20
Penguasa
pasar
mempunyai
beberapa
strategi
dalam menghadapi
pesaing
yang
memasang
harga
lebih
rendah,
antara
lain
dengan:
tetap
pada
harga
semula,
menaikkan
harga
sehingga
dipersepsikan harga
berkualitas,
mengurangi
harga,
menaikkan harga sekaligus meningkatkan kualitas, atau meluncurkan produk baru
untuk menghadapi produk pesaing.
2.3.5 Strategi Distribusi
Kebanyakan dari produsen tidak memasarkan produknya sendiri kepada
pelanggannya. Produsen
memakai distributor ketika
mereka
merasa
tidak
mempunyai
kemampuan keuangan untuk menjalankan penjualan langsung, atau ketika penjualan
langsung
tidak
memungkinkan,
dan
ketika
menggunakan saluran distribusi lebih
menguntungkan.
Fungsi
yang
paling
penting
yang
dilakukan distributor adalah : informasi,
promosi,
negosiasi,
pemrosesan
order,
pembiayaan, tempat secara fisik, risiko,
pembayaran.
Produsen mempunyai banyak alternatif mencapai pasarnya, mereka dapat
menjual
langsung
atau
menggunakan
satu,
dua, atau tiga level distributor. Untuk
menentukan tipe penjualan yang sesuai, dilakukan analisis terhadap kebutuhan
pelanggan,
menentukan
tujuan
penunjukan
distributor, dan mengidentifikasi dan
mengevaluasi
alternatif yang
lain, termasuk jenis dan jumlah distributor yang dipakai.
Perusahaan
harus
menetukan
apakah
distributor menjual barangnya secara eksklusif,
selektif, atau intensif, dan menjelaskan apa yang menjadi kesepakatan dan tanggung
jawab dari distributor.
 |