2.2.1.1. Langkah-langkah Dalam Proses Penjualan
Menurut Philip Kotler dialih bahasakan oleh Drs. Alexander
Sindoro langkah-langkah dalam proses penjualan meliputi:
a)
Memilih Prospek dan Menilai
Langkah
pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai
pelanggan potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai
prospek artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan
calon yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan
keuangan, volume bisnis,kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan
untuk tumbuh.
b)
Prapendekatan.
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual
sebaiknya mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa
yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dan gaya
membeli).
c)
Pendekatan
Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu
dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang
baik. Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata
pembukaan, dan tindak lanjutan.
d)
Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan
riwayat produk kepada pembeli, menunjukan
bagaimana produk akan menghasilkan dan menghemat uang.
Presentasi penjualan dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi,
seperti buku kecil, pita video, dan sempel produk.
e)
Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau
ketika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan
tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan
 |