumen akan

mencari dan mengevaluasi atau membandingkan beberapa produk yang sejenis

sebelum mereka mengambil keputusan. Selanjutnya mereka akan melakukan

transaksi pembelian dan mengevaluasi apakah mereka telah mengambil keputusan

yang tepat. Sangatlah penting peranan dan keterlibatan pemasar dalam mengarahkan

para konsumen melalui proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk yang

spesifik.

(Boone

Kurtz,

1999,

285).

Tahap-tahap

dalam proses

keputusan

pembelian dapat terbagi atas 5 tahap yaitu pengenalan masalah (Problem

Recognition),

Pencarian

Informasi (Information

Search),

Evaluasi

Alternatif

(Evaluation of Alternatives), Keputusan Pembelian (Purchase Decision) dan Perilaku

Purna Pembelian (Postpurchase Behavior).

Problem

Recognition

Information

Evaluation of

Alternatives

Purchase

Decision

Postpurchase

Behavior

Gambar 2.2. Five Stage Model of the Consumer Buying Process

2.3.1 Kebutuhan atau Pengenalan Masalah

Proses

pembelian dimulai

dengan pembelian

mengenali

suatu

masalah

atau

kebutuhan. Pembeli

memberikan pandangan yang berbeda antara keadaannya

yang

sesungguhnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan pembeli dapat tercipta

oleh rangsangan dari alam atau dari luar. Kebutuhan moral manusia seperti rasa lapar

dan haus meningkat sampai satu tingkat tertentu dan menjadi suaru dorongan. Dari

pengalaman sebelumnya, pembeli

ini

telah belajar

bagaimana

cara

mengatasi

dorongan

ini

dan

imotivasi

arah

suatu kelompok objek yang ia tahu akan

memuaskan dorongan tersebut.

Langkah pertama dalam mengambil

keputusan

pembelian adalah perbedaan

situasi awal dengan situasi yang menciptakan kebutuhan. Setelah masalah

terindentifikasi, konsumen akan melakukan suatu persiapan untuk mencari

pemecahaannya. Setelah masalah teridentifikasi oleh konsumen maka mereka akan

termotivasi

untuk

mencapai

cara

memenuhi kebutuhan

tersebut.

Penyebab

lainnya

adalah konsumen biasanya tidak merasa pernah puas dengan merek produk atau jenis

produk yang ada. Tingkat kebosanan mereka terhadap produk yang dimiliki sangat

tinggi, keinginan untuk berganti produk mengarah kepada pembelian produk baru

(Boone

Kurtz, 1999,

285).

Efek

yang

tidak kalah pentingnya adalah keadaan

status finasial. Peningkatan pendapatan mereka akan memberikan keleluasan

membeli produk yang mereka inginkan yang lama tertunda (Boone & Kurtz, 1999, p

285).

2.3.2 Pencarian informasi

Seorang konsumen

yang telah dirangsang kebutuhannya itu dapat atau tidak

dapat mencari informasi

lebih lanjut. Jika dorongan konsumen itu kuat dan objek

pemuas kebutuhan yang telah ditentukan dengan baik itu berada di dekatnya,

sangatlah

mungkin

konsumen

akan

membelinya. Jika tidak, maka kebutuhan

konsumen ini hanya menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin tidak melakukan

pencarian lebih

lanjut, sebagian

melakukan pencarian lebih lanjut, atau sangat aktif

mencari

informasi

yang

mendasari

kebutuhan ini.

Kebutuhan akan informasi akan

timbul dari keinginan membeli suatu produk (Kotler, 2003, p 204).

Dengan berbagai informasi yang terkumpul konsumen baru dapat melakukan

perbandingan

tentang

merek

produk

dan

keunggulannya.

Dalam hal

ini

tingkat

kebutuhan informasi dapat dikategorikan menjadi dua bagian yaitu:

Kondisi “heightened attention” yaitu kondisi dimana konsumen hanya

menerima informasi mengenai produk.

2. Kondisi selanjutnya adalah “active information search” yaitu kondisi dimana

konsumen

lebih

aktif

dalam mengumpulkan

informasi

dan

mempelajari

produk tersebut.

Inti yang penting bagi pemasar adalah sumber informasi utama yang akan

digunakan oleh konsumen dan tiap pengaruh terhadap keputusan pembelian

kemudian. Sumber informasi konsumen tergolong kedalam 4 kelompok, yaitu :

1. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan).

Sumber komersial (periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan

pemeran).

3. Sumber publik (media massa, organisasi penilaian konsumen)

4. Sumber pengalaman (penanganan, pengujian, penggunaan produk).

2.3.3 Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep

yang

mendasar

mengenai

yang dapat

membantu para

pemasar dalam mengevaluasi pengambilan keputusan yang dilakukan para konsumen

antara lain:

Pertama,

konsumen

mencoba

untuk

memenuhi kebutuhannya. Kedua, konsumen

mencari manfaat dari produk yang ditawarkan. Dan yang terakhir, pandangan

konsumen

mengenai

suatu

produk

yang

merupakan kumpulan dari attribut-attribut

yang

memiliki

banyak

manfaat

dalam memenuhi

kebutuhannya.

Kebanyakan

konsumen

mempertimbangkan beberapa atribut produk sebelum mereka

mengambil

keputusan dalam hal pembelian. Sisi pandang dari konsumen terhadap kumpulan dari

beberapa merek menciptakan suatu gambaran mengenai merek produk tersebut.

Merek yang telah tercipta pada benak konsumen mewakili berbagai pengalaman yang

akan

digunakan

sebagai

bahan

pertimbangan yang merupakan efek dari persepsi

konsumen

terhadap

pemilihan

suatu

produk, terhadap sisi penyimpangan maupun

keunggulan produk tersebut. (Kotler, 2003, p 206)

2.3.4 Pengambilan Keputusan

Saat berada pada kondisi mengevaluasi produk, ada dua faktor utama yang

mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan membeli suatu produk antara

lain, pengaruh dari perilaku orang lain yang terbagi menjadi dua hal yaitu: pandangan

negatif dari orang lain yang dapat megubah keputusan konsumen sehingga mengarah

kepada produk alternatif

yang ada atau harapan dari orang lain menjadikan motivasi

bagi konsumen dalam mengkonsumsi produk tersebut.

Faktor kedua adalah keadaan yang tidak bisa diantisipasi dapat

mengakibatkan berkurangnya niat konsumen untuk membeli produk. Keputusan

konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau membatalkan pembelian sangat

dipengaruhi

oleh

resiko

yang

akan

mereka

terima,

contohnya

nilai

uang,

produk

atribut dan tingkat kepercayaan diri dari konsumen. Dalam melaksanakan niat untuk

membeli, konsumen

membagi dalam 5 sub tahapan pengambilan keputusan (Kotler,

2003, p 207), yaitu: pemilihan merek (Brand Decision), pemilihan produsen (Vendor

Decision), pemilihan kualitas (Quality Decision), pemilihan

waktu

(Timing

Decision), pemilihan metode pembayaran (Payment – Method Decision).

Attitudes of

Others

Evaluation

of Alternatif

Purchase

Intention

Purchase

Decision

Unanticipated

Situational

Factors

Gambar 2.3. Steps Between Evaluation of Alternatives and Purchase Decision

2.3.5 Perilaku Pasca Konsumsi

Setelah

membeli

produk, konsumen

akan

mengalami

tingkat

kepuasan

atau

ketidak

puasan.

Konsumen

juga

akan

terlibat

dalam tindakan

sesudah

pembelian.

Yang menentukan puas atau tidaknya konsumen atas pembelian suatu produk adalah

terletak pada hubungan diantara

harapan (expectations) konsumen dan prestasi

yang

dirasakan dari produk.

Jika kurang dari harapan konsumen akan tidak puas.

Tetapi

jika produk

sesuai dengan harapan,

maka dapat dikatakan konsumen tersebut puas.

Jika melebihi harapan, konsumen akan sangat puas. Konsumen mendasarkan

harapannya atas pesan yang mereka terima dari penjual, teman atau sumber informasi

lainnya.

Jika

penjual

melebih-lebihkan prestasi produknya konsumen akan

mengalami

harapan

yang

tidak

pasti

(Disconfirmed

Exectations) yang

akan

menimbulkan

ketidakpuasan.

Semakin

lebar jurang antara harapan dengan prestasi,

maka semakin tinggilah ketidakpuasan konsumen. Konsumen yang tidak puas

memberikan

tanggapan

yang

berbeda.

Disini berperanlah gaya yang menguasai

konsumen. Sebagian konsumen memperlebar jurang tersebut bilamana produk itu

tidak sempurna dan mereka sangat tidak puas. Konsumen yang lainnya memperkecil

jurang

tersebut

dan

mengurangi

ketidakpuasannya. Mereka akan mencoba

mengurangi ketidaksesuaian dengan membuang atau mengembalikan produk atau

mereka dapat mencoba mengurangi ketidaksesuain itu dengan mencari informasi

yang dapat menguatkan.

Perilaku konsumen pasca konsumsi dapat didefinisikan sebagai pegalaman

yang konsumen dalam medapatkan

tingkat kepuasan

mereka.

Tugas para

marketing

tidak selesai

hanya setelah produk tersebut terjual tapi

harus juga memonitor

kepuasan yang

dapatkan, perilaku

konsumen

secara

terkait

dengan

tingkat

kepuasan mereka setelah membeli dan perilaku konsumen dalam menggunakan

produk tersebut (Kotler, 2003, p 208).

2.4

Kepuasan

Konsumen dan Elemen/Attribut Produk yang

Mempengaruhi

Kepuasan konsumen terhadap produk akan mempengaruhi perilaku

berikutnya.

Seorang

konsumen

yang puas kemungkinannya

lebih

besar

untuk

membeli

produk

tersebut

pada

waktu

berikutnya

dan

akan

menyampaikan

hal-hal

yang baik mengenai produk itu kepada orang – orang lainnya.

Salah satu unsur penting pemasaran adalah perusahaan harus dapat

membangun pelayan pelanggan yang tidak hanya terbaik tapi juga menjadi legenda

(Sam Walton, 1997). Persaingan yang sangat ketat dalam industri menimbulkan suatu

dampak tersendiri bagi perusahaan, pelanggan dapat memilih dari beraneka ragam

produk atau jasa yang sesuai dengan standar kepuasan mereka. Dengan keadaan

sekarang konsumen semakin leluasan dalam

memilih yang tentunya hal ini

mengharuskan para

produsen

untuk

berkompetisi

dalam bentuk

pembuatan

produk

dengan kualitas yang baik dan yang dapat diterima pasar.

“Tetapi tanpa pelanggan,

tak seorangpun dapat

melakukan bisnis. Kita baru dapat berbisnis kalau mempunya

minimal satu pelanggan”. Dalam hal ini pelanggan merupakan stakeholder terpenting,

yang berarti kepuasan pelanggan merupakan hal yang tidak bisa ditawar – tawar lagi

(Handi Irawan, chairman Frontier Marketing & Research Consultant).

Konsumen Service merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran suatu

perusahaan,

pemasar

harus

membantu

memastikan

konsumen

perusahaan puas

supaya mereka terus menjadi konsumen setia perusahaan. Tingkat kepuasan

konsumen

itu

dapat

diwakilkan

dengan

informasi yang diperoleh dari konsumen

mengenai attribut produk atau jasa yang dipasarkan sehingga tujuan atau arah

pengembangan produk menjadi lebih terfokus. Attribut produk yang menyangkut

tingkat kepuasan konsumen antara lain:

Feature: Manfaat yang dirasakan oleh konsumen yang dapat diberikan dari

produk tersebut.

Performance Quality: Tingkat kegunanan suatu

produk yang harus dapat

memenuhi kebutuhan konsumen atau pemikiran konsumen.

3. Conformance Quanlity: Janji para pemasar yang sesuai dengan spesifikasi dan

daya guna produk.

Durability: Tingkat ketahanan atau kekuatan produk, umumnya berkaitan

dengan lamanya waktu dari penggunaan produk tersebut.

Reliability: Tingkat kehandalan suatu produk yang dapat dipercaya oleh

konsumen. Dengan kata lain juga dapat di artikan tingkat kepercayaan

konsumen dalam menggunakan produk tersebut.

6. Repairbility: Kemudahan reparasi. Konsumen lebih memilih produk yang

dapat diperbaiki dibandingkan dengan produk yang sekali pakai.

7. Style:

Ciri

dari

produk

atau

selera konsumen.

Setiap

konsumen akan

menetapkan seleranya sesuai dengan lingkungan yang mereka memiliki.

Design: Bentuk produk yang juga menyangkut pada nilai ekonomis dna

keindahan.

Penentuan

dari

elemen/attribut produk merupakan suatu faktor yang

berpengaruh

besar

pada

pengumpulan

informasi

/ research

mengenai

pangsa

pasar

yang

akan

diambil.

Dalam hal

ini

perusahaan

harus

mengidentifikasikan

dahulu

segmentasi pasar yang ada serta menentukan di pangsa pasar mana perusahaan

tersebut bergerak.

Semakin sempit setiap pangsa pasar didefinisikan, semakin akurat perusahaan

dapat

mengenali

kebutuhan

dari

setiap

pangsa

pasar

dan

memfokuskan

diri

pada

usaha marketing.

2.5

Kebijakan Pemasaran Dalam Menciptakan Manfaat bagi

Konsumen.

Marketing plan adalah satu set taktik yang spesifik, detail, orientasi pada aksi

dalam menangani

strategi

harga,

produk,

promosi

dan

distribusi

mana

yang

akan

diikuti oleh perusahaan untuk mengjangkau dan memuaskan keputusan target

pasarnya.

Dalam merencanakan

marketing plan,

marketing mix harus

direncanakan

secara matang untuk membentuk image dan persepsi yang baik:

Product, strategi

ini didasari oleh product positioning strategy, product

objective,

branding strategy dan product

management

strategy

dari elemen-

elemen rancangan ini, maka tercipta bagaimana produk final yang

diinginkan, sehingga produk dapat diposisikan untuk melawan para pesaing

pada

pasar

yang

sama.

Pemilihan

produk

merupakan

keputusan

mengenai

kategori, merek, model dan jangkauan harga. Pemilihan ini dipengaruhi oleh

kebutuhan

konsumen,

macam dan

jenis

produk

kompetitor,

ketersediaan

ruang dan peralatan

serta kemampuan untuk

menghasilkan

laba. Pemilihan

macam dan jenis produk meliputi permasalahan luas (breadth) dan

kedalaman

(depth). Luas

meliputi

jangkauan

produk

dari

kategori,

fitur,

tingkat harga, sedangkan kedalaman meliputi jumlah baik warna dan ukuran

untuk

tiap

item.

Dalam industri

furniture

sebagai

pelengkap

rumah

bagi

konsumen, ada banyak atribut yang ditawarkan dari strategi produk ini,

seperti: bentuk,

kualitas,

volume

dari

atribut ini maka dapat diambil salah

satu

yang

sebagai

unggulan

produk

untuk dapat diposisikan ke benak

konsumen.

Place, produk furniture ini memiliki segmen pasar yang luas, bisa dikatakan

hampir semua

lapisan menengah

ke bawah dan range umur konsumen yang

mengkonsumsinya,

maka

dengan

distribusi yang pas dapat menjangkau ke

pelosok-pelosok daerah dan lebih mudah didapat, dapat menciptakan brand

awareness.

3. Pricing, tiap tempat penjualan seperti : galeri, outlet, toko dan lain-lain yang

mempunyai 2 (dua) jenis penetapan harga seperti: high-markup, lower

volume group atau low-markup, higher volume group. Beberapa strategi

harga dan

yang sering dipakai adalah diskon (potongan harga). Harga pada

furniture ini

mempunyai range

yang besar dalam arti

harga

yang ditawarkan

untuk tiap produk relatif berbeda, jika dijual pada tempat

yang sama namun

akan beda kondisinya jika dibandingkan antara penjualan di toko dengan

outlet pamrean atau galeri.

4. Promotion, kegiatan promosi yang dilakukan yaitu dengan periklanan melalui

brosur, serta perusahaan juga sebagai promotor dari berbagai acara/ event.

Pembagian pangsa pasar

submarket yang

lebih sempit dapat

menghasilkan

suatu informasi yang akurat bagi perusahaan membantu kegiatan promosi yang akan

dilakukan yang didasarkan pada karakteristik sebagai berikut:

1. Lokasi geografis pelaku pasar

Variabel lainnya seperti: umur, jenis kelamin, status perkawinan, komposisi

keluarga,

tingkat pendapatan,

level pendidikan, pekerjaan dan

kewarganegaraan.

3. Tipe pelanggan berdasarkan produk tertentu seperti: manfaat yang didapat dan

metode pembelian yang dipilih.

2.6

Indikator Kinerja Pemasaran

Teori market

share digunakan untuk mengukur keefektifan dan keefisienan

strategi marketing mix yang dilaksanakan oleh perusahaan. Dasar pemikiran daripada

teori

market

ini

adalah

total

pengeluaran

marketing

effort

perusahaan

seharusnya sebanding dengan total pengeluaran industri tersebut. Apabila perusahaan

mengeluarkan

50%

dari

total

pengeluaran

industri,

maka seharusnya market share

perusahaan adalah 50%.

Marketing effort, untuk tujuan teori market share, diukur dengan jumlah uang yang

dikeluarkan

dalam

marketing budget,

termasuk di

dalamnya

budget

untuk promosi,

iklan,

tenaga

penjual,

kualitas

produk,

pelatihan

konsumen,

servis

dan channel

support.

Tetapi

kemungkinan

terjadi

persentase

pengeluaran marketing effort

perusahaan tidak sebanding dengan market share sebenarnya. Hal tersebut

disebabkan karena

yang diluncurkan perusahaan

tidak seefektif rata-rata

perusahaan

lain

dalam industri

tersebut.

Walaupun

keefektifan

marketing

kebanyakan diukur dari

faktor periklanan,

tetapi keseluruhan

faktor marketing

mix

dan keefektifan setiap faktor-faktor tersebut juga tidak bisa diabaikan.

Framework

tersebut juga dapat dikembangkan berdasarkan letak

geografisnya, efek dari marketing

effort

sebelumnya dan tingkat elastisitas harga

industri tersebut.

2.7 Dampak Komponen Marketing Yang Berlawanan Pada

Indikator Pemasaran

Beberapa

hal

pokok

mengenai

dampak

unsur

marketing

mix

yang

berlainan

pada market

diuraikan oleh (Buzzell dan Wiersema, hal 135-144). Mereka

menyusun itu didasarkan atas PIMS (Profit

Impact

Management

Strategies).

Perusahaan yang meraih tambahan market share yang tinggi pada umumnya mampu

mengalahkan para pesaingnya dalam tiga bidang: produk baru, kualitas produk dan

biaya pemasaran:

Pada

umumnya

perusahaan-perusahaan

yang

berhasil

menaikkan market

sharenya

mengembangkan dan menambah produk baru yang lebih banyak

dalam lininya.

Dibandingkan dengan perusahaan yang kualitas produknya tetap atau turun,

maka perusahaan yang selalu meningkatkan kualitas produknya bisa

menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih banyak.

3. Perusahaan dengan kenaikan pangsa pasar yang tinggi ialah perusahaan yang

laju biaya pemasarannya lebih cepat daripada laju pertumbuhan pasar.

Peningkatan biaya untuk tenaga penjual ternyata sangat efektif baik untuk

produk konsumsi maupun produk industri, Peningkatan pengeluaran untuk

iklan adalah

lebih

efektif terutama

untuk

produk

konsumsi,

sedangkan

promosi

dapat

efektif

untuk segala

jenis

perusahaan

dalam upayanya

untuk

meningkatkan pangsa pasar.

Tidak seperti

yang

diperkirakan

orang,

perusahaan

yang

menurunkan

harga

jualnya lebih banyak daripada pesaingnya, ternyata tidak banyak memperoleh

tambahan

market

share.

Mungkin

ini

disebabkan

oleh

sebagian perusahaan

lain

menawarkan penurunan

harga juga atau

menawarkan

hal

lain, sehingga

pembeli tidak banyak beralih ke produk yang turun harganya tersebut.

Penelitian diatas tidak menyelidiki lebih lanjut apakah tambahan pangsa pasar

tersebut

sebanding

dengan

biaya

yang

telah

dikeluarkan.

Dalam

penyusunan

marketing strategi, perlu diadakan penelitian untuk menganalisis keadaan pasar yang

terbaru. Dengan adanya penelitian tersebut, maka akan diketahui faktor-faktor

marketing mix

apa

saja yang

perlu diubah ataupun

dipertahankan

untuk

meningkatkan

market

GMK.

Beberapa perusahaan

mampu

"membeli"

market share yanglebih besar,

namun

yang menjadi

masalah

adalah apakah

hal itu

menghasilkan laba yang lebih besar pula, cepat ataupun lambat.

2.8 Hipotesis Penelitian

Metode statistik inferensial non parametris adalah teknik yang digunakan untuk

menganalisa

data sampel dan hasilnya

diberlakukan untuk populasi. Statistik diatas

disebut juga sebagai statistik probabilitas karena kesimpulan yang diberlakukan untuk

populasi

berdasarkan

data

sampel

itu

kebenarannya bersifat peluang. Statistik ini

cocok digunakan bila sampel diambil dari populasi yang jelas dan teknik

pengambilan sampel dari

populasi

itu

dilakukan secara

random

(Sugiyono, 2001).

Suatu kesimpulan

dari

kebenaran data sampel itu yang diberlakukan untuk

populasi mempunyai peluang kesalahan dan kebenaran (kepercayaan) yang

dinyatakan

dalam bentuk

prosentase.

Bila

peluang

kesalahan

maka

taraf

kepercayaan 95%, sedangkan bila kesalahan 1% maka taraf kepercayaan 99%.

Peluang

kesalahan

dan

kepercayaan

disebut sebagai taraf signifikansi yaitu

kemampuan untuk mengeneralisasi tingkat kesalahan tertentu. Pengujian taraf

signifikasi dari hasil analisis akan lebih praktis bila didasarkan pada tabel sesuai

dengan teknik analisis yang digunakan (Sugiyono, 2001). Bentuk hipotesis yang

digunakan adalah hipotesis asosiatif / korelasi (hubungan) yang mana akan disoroti

dua aspek untuk menganalisis korelasi, apakah data sampel yang ada menyediakan

bukti cukup bahwa ada kaitan antara variabel- variabel dalam populasi asal sample.

Sikap

kelompok

konsumen

yang

berpenghasilan

tinggi

dalam menghadapi

kondisi tidak tersedianya furniture pilihan mereka (out of stock) tidak berbeda

dengan sikap kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah.

Sikap

kelompok

konsumen

yang

berpenghasilan

tinggi

dalam menghadapi

kondisi

tidak

tersedianya

furniture

pilihan

mereka

(out of stock) berbeda

dengan sikap kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah.

2 = Besarnya anggaran belanja furniture kelompok konsumen yang berpenghasilan

tinggi tidak berbeda dengan besarnya anggaran belanja furniture kelompok

konsumen yang berpenghasilan rendah.

2 = Besarnya anggaran belanja furniture kelompok konsumen yang berpenghasilan

berbeda dengan besarnya anggaran belanja furniture kelompok konsumen

yang berpenghasilan rendah.

Jangka waktu pengantian furniture kelompok konsumen yang berpenghasilan

tinggi tidak berbeda dengan jangka waktu pengantian furniture furniture

kelompok konsumen yang berpenghasilan rendah.

3 = Jangka

waktu pengantian

furniture kelompok konsumen

yang berpenghasilan

tinggi berbeda dengan jangka waktu pengantian furniture furniture kelompok

konsumen yang berpenghasilan rendah.