LHM200664Bab2

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1

Pengertian Harga

Harga

merupakan sesuatu yang dapat disetarakan dengan nilai suatu barang atau

jasa,

karena

harga

dapat

diukur

dengan satuan

mata

uang,

harga

juga

merupakan

komponen yang berpengaruh langsung

terhadap laba

perusahaan.

Disamping

itu harga

merupakan

unsur

bauran

pemasaran

yang bersifat

fleksibel,

artinya

dapat

berubah

dengan cepat mengikuti keadaan dan kondisi tertentu.

Menurut

Chandra

(2002,

p149)

istilah

harga

dapat

diartikan

sebagai

jumlah

uang

(satuan

moneter)

dan

atau

aspek

lain

(non-moneter) yang

mengandung

utilitas

atau

kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.

Harga berdasarkan pendapat Tjiptono

(2002, p151) adalah

satuan moneter atau

ukuran

lainnya

(termasuk

barang

atau

jasa lainnya)

yang

ditukarkan

agar

memperoleh

hak kepemilikan/ penggunaan suatu barang atau jasa.

Kartajaya

(2001,

p197)

mendefinisikan

harga

merupakan

suatu

pengorbanan

yang

harus dilakukan oleh konsumen untuk mendapat kualitas yang ada dalam benaknya.

Dari

sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran

lainnya

yang

ditukarkan

agar

memperoleh hak

kepemilikan

atau

penggunaan

suatu

barang

atau

jasa. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual.

Sementara

itu, dari

sudut

pandang

konsumen,

harga

dapat

digunakan sebagai indikator

nilai

bila harga tersebut dihubungkan dengan

manfaat yang dirasakan atas suatu barang

atau jasa.

Secara

tradisional,

harga berperan sebagai penentu utama pilihan pembeli, walaupun

faktor-faktor

non

harga

telah

menjadi

semakin

penting

dalam

perilaku

pembeli,

tetapi

harga

masih

tetap

merupakan

salah

satu

unsur

terpenting yang menentukan pangsa

pasar

dan

profitabilitas

perusahaan.

Sebagai contoh,

ketika

pendapatan

rill

konsumen

tetap

atau

menurun,

mereka

berbelanja lebih berhati-hati, sehingga kadang memaksa

para

produsen

untuk

menurunkan

harga

mereka yang

kemudian hasilnya

adalah adanya

diskon dan promosi penjualan lainnya.

2.2

Pengertian Pemasaran

Apa

sebenarnya

arti

pemasaran?

Banyak orang

mengira

pemasaran

hanya

sekedar

penjualan

atau

periklanan.

Namun,

penjualan

dan

periklanan

hanyalah

puncak

gunung

pemasaran.

Sekarang,

pemasaran

harus dipahami

tidak

dalam

pengertian

lama

“katakan

dan jual” tetapi dalam pengertian

baru yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan.

Jika

pemasar

memahami

kebutuhan

pelanggan

dengan baik, mengembangkan produk

yang

mempunyai

nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, dan

mempromosikan

produknya

dengan

efektif, produk-produk

ini

akan

terjual

dengan

mudah.

Jadi,

penjualan

dan

periklanan

hanyalah

bagian

dari “bauran pemasaran”

(“Marketing Mix”)

yang lebih besar satu set perangkat pemasaran

bekerja bersama-sama

untuk mempengaruhi pasar.

Pemasaran

menurut

Kotler dan Armstrong (2001, p7) Kita medefinisikan pemasaran

sebagai

suatu

proses

sosial

dan

manajerial

yang

membuat

individu dan kelompok

memperoleh

apa

yang

mereka

butuhkan

dan

inginkan, lewat penciptaan dan

pertukaran

timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Pemasaran

menurut

Kotler

(2000,

p9)

adalah

suatu

proses

sosial yang di dalamnya

individu

dan

kelompok

mendapatkan

apa

yang mereka

butuhkan

dan

inginkan

dengan

menciptakan,

menawarkan,

dan

secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai

dengan pihak lain.

Pemasaran

menurut

Kismono

(2001,

p293)

adalah sekelompok aktivitas yang saling

berkaitan

yang

dirancang

untuk

mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan

mengembangkan

distribusi,

promosi,

dan penetapan

harga

serta

pelayanan

untuk

memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu.

Dari definisi di atas dapat ditarik

kesimpulan pemasaran adalah keseluruhan aktivitas

penjualan

yang

menggunakan

bauran pemasaran sebagai alat untuk mencapai tujuan

pemasaran.

2.3

Pengertian Jasa

Menurut

Alma

(2002,

p204)

yang

mengutip

pendapat

dari

Stanton

mendefinisikan

jasa

sebagai

suatu

yang

dapat

diindentifikasi secara

terpisah

tidak berwujud, ditawarkan

untuk memenuhi kebutuhan.

Menurut Tjiptono (2000, p6) jasa didefinisikan sebagai aktifitas, manfaat, atau

kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

Menurut

Supranto

(2001,

p227)

mendefinisikan

jasa sebagai

suatu kinerja

penampilan,

tidak

berwujud dan cepat hilang, lebih

dapat dirasakan daripada dimiliki,

serta

pelanggan

lebih

dapat

berpartisipasi aktif

dalam

proses

mengkonsumsi

jasa

tersebut.

Menurut

Kotler

(2002,

p486)

yang mendefinisikan

jasa

sebagai

setiap

tindakan atau

kegiatan

yang

dapat

ditawarkan

oleh

satu

pihak

kepada pihak lain, yang

pada

dasarnya

tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

Dari

definisi–definisi

atas

dapat

disimpulkan

bahwa

jasa

tidak

berwujud,

bila

waktunya berulang maka jasa akan hilang, artinya jasa tidak dapat dikonsumsi lebih dari

satu kali, kecuali jasa tersebut diproduksi kembali, dan walaupun jasa tidak bisa disimpan

tetapi efeknya bisa disimpan.

Menurut Kotler (2002, p488) mengemukakan karakteristik jasa yang terdiri dari:

1. Tidak berwujud

Jasa

bersifat

tidak

berwujud.

Tidak

seperti

halnya

produk

fisik,

jasa

tidak

dapat

dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli.

2. Tidak terpisahkan

Umumnya

jasa

dihasilkan

dan

dikonsumsi secara

bersamaan. Tidak seperti barang

fisik

yang

diproduksi,

disimpan

dalam

persediaan,

didistribusikan

melewati

berbagai

penjual,

dan

kemudian

baru

dikonsumsi.

Jika

seseorang

memberikan

pelayanan,

maka

penyedianya merupakan bagian dari jasa itu. Karena

klien juga hadir pada saat

jasa

itu

dilakukan,

interaksi

penyedia–klien

merupakan

ciri khusus pemasaran jasa.

Baik penyedia maupun klien mempengaruhi hasil jasa.

3. Bervariasi

Karena

jasa

tergantung

pada siapa

yang menyediakan serta

kapan

dan

di mana

jasa

itu diberikan, jasa sangat bervariasi.

4. Mudah lenyap

Jasa

tak

bisa

disimpan.

Sifat

jasa

itu mudah

lenyap,

tidak

menjadi

masalah bila

permintaan tetap, jika permintaan berfluktuasi perusahaan jasa

menghadapi masalah

yang rumit.

2.4

Tujuan dan Peranan Harga

Menurut

Tjiptono

(2002,

pp152-153)

pada

dasarnya

ada

empat

jenis

tujuan

penetapan harga, yaitu:

Tujuan berorentasi pada laba

Asumsi

teori

ekonomi

klasik

menyatakan bahwa setiap perusahaan

selalu memilih

harga

yang

dapat

menghasilkan laba paling tinggi.

Tujuan

ini dikenal

dengan

istilah

maksimasi

laba.

Dalam

era

persaingan global yang

kondisinya sangat kompleks

dan

banyak

variabel

yang

berpengaruh

terhadap

daya

saing

setiap

perusahaan,

maksimasi

laba

sangat sulit dicapai, karena

sukar

sekali untuk dapat memperkirakan

secara

akurat

jumlah

penjualan

yang dapat dicapai

pada tingkat harga tertentu.

Dengan

demikian,

tidak

mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti

tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.

Tujuan berorentasi pada volume

Selain

tujuan

berorentasi pada

laba, ada

pula

perusahaan yang menetapkan

harganya berdasarkan

tujuan yang berorentasi

pada volume tertentu

atau

yang biasa

dikenal

dengan

istilah

volume pricing objectives. Harga

ditetapkan

sedemikin

rupa

agar

dapat

mencapai

target

volume

penjualan

(dalam

ton,

kg,

unit,

m³,

dan

lain-

lain),

nilai

penjualan

(Rp)

atau

pangsa pasar

(absolut

maupun

relatif).

Tujuan

ini

banyak

diterapkan oleh perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan,

perusahaan

tour and

travel,

pengusaha

bioskop

dan

pemilik

bisnis

pertunjukan

lainnya,

serta

penyelenggara

seminar-seminar.

Bagi

sebuah perusahaan penerbangan, biaya

penerbangan

untuk satu pesawat yang terisi

penuh maupun yang hanya terisi

separuh

tidak

banyak

berbeda. Oleh

karena

itu,

banyak

perusahaan

penerbangan

yang

berupaya memberikan insentif berupa harga spesial agar dapat meminimasi

jumlah kursi yang tidak terisi.

Tujuan berorentasi pada citra

citra

(image) suatu

perusahaan

dapat

dibentuk

melalui

strategi

penetapan

harga.

Perusahaan

dapat

menetapkan

harga

tinggi

untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan

untuk membentuk citra

nilai tertentu

(image of value), misalnya dengan memberikan

jaminan bahwa

harganya

merupakan

harga

yang terendah di suatu wilayah

tertentu.

Pada

hakikatnya, baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk

meningkatkan

persepsi

konsumen

terhadap

keseluruhan

bauran produk yang

ditawarkan perusahaan.

Tujuan stabilisasi harga

Dalam

pasar

yang

konsumennya

sangat sensitive terhadap harga, bila suatu

perusahaan

menurunkan

harganya,

maka

para

pesaingnya harus menurunkan pula

harga mereka. Kondisi

seperti ini

yang mendasari terbentuknya tujuan

stabilisasi

harga

dalam

industri-industri

tertentu yang

produknya sangat terstandarisasi

(misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan

harga untuk mempertahankan

hubungan

yang stabil antara

harga

suatu perusahaan

dan harga pemimpin industri

(industry leader).

Tujuan-tujuan lainnya

Harga

dapat

pula

ditetapkan

dengan

tujuan

mencegah

masuknya pesaing,

mempertahankan

loyalitas

pelanggan,

mendukung penjualan ulang, atau

menghindari

campur

tangan

pemerintah.

Organisasi

non-profit juga

dapat

menetapkan

tujuan

penetapan harga

yang

berbeda,

mislnya

untuk mencapai partial

cost recovery,

full cost recovery, atau untuk menetapkan

social price.

Menurut

Tjiptono

(2002,

p152)

harga

memiliki

dua

peranan

utama

dalam

proses

pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.

1. Peranan

alokasi

dari harga,

yaitu

fungsi harga

dalam membantu

para pembeli untuk

memutuskan

cara

memperoleh

manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan

berdasarkan

daya

belinya.

Dengan

demikian,

adanya

harga

dapat

membantu

para

pembeli

untuk

memutuskan

cara

mengalokasikan

daya

belinya

pada

berbagai jenis

barang

dan

jasa.

Pembeli

membandingkan harga

dari

berbagai

alternatif

yang

tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

Peranan

informasi

dari

harga,

yaitu

fungsi harga dalam ‘mendidik’ konsumen

mengenai

faktor-faktor

produk,

seperti

kualitas.

Hal

ini

terutama bermanfaat dalam

situasi

dimana

pembeli

mengalami

kesulitan untuk menilai

faktor produk atau

manfaatnya

secara objektif.

Persepsi yang sering

berlaku adalah

bahwa

harga yang

mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

2.5

Faktor Menetapkan Harga

Secara umum menurut Tjiptono (2002, pp154-157) ada

dua faktor utama

yang perlu

dipertimbangkan dalam menetapkan harga yaitu

Faktor internal perusahaan

Tujuan Pemasaran Perusahaan

Faktor

utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran

perusahaan.

Tujuan

tersebut

bisa berupa maksimasi

laba,

mempertahankan

kelangsungan

hidup

perusahaan,

meraih pangsa

pasar

yang

besar, menciptakan

kepemimpinan

dalam

hal

kualitas,

mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung

jawab sosial, dan lain-lain.

Strategi bauran pemasaran

Harga hanyalah salah satu

komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga

perlu

dikoordinasikan

dan

saling

mendukung

dengan

bauran

pemasaran

lainnya,

yaitu produk, distribusi, dan promosi.

Biaya

Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal

yang harus ditetapkan agar

perusahaan

tidak

mengalami

kerugian.

Oleh

karena itu, setiap perusahaan pasti

menaruh

perhatian besar

pada aspek struktur biaya (tetap dan variabel), serta jenis-

jenis

biaya

lainnya,

seperti

out-of-pocket

cost, incremental cost, opportunity cost,

controllable cost,

dan

replacement cost.

Faktor Lingkungan Eksternal

1. Sifat Pasar dan Permintaan

Setiap

perusahaan

perlu

memahami

sifat pasar

dan

permintaan

yang

dihadapinya,

apakah

termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic, oligopoly,

atau monopoli. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.

2. Persaingan

Ada

lima

kekuatan

pokok

yang

berpengaruh dalam

persaingan

suatu

industri,

yaitu

persaingan

dalam industri

yang

bersangkutan, produk

subsitusi,

pemasok,

pelanggan, dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang

dibutuhkan

untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi:

Jumlah perusahaan dalam industri.

Bila hanya ada

satu

perusahaan dalam industri,

maka secara teoretis perusahaan

yang

bersangkutan

bebas

menetapkan hargannya

seberapa pun.

Akan

tetapi

sebaliknya,

bila industri

terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan

harga

terjadi.

Bila produk yang dihasilkan

tidak terdiferensiasi, maka hanya pemimpin

industri yang leluasa menentukan perubahan harga.

Ukuran relatif setiap anggota dalam industri.

Bila

perusahaan

memiliki

pangsa

pasar yang

besar, maka perusahaan

yang

bersangkutan

dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasarnya

kecil, maka hanya menjadi pengikut.

Diferensiasi produk.

Bila

perusahaan

berpeluang

melakukan diferensiasi

dalam

industrinya,

maka

perusahaan

tersebut

dapat

mengendalikan

aspek penetapan

harganya,

bahkan

sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.

Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan.

Bila

suatu

industri

mudah

untuk

dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit

mempengaruhi

atau mengendalikan

harga. Sedangkan

bila ada

hambatan masuk

pasar

(barrier to

market entry),

maka

perusahaan-perusahaan

yang

sudah

ada

dalam

industri

tersebut dapat mengendalikan harga. Hambatan masuk ke

pasar dapat berupa:

a. Persyaratan teknologi

b. Investasi modal yang besar

Ketidaktersediaan bahan baku pokok/ utama

d. Skala

ekonomis

yang sudah dicapai

perusahaan-perusahaan

yang

telah

ada

dan sulit diraih oleh para pendatang baru

e. Kendali

atas

sumber

daya

alam

oleh

perusahaan-perusahaan

yang

sudah

ada

Keahlian dalam pemasaran

3. Unsur-unsur Lingkungan Eksternal Lainnya

Selain faktor-faktor di

atas,

perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi

ekonomi

(inflasi,

boom

atau

resesi, tingkat

bunga),

kebijakan

dan

peraturan

pemerintah, dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan).

2.6

Prosedur Penetapan Harga

Berdasarkan

pendapat

Kotler

(2000,

pp523-524) perusahaan harus

mempertimbangkan

banyak

faktor

dalam menetapkan kebijakan

harganya.

Adapun

prosedur enam langkah untuk menetapkan harga:

Memilih Tujuan Penetapan Harga

Pertama-tama perusahaan

harus

memutuskan

apa

yang

ingin dicapai dengan

penawaran

produk

tertentu.

Jika

perusahaan

telah

memilih

pasar

sasaran dan

penentuan posisi pasarnya dengan cermat, maka strategi bauran pemasarannya

termasuk harga akan cukup jelas.

Menentukan Permintaan

Tiap harga yang dikenakan

perusahaan akan menghasilkan tingkat permintaan yang

berbeda-beda

dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula pada

tujuan pemasarannya.

Memperkirakan Biaya

Permintaan

menentukan

batas

harga

tertinggi

yang

dapat

dikenakan

perusahaan

atas

produknya

dan biaya

perusahaan menentukan

batas terendahnya. Perusahaan

ingin

menetapkan

harga

yang

dapat

menutup

biaya

produksi,

distribusi

dan

penjualan

produknya,

termasuk pengembalian

yang

memadai

atas

usaha

dan

resikonya.

Menganalisis Biaya, Harga dan Penawaran Pesaing

Dalam

rentang

harga

yang

mungkin,

yaitu

diantara

biaya

dan

permintaan

pasar,

biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga membantu perusahaan

menetapkan

harga yang akan dikenakan. Perusahaan perlu mengukur biayanya

dengan biaya pesaing untuk mengetahui apakah biaya produksinya lebih tinggi atau

lebih

rendah.

Perusahaan dapat

mengirimkan

pembelanja

dan

pembanding

untuk

mengetahui

harga pesaing dan nilai penawarannya. Perusahaan juga dapat

memperoleh

daftar

harga

pesaing, membeli

peralatan

pesaing

kemudian

membongkarnya

serta

menanyai

pembeli

bagaimana mereka menilai harga dan

kualitas penawaran pesaing.

Memilih Metode Penetapan Harga

Perusahaan memecahkan masalah penetapan harga ini dengan memilih suatu

metode

penetapan

harga

yang

menyertakan satu

atau

beberapa

unsur dari ketiga

pertimbangan

ini. Metode

penetapan harga akan menghasilkan suatu harga tertentu.

Berikut

metode-metode

penetapan

harga,

yaitu:

penetapan

harga mark up (markup

pricing), penetapan

harga

berdasarkan

sasaran

pembeli

(target return pricing),

penetapan

harga

berdasarkan

nilai

yang

dipersepsikan

(perseived-value pricing),

penetapan

harga

nilai

(value pricing)

penetapan

harga

sesuai

harga

yang

berlaku

(going-rate pricing)

dan penetapan harga penutup

(sealed-bid pricing).

Memilih Harga Akhir

Metode-metode

penetapan harga mempersempit tentang harga yang dipilih

perusahaan

untuk menentukan harga akhir.

Dalam memilih harga akhir,

perusahaan

mempertimbangkan

sebagai

faktor

tambahan, termasuk penatapan harga psikologis,

pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penetapan

harga perusahaan dan dampak dari harga terhadap pihak-pihak lain.

Adapun Skema Prosedur Penetapan Harga Dapat Digambarkan sebagai berikut:

1. Menentukan Tujuan

Penetapan Harga

2. Menentukan Permintaan

3. Memperkirakan Biaya

4. Menganalisis Biaya, Harga

Dan Penawaran Pesaing

5. Memilih Metode Penetapan

Harga

6. Memilih Harga Akhir

Gambar 2.1

Menentukan Kebijakan Penetapan Harga

Sumber: Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” (2000, p523)

2.7

Metode Penetapan Harga

Terdapat beberapa metode penetapan harga yang akan dijabarkan oleh penulis, yaitu:

1. Metode penetapan harga berbasis biaya, yang terdiri dari:

a. Mark up Pricing

Berdasarkan pendapat

Kismono (2001, p351) perusahaan menggunakan

mark

pricing dengan

cara

menjumlah

seluruh

biaya

yang

diperlukan

dalam

memproduksi produk, kemudian

menentukan

persentase mark up

untuk menutup

biaya dan memperoleh keuntungan yang diharapkan.

Penetapan harga mark up

menurut Papas dan Hirschey (1995, pp214-215) terbagi

atas 2 macam, antara lain:

Mark up

atas harga

Yaitu selisih antara harga dan biaya, yang diukur secara relative terhadap harga,

yang biasanya diekspresikan dalam persentase, sesuai dengan rumus:

Mark up

atas harga =

Harga Jual – Total biaya

Harga Jual

Mark up

atas biaya

Yaitu selisih antara

harga

dan

biaya,

yang

diukur secara relatif

terhadap

biaya,

yang biasanya diukur dalam bentuk persentase, sesuai dengan rumus:

Mark up

atas biaya =

Harga Jual – Total Biaya

Total Biaya

b. Metode penentuan harga jual normal (cost plus pricing)

cost plus pricing

menurut Mulyadi (1997, pp350–351) adalah

penentuan harga jual

dengan cara menambahkan

laba

yang diharapkan

di atas biaya perusahaan untuk

masa yang akan datang untuk memproduksi dan memasarkan produk.

Dalam keadaan

normal, manajer sebagai penentu

harga jual memerlukan

informasi

biaya

perusahaan

masa

yang

datang

sebagai

dasar

penentu

harga

jual

produk

atau

jasa.

Metode

penentuan

harga

jual normal

seringkali

disebut

dengan

istilah

cost

plus

pricing,

karena

harga

jual

ditentukan

dengan

menambah

biaya

masa

yang akan datang dengan suatu persentase mark up

atau tambahan di atas jumlah

biaya yang dihitung dengan formula tertentu.

c. Analisis pulang pokok (

Break Even Point

)

Break

Even Point

menurut

Kismono

(2001,

p352)

adalah

suatu

metode

untuk

menentukan

jumlah

barang

yang harus dijual dengan harga tertentu untuk

menutupi

biaya

investasi

dan

memperoleh keuntungan. Dalam pendekatan ini,

perusahaan

dapat

menilai

berbagai tingkat keuntungan

dengan

mencoba beberapa

alternative harga.

Break Event Point

Total Fixed Cost

Price Per unit – Variabel Cost Per unit

2. Metode penetapan harga berbasis permintaan menurut Tjiptono (2002,

pp158-160)

Skimming Pricing

Strategi

ini

diterapkan dengan jalan

menetapkan

harga

tinggi bagi suatu produk

baru

atau

inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga

tersebut pada saat persaingan mulai ketat.

Peneration Pricing

Dalam

strategi

ini

perusahaan

berusaha

memperkenalkan suatu produk baru

dengan

harapan

akan

dapat

memperoleh

volume

penjualan

yang

besar

dalam

waktu relatif singkat.

Prestige Pricing

Harga

dapat

digunakan

oleh

pelanggan

sebagai

ukuran

kualitas

atau prestise

suatu

barang/

jasa.

Dengan

demikian bila harga diturunkan sampai tingkat

tertentu,

maka

permintaan

terhadap

barang

atau

jasa

tersebut akan

turun.

Gambar

2.2

menunjukkan

bahwa

dari titk A ke B, konsumen menganggap

penurunan

harga sebagai efek dari tawar-menawar, karena itu mereka membeli

dalam jumlah

yang lebih

banyak.

Akan tetapi

dari

titik

ke C, mereka

meragukan kualitas

dan

prestise

barang atau jasa

bersangkutan, sehingga

mereka akan

mengurangi

pembeliannya.

Strategi yang

tepat disini

adalah

mempertahankan tingkat harga agar tetap berada di atas titik Po.

Harga

Po - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Gambar 2.2

Prestige Pricing

Kuantitas

Price Lining

Price lining

digunakan

apabila

perusahaan

menjual produk

lebih

dari satu jenis.

Harga

untuk

lini

produk

tersebut

bisa

bervariasi

dan

ditetapkan

pada tingkat

harga

tertentu yang berbeda. Misalnya harga lini produk pakaian wanita

ditetapkan pada

tingkat harga Rp. 50.000,00; Rp.

79.000,00; dan Rp.

99.000,00.

Gambar 2.3 menunjukkan bahwa permintaan

bersifat elastis pada masing-

masing tingkat harga, tetapi inelastis diantara berbagai tingkat harga tersebut.

Harga

Gambar 2.3

Price Lining

Kuantitas

Odd-Even Pricing

Bila kita masuk ke sebuah supermarket,

kerapkali

kita menjumpai barang-barang

yang

ditawarkan

dengan

harga

yang

ganjil,

misalnya

Rp.

1.959,00

dan

Rp.

9.975,00.

Pertanyaan

yang

bisa

muncul

adalah

bukankah

harga-harga

tersebut

sebenarnya sama saja dengan Rp.

1.600,00 dan Rp. 10.000,00 ? Apalagi saat ini

sulit

mencari

kembalian

Rp.

5,00,

Rp 10,00

dan

25,00,

bahkan

seringkali

malah diganti dengan permen.

Harga-harga

tersebut

ditetapkan

dengan

metode

old-even pricing, yakni

harga

yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu.

Demand-Backward Pricing

Suatu

strategi

penetapan

harga berdasarkan suatu target harga tertentu,

kemudian perusahaan menyesuaikan kualitas komponen-komponen produknya

seperti produk shopping goods.

Bundle Pricing

Bundle pricing

merupakan

strategi

pemasaran

dua

atau

lebih produk

dalam

satu

harga

paket.

Misalnya travel agency

menawarkan

paket liburan

yang mencakup

transportasi, akomodasi, dan konsumsi.

3. Metode penetapan harga berbasis persaingan menurut Tjiptono (2002, pp164-166)

Customary Pricing

Metode

ini digunakan untuk

produk-produk yang harganya

ditentukan oleh

faktor-faktor

seperti tradisi, saluran distribusi

yang

terstandarisasi, atau faktor

persaingan

lainnya.

Penetapan

harga yang

dilakukan

berpegang

teguh

pada

tingkat

harga

tradisional.

Perusahaan

berusaha untuk tidak mengubah

harga di

luar batas-batas

yang

diterima.

Untuk itu perusahaan menyesuaikan

ukuran

dan

isi

produk

guna

mempertahankan

harga. Contoh

produk yang harganya biasa

ditetapkan dengan metode ini antara lain beras, gula, dan makanan ringan.

Above, At, or Below Market Pricing

Above-market pricing dilaksanakan

dengan

jalan

menetapkan

harga

yang

lebih

tinggi

daripada

harga

pasar. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh

perusahaan

yang

sudah

memilliki

reputasi atau

perusahaan

yang

menghasilkan

barang-barang prestise. Ini dikarenakan konsumen kurang memperhatikan aspek

harga

dalam

pembeliannya,

tetapi

mereka lebih

mengutamakan

kualitas

atau

faktor

prestise

yang

terkandung

dalam

produk yang dibeli.

Contoh perusahaan

yang

menerapkan

metode ini adalah perusahaan jam tangan rolex dan

perusahaan busana rancangan Christian Dior.

Dalam

at-market pricing

harga

ditetapkan sebesar

harga pasar,

yang

seringkali

dikaitkan

dengan

harga

pesaing.

Metode

ini

juga

sering disebut going

rate

atau

imitative pricing.

Contoh

perusahaan

yang

menerapkan

strategi

ini

adalah Sears, Revlon, dan produsen kemeja Arrow.

Sementara

itu

below-market pricing yang

harganya

ditetapkan

bawah

harga

pasar,

banyak

diterapkan

oleh produsen produk-produk generik (misalnya

obat-obatan)

dan

pengecer

yang

menjual produk

dengan

private brand

(contoh

produknya

antara

lain

gula,

makanan

kecil,

minuman

ringan,

dan sebagainya).

Hero Supermarket merupakan salah satu pengecer yang menerapkan strategi ini,

terutama untuk produk-produk

private brand

-nya.

Loss Leader Pricing

Penetapan

harga

penglaris

(loss-leader pricing)

merupakan

alat

untuk

mempromosikan

pengecer

(retailer) dan bukan produknya, sehingga kebanyakan

produsen

tidak

suka

bila

produk-produknya

dijadikan

penglaris.

Ini

disebabkan

beberapa

risiko

yang

mungkin

timbul. Pertama,

produsen

produk

tersebut bisa

diprotes

toko

(pengecer)

lain dan para pelanggan

yang berbelanja di

tempat lain

dengan

harga

normal. Mereka menganggap ada

perbedaan

perlakuan yang tidak

adil.

Kedua,

produsen

bakalan

menghadapi

‘perang harga’, bila para pesaing

industrinya

bereaksi

dengan

menurunkan

harga.

Dan ketiga,

produk

yang

dijadikan penglaris bisa turun citra/prestisenya.

Sealed Bid Pricing

Metode

ini

menggunakan

sistem

penawaran

harga

dan

biasanya

melibatkan

agen

pembelian

(buying agency)

Jadi,

bila ada

perusahaan atau lembaga

yang

ingin membeli

suatu

produk,

maka

yang bersangkutan

menggunakan

jasa

agen

pembelian untuk menyampaikan

spesifikasi

produk

yang dibutuhkan kepada para

calon

produsen.

Setiap

calon

produsen

diminta

untuk menyampaikan harga

penawarannya untuk kuantitas yang dibutuhkan.

Harga penawaran tersebut

harus diajukan dalam jangka waktu

tertentu, kemudian diadakan semacam

lelang

untuk menentukan penawaran terendah yang memenuhi syarat untuk

melaksanakan kontrak pembelian.

2.8

Strategi Penentuan Harga

Menurut

Madura (2001, pp106-109)

perusahaan menentukan

harga

produk mereka

dengan pertimbangan sebagai berikut:

1. Penentuan Harga Berdasarkan Biaya Produksi

Beberapa

perusahaan menentukan harga untuk sebuah produk dengan

mengestimasi

biaya per

unit

untuk

memproduksi

produk tersebut dan menambahkan

suatu kenaikan.

2. Penentuan Harga Berdasarkan Suplai Persediaan

Beberapa

keputusan

harga

berhubungan langsung

dengan

suplai

persediaan.

Misalnya,

perusahaan

komputer

seperti Compaq

biasanya

akan menurunkan harga

komputer

personal

yang

ada

untuk

memberi

ruang

kepada

model

terbaru

yang

segera

akan

dipasarkan.

Dealer

kendaraan

bermotor

juga

sering

menggunakan

strategi ini.

Kebanyakan

produsen dan pengecer cenderung menurunkan

harga jika

mereka harus mengurangi persediaan.

3. Penentuan Harga Berdasarkan Harga Pesaing

a. Penentuan Harga Penetrasi

Strategi

menentukan

harga

lebih

rendah

dibanding

produk-produk

pesaing

agar dapat menembus pasar.

Keberhasilan

dari

penentuan

harga

penetrasi

tergantung

pada

seberapa besar

tanggapan

konsumen terhadap penurunan harga. Permintaan akan produk

dengan

harga

elastis

akan

sangat

respontif terhadap

perubahan

harga.

Beberapa

produk

perlengkapan

makanan

seperti serbet

dan

piring

kertas adalah

harga

elastis, dimana

harga

menjadi

ukuran

yang

paling

penting

yang digunakan

konsumen saat memutuskan merek mana yang akan dibeli.

Permintaan

akan sebuah produk

yang harga

tidak elastis/ inelastis

adalah tidak respontif terhadap perubahan harga. Perusahaan tidak perlu

menggunakan

penentuan

harga

penetrasi jika

produk

mereka tidak

elastis

terhadap

harga,

karena kebanyakan konsumen tidak akan beralih ke produk

pesaing

untuk

mengambil

keuntungan

dari

harga

yang lebih rendah. Bagi

beberapa

produk,

seperti

produk-produk yang

sulit

dan

mobil-mobil berkualitas

tinggi,

pelayanan

pribadi

dan

kualitas dianggap

lebih

penting

dari

harga.

Permintaan

akan berbagi jasa tidak

respontif terhadap penurunan

harga, karena

konsumen akan

memilih

satu

perusahaan dari yang

lainnya.

Misalnya,

beberapa

konsumen

tidak

akan

bersedia

untuk

berganti

dokter

gigi,

penata rambut, atau

broker saham meskipun pesaing menurunkan harganya.

b. Penentuan Harga Defensif

Tindakan

menurunkan

harga

produk

untuk menahan (mempertahankan)

pangsa

pasarnya.

Misalnya,

penerbangan umumnya menurunkan tarif

penerbangan

dalam

menanggapi pesaing

yang

menurunkan

tariff

penerbangannya.

Beberapa

perusahaan menurunkan harga untuk menyerang

pesaing

baru

yang masuk

ke dalam

pasar. Strategi ini disebut

penentuan

harga

predatori.

Penentuan Harga Prestise

Strategi menggunakan

harga

yang lebih tinggi

untuk meraih kesan lini yang

terbaik. Misalnya,

GapKids menjual

pakaian

bayi dengan harga yang relatif tinggi

untuk

menciptakan

kesan

kualitas

yang

terbaik,

untuk

pelanggan

yang

tidak

memperhatikan harga.

2.9

Bauran Pemasaran

Menurut

Kotler

(2002,

p18)

bauran

pemasaran

(marketing

mix) adalah

seperangkat

alat

pemasaran

yang

digunakan

pperusahaan untuk

terus-menerus mancapai

tujuan

pemasarannya di pasar sasaran.

Menurut

Kotler

dan

Armstrong

(2001,

pp71-74)

mendefinisikan

bauran pemasaran

sebagai

seperangkat

alat pemasaran taktis

dan terkontrol yang dipadukan oleh

perusahaan untuk menghasilkan respon

yang diinginkan pasar sasaran.

Bauran

pemasaran

terdiri

atas

segala

Sesuatu

yang

dapat

dilakukan

perusahaan

untuk

mempengaruhi

permintaan

produknya.

Kemungkinan–kemungkinan

itu dapat

dikelompokkan

menjadi

empat kelompok variabel yang dikenal dengan “Empat P”:

product, price, place, dan

promotion (produk, harga, distribusi, dan promosi).

1. Produk

artinya

kombinasi

barang dan jasa

yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada

pasar sasaran.

2. Harga (price) adalah sejumlah uang yang

harus

dibayar oleh pelanggan untuk

memperoleh produk

3. Distribusi

(place)

meliputi aktivitas

perusahaan

agar

produk mudah didapatkan

konsumen sasrannya.

4. Promosi

artinya

aktivitas

mengkomunikasikan

keunggulan

produk

serta

membujuk

pelanggan sasaran untuk membelinya.

Adapun skema bauran pemasaran dapat digambarkan sebagai berikut:

Bauran Pemasaran

Produk

Pasar Sasaran

Tempat

Harga

Promosi

Gambar 2.4

Bauran Pemasaran

Sumber: Philip Kotler, “manajemen Pemasaran” (2002, p18)

2.10

Teori Michel E. Porter Dalam Menghadapi Persaingan

Dewasa

ini

bagi

setiap perusahaan menghadapi

pesaing merupakan salah satu hal

yang

terpenting

dalam

strategi

pemasaran. Oleh

karena

itu dalam kegiatan pemasaran,

mengetahui

siapa

pesaing

kita

dan

cara menghadapinya

merupakan

suatu

hal

yang

penting.

Berikut ini

lima

elemen

kekutan persaingan dalam industri, menurut Michael E.

Porter (Philip Kotler, 2002, p248):

PENDATANG BARU

ANCAMAN

PENDATANG

BARU

DAYA TAWAR

MENAWAR

PEMASOK

PERSAINGAN

DIKALANGAN ANGGOTA

INDUSTRI

PEMASOK

PEMBELI

PERSAINGAN DIANTARA

PERUSAHAAN YANG

SUDAH ADA

DAYA TAWAR

MENAWAR PEMBELI

ANCAMAN PRODUK

ATAU PRODUK

SUBTITUSI

SUBSTITUSI

Gambar 2.5

Lima Elemen Persaingan Dalam Industri Menurut Michael E. Porter

Sumber: Philip Kotler, “Manajemen Pemasaran” (2002, p248)

1. Rintangan masuk (barriers to entry) bagi pendatang baru (new entrans) adalah:

Semakin

kecil hambatan

yang

dihadapi, maka

ancaman masuknya

pendatang

baru

dalam suatu industri adalah besar.

Semakin

besar

hambatan

yang

dihadapi

oleh

pendatang

baru

untuk

memasuki

suatu industri, maka ancaman pendatang baru

bagi industri yang sudah ada adalah

relatif kecil.

Hambatan–hambatan itu merupakan situasi dan kondisi yang membatasi

perusahaan dalam memperoleh jalan

masuk (akses) ke dalam suatu industri.

2. Daya tawar pemasok

Kekuatan

masing–masing

pemasok

atau

pembeli

bergantung

pada

sejumlah

karakteristik

situasi

pasarnya

dan

pada

tingkat

kepentingan

relatif

penjualan

atau

pembeliannya dalam industri tersebut dibandingkan dengan keseluruhan bisnisnya.

Kelompok pemasok jika:

Jika

ini

didominasi

oleh

sedikit

perusahaan

dan

lebih

terkonsentrasi

ketimbang

industri tempat mereka menjual produk.

Produk pemasok

bersifat

unik atau

setidak–tidaknya

terdiferensiasi, atau

jika

terdapat biaya pengalihan (switching cost).

Pemasok

memiliki

kemampuan

untuk

melakukan

integrasi

maju

industi

pembeliannya.

Industri bukan merupakan pelanggan penting bagi pemasok.

3. Daya tawar pembeli

Daya tawar pembeli kuat jika:

Pembeli terkonsentrasi atau membeli dalam sejumlah (volume)

besar.

Produk yang dibeli dari industri bersifat standar atau terdiferensiasi.

Produk yang dibeli dari industri merupakan

komponen penting dari produk pembeli

dan merupakan komponen biaya yang cukup besar.

Pembeli menerima laba yang rendah.

Produk industri tidak penting bagi kualitas produk atau jasa pembeli.

Pembeli memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi balik.

Produk substitusi

Dengan menetapkan batas harga

tertinggi (celling price)

produk atau jasa substitusi

membatasi

potensi

suatu

industri.

Jika

industri tidak

mampu

meningkatkan

kualitas

produk atau jasa mendiferensiasikannya, laba dan pertumbuhan industri dapat

terancam.

Produk–produk pengganti

ini

menjadi

semakin kuat ketika para

produsen

telah mencapai kapasitas maksimum dalam upaya mereka memenuhi permintaan.

5. Persaingan dikalangan

anggota industri terjadi karena mereka berebut posisi dengan

menggunakan taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan peran iklan.

Persaingan tajam seperti ini bersumber pada sejumlah faktor:

Jumlah peserta persaingan

banyak

dan

kurang lebih setara

dalam

hal ukuran

dan

kekuatan.

Pertumbuhan industri lambat, menyulut perang memperebutkan bagian pasar yang

melibatkan perusahaan-perusahaan yang ingin melakukan ekspansi.

Produk atau jasa tidak terdiferensiasi atau tidak membutuhkan biaya pengalihan.

Biaya

tetap

(fixed cost) tinggi

atau

produk

tersebut

mudah

rusak

(perisable),

mengundang keinginan kuat untuk menurunkan harga.

Penambahan kapasitas harus dalam jumlah besar.

Hambatan keluar tinggi.

2.11

Kerangka Pemikiran Teoritis

Menurut

Tjiptono (2002, pp154-157) perusahaan dalam menetapkan harga

dipengaruhi

oleh

dua

faktor,

yaitu

faktor internal

dan

faktor

eksternal.

Kemudian

perusahaan

menentukan

metode penetapan

harga

yang

akan

digunakan

sehingga

perusahaan

dapat

menentukan

harga

akhir,

dimana

harga

akhir

tersebut nantinya

akan

berpengaruh terhadap naik turunnya nilai penjualan.

HARGA POKOK

METODE PENETAPAN HARGA

BARANG DAN JASA (BIAYA

PEMASANGAN)

MARK UP PRICING

HARGA JUAL

(X1

)

BIAYA

PEMASANGAN

(X2)

NILAI PENJUALAN

Gambar 2.6

Kerangka Pemikiran

Sumber:

Fandy Tjiptono dan sesudah diolah

Tujuan

penetapan

harga

jual yang

dilakukan

pada umumnya ingin mencapai tingkat

nilai

penjualan

yang

tinggi sehingga dapat menetapkan diri dalam

persaingan.

Harga jual

dan

biaya

pemasangan

dapat

ditetapkan

melalui

berbagai

cara dan yang paling

sering

digunakan oleh perusahaan

adalah

penetapan harga jual dan biaya pemasangan dengan

menggunakan metode

mark up pricing

2.12

Metodologi Penelitian

2.12.1

Jenis dan Metode Penelitian

Metode

yang digunakan adalah Metode Deskriptif dengan jenis penelitian studi

kasus. Data yang sudah diperoleh baik secara

primer maupun sekunder, kemudian diolah

dan dianalisis dengan menggunakan metode deskriptif.

Data

tersebut

antara

lain

data

penjualan,

data

harga

jual

dan

biaya

pemasangan

yang

dilakukan PT. SURYA INDO PRIMA.

2.12.2

Teknik Pengumpulan Data

Untuk

mendapatkan

data-data yang diperlukan dalam penyusunan

skripsi ini

maka

penulis melakukan cara-cara pengumpulan data sebagai berikut:

Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Penelitian

ini

dilakukan

untuk

memperoleh

data

sekunder

dengan

membaca

buku

dan

referensi untuk

mendapatkan

informasi

yang

diperlukan

dalam

pembahasan

skripsi ini.

2. Penelitian Lapangan (Field Research)

Penelitian

ini

dilakukan

untuk

memperoleh data

primer

yaitu

data

yang

langsung

didapat dari PT. SURYA INDO PRIMA dengan cara sebagai berikut :

Pengamatan (Observasi)

Merupakan

metode

pengumpulan

data dengan melakukan peninjauan dan

pengamatan

langsung

ke lokasi perusahaan

untuk melihat gambaran

keadaan

perusahaan sesungguhnya.

b. Wawancara (Interview)

Merupakan

metode

pengumpulan data dengan melakukan tanya jawab secara

langsung dengan pihak

perusahaan

untuk memperoleh informasi

yang lebih jelas

dan akurat.

2.12.3

Definisi Operasional dan Instrumen Pengukuran

Menurut

Husein

Umar

(2003,

p381),

dimensi operasional yaitu menampilkan input-

input apa saja yang dibutuhkan, alat-alat proses yang dipakai serta bentuk keluaran yang

diminta

sedangkan

instrumen pengukuran

yaitu agar data

dapat diolah,

alat

ukur

dapat

berupa

pengolahan

data

kuantitatif,

juga dapat

memakai

alat

yang

mengolah

data

kualitatif, harus disesuaikan dengan data

dan output yang ingin dihasilkan.

Tabel 2.1

Definisi Operasional

No.

Variabel

Dimensi

Definisi

Nilai Penjualan

Pendapatan yang

berhasil diperoleh oleh perusahaan

Harga Jual

Harga

jual

ini

merupakan

harga produk yang tela

disepakati

oleh

perusahaan.Harga jual ini terbentuk dar

harga pokok ditambah dengan laba yang diharapkan.

Biaya

Pemasangan

Biaya

pemasangan

ini

merupakan biaya

pelayanan yan

telah disepakati oleh perusahaan.

Biaya pemasangan in

terbentuk

dari

biaya pokok ditambah dengan laba yan

diharapkan.

Biaya

pemasangan

ini

terdiri dari

biay

tenaga

kerja

tidak

langsung,

pengiriman

barang da

pembersihan lokasi.

Sumber:

data setelah diolah.

Tabel 2.2

Instrumen Pengukuran

No.

Instrumen Pengukuran

Definisi

Mark up

atas harga

Penambahan

persentase

tertentu dari

harga

pokok,

sehingga didapat suatu harga jual.

Mark up

atas biaya

Penambahan

persentase

tertentu

dari

biaya

keseluruhan.

Analisis regresi linear

berganda

Suatu

analisis

yang

digunakan

untuk

mengukur

kekuatan hubungan antara 2 variabel atau lebih.

Sumber:

data setelah diolah.

2.12.4 Teknik Analisis Data

Penganalisisan terhadap data yang diperoleh, menggunakan metode mark up pricing

untuk

menganalisis

metode

penetapan

harga

yang digunakan oleh perusahaan dalam

menetapkan

harga

jual

produknya dan biaya pemasangan serta menggunakan analisis

regreai

linear

berganda

untuk

mengetahui sampai

sejauh mana hubungan antara harga

jual

dan

biaya

pemasangan

terhadap

nilai penjualan

PT.

Surya

Indo Prima, analisis

digunakan dengan menggunakan program SPSS (Statistical Product Service and Solution)

Versi 10.0.1.

2.12.4.1

Analisis Perhitungan Harga Jual

Setelah

data

harga

pokok

dari

produk

dan

harga

jual

dari

produk

serta

biaya

pokok

dan

biaya

pemasangan

diperoleh

maka

langkah

berikutnya

adalah

menganalisis besarnya nilai

mark up

atas

harga dan

mark up

atas

biaya (Papas

dan

Hirschey 1995, pp214-215) dapat dihitung dengan rumus:

Mark up

atas harga =

Harga jual – Total biaya

Harga jual

Mark up

atas biaya =

Harga jual – Total biaya

Total biaya

Statistik deskriptif dalam analisis nilai mark up

Mean

untuk mencari rata – rata nilai dari suatu kelompok data.

Rumus

mean (Supranto 2001, p89):

X =

Dengan : X = rata – rata (mean)

X = nilai dari data

mark up

n = banyaknya data

Median adalah satu

nilai yang

tepat pada

pertengahan data

yang

telah diurutkan

dari nilai terkecil sampai nilai terbesar.

Rumus

median (Supranto 2001, pp97 - 99) adalah:

Jika

ganjil

Md = X

+ 1

, dimana

= 2 k + 1, k = n –

Jika

genap

Md =

+ X

, dimana : n = 2 k,

k =

Keterangan : n = jumlah data

K = suatu bilangan konstan

Mode atau

Modus (Supranto

2001,

p104):

merupakan

nilai

yang

mempunyai

frekuensi

tertinggi

atau

nilai

yang paling banyak

terjadi di

dalam

suatu

kelompok

nilai.

Maximum

dan

minimum:

merupakan nilai

tertinggi

dan terendah

dari

data

yang

dimasukkan.

2.12.4.2

Analisis Pengaruh Harga Terhadap Nilai Penjualan

Untuk mengetahui apakah penetapan harga telah mencapai tujuan yang

diinginkan

perusahaan,

maka

dilakukan

analisis

statistik

deskriptif,

analisis

korelasi

sederhana,

korelasi

berganda,

analisis

koefisien determinasi berganda dan analisis

koefisien

regresi

dari

data

yang

diperoleh,

yaitu: data harga jual produk, biaya

pemasangan, dan nilai penjualan perusahaan selama tahun 2000 – 2004.

1. Analisis Data dengan Statistik Deskriptif

Mean digunakan

untuk

mengetahui

nilai

rata–rata

dari

data

yang

telah

dimasukkan.

Standar

deviasi

untuk

mengetahui

batas–batas

penyimpangan

yang

terdiri dari

dua yaitu: batas atas dan batas bawah.

2. Analisis Koefisien Korelasi Berganda

Koefisien

korelasi

berganda

memberikan

ukuran

keeratan

dalam persamaan

regresi.

Koefisien

korelasi

berganda

disimbolkan

dengan

“

“ , dan dirumuskan

(Supranto 2001, p191) sebagai berikut:

R =

{ b1(?x1

.y)}

+ {b2(?x2.y)}

Nilai

koefisien

korelasi

atau

ini

paling sedikit

-1

dan

paling

besar

jadi

koefisien

korelasi, maka nilai dapat dinyatakan

(Supranto 2001, p152) sebagai

berikut: -1 < R < 1, artinya:

Bila R= 0, hubungan X dan Y lemah sekali atau tidak ada hubungan.

Bila

hubungan

dan

sempurna

dan

positif

(mendekati

yaitu

hubungan sangat kuat dan positif).

Bila R= -1, hubungan X dan Y lemah sekali atau tidak ada hubungan.

Adapun

pendoman (Sugiyono

2002,

p1830) yang

digunakan

dalam

memberikan

interpretasi koefisien korelasi:

R = 0,00 – 0,199 artinya tingkat hubungan sangat lemah

R = 0,20 – 0,399 artinya tingkat hubungan lemah

R = 0,40 – 0,599 artinya tingkat hubungan sedang

R = 0,60 – 0,799 artinya tingkat hubungan kuat

R = 0,80 – 1,000 artinya tingkat hubungan sangat kuat

Signifikasi hasil korelasi

Setelah

angka

korelasi

didapat, maka

bagian

kedua

dari output

adalah

menguji

apakah

angka

korelasi yang diperoleh benar–benar signifikan dan dapat

digunakan untuk menjelaskan 2 variabel.

Hipotesis

= Tidak ada hubungan (tidak signifikan) antara X

dan X2 terhadap Y.

= Ada hubungan (signifikan) antara X1

dan X2

terhadap Y.

Dasar pengambilan keputusan: berdasarkan probabilitas:

Jika probabilitas > 0,05, maka H

diterima

Jika probabilitas < 0,05, maka H

ditolak

3. Analisis Koefisien Determinasi Berganda

•

Koefisien

determinasi

berganda

untuk

mengukur

besarnya

sumbangan

dan X2 terhadap variasi atau naik

turunnya Y.

koefisien determinasi

berganda

(Supranto 2001, p191) dapat dirumuskan sebagai berikut:

R² =

{b1(?x1

y)} + {b2(?x2.y)}

•

Uji

dengan

menggunakan

tabel

ANOVA

(Analysis Of Variance) dilakukan

untuk menguji apakah ada pengaruh dari X1

dan X2

terhadap Y.

Hipotesis:

= Tidak ada pengaruh (tidak signifikan) antara X1

dan X2

terhadap Y.

= Ada pengaruh (signifikan) antara X1

dan X2 terhadap Y.

Dasar pengambilan keputusan:

Berdasarkan perbandingan F hitung dengan F tabel :

Jika F hitung > F tabel maka H

ditolak

Jika F hitung < F tabel maka H

diterima

diterima

ditolak

ak( n-k-1 )

Gambar 2.7 Signifikansi Uji F

Sumber : Husaini Usman dan R. Purnomo Setiady Akbar (2003, p124)

F hitung (Supranto 2001, p262) dapat dirumuskan :

hitung

R²

(1 – R²

)

(N – k – 1)

Keterangan : R² = Koefisien determinasi berganda

= Jumlah variabel independen

N = Jumlah data

tabel

bisa

dihitung

pada

ak(

n-k-1

dimana a

tingkat

signifikansi

Berdasarkan probabilitas:

Jika probabilitas > 0,05, maka H

diterima

Jika probabilitas < 0,05, maka H

ditolak dan H1

diterima

4. Analisis Regresi Berganda

(multiple Regresion)

•

Analisis

ini

digunakan

untuk

mengetahui

pengaruh

harga

jual

produk

dan

biaya pemasangan terhadap nilai penjualan.

Persamaan garis berganda adalah:

Y = a + b

+ b2

Dimana :

Y = Nilai Penjualan (Dependen)

= Konstanta

= Koefisien Regresi

Harga Jual Produk

Biaya Pemasangan

•

Signifikansi koefisien regresi berganda

Hipotesis:

= Variabel independen tidak mempengaruhi variabel dependen

= Variabel independen mempengaruhi variabel dependen

Dasar pengambialn keputusan :

1. Berdasarkan perbandingan t hitung dengan t tabel:

Jika t hitung > t tabel dan t hitung < t tabel maka H

ditolak

Jika t tabel < t hitung < t tabel maka H

diterima

ditolak

a/2(n-k-1)

Gambar 2.8

Signifikansi uji t

Sumber : Husaini Usman dan R. Purnomo Setiady Akbar (2003, p124)

t hitung (Supranto 2001, p205) dapat dirumuskan :

hitung

Keterangan : b

= Konstanta

Sb = Simpangan baku

Uji dilakukan dua sisi, t tabel bisa dihitung pada tabel t a/2 (n-k-1)

Dimana: a

= tingkat signifikansi = 5% dan derajat kebebasan df = n-k-1

2. Berdasarkan probabilitas

Jika probabilitas > 0,05 , maka H

diterima

Jika probabilitas < 0,05 , maka H

ditolak

2.12.5

Kelemahan Teknik Analisis Data

Karena

teknik

analisis

data

yang

digunakan

adalah

regresi linear

berganda

sehingga

tidak

hanya

menampilkan

hasil analisis regresi

linear berganda saja, tetapi

perlu ditampilkan analisis data dengan statistik deskriptif, analisis

koefisien korelasi

berganda,

analisis

koefisien determinasi

berganda,

untuk mengetahui rata-rata data,

standar

deviasi,

tingkat

korelasi

atau

keeratan, keragaman dan

hal

tersebut telah

dilakukan di atas.