64
Tekankan bahwa apa yang ingin dicapai merupakan suatu keinginan yang
ingin dilakukan melalui kesepakatan dengan pihak lain tersebut.
Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan
membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
menyampaikan bahwa adanya hasil atau dampak yang didapat dengan
beberapa butir kesepakatan yang ada. Sehingga pihak lain akan mengerti
dengan jelas apa yang harus diberikan dari salah satu pihak ke pihak lainnya
dan sebaliknya yang akan menjadi hasil kompensasi.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan
efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar
dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya
bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan
selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan berada dalam kondisi yang
relaks namun penuh perhatian.
Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Proses inti dalam negosiasi yaitu proses tawar menawar. Dalam proses tawar
menawar ini berada dalam zona dimana adanya proses penawaran yang diberikan
oleh pihak yang satu dengan yang lainnya, dan sebaliknya. Selain itu, adanya
kompensasi dan pengajuan atau adanya permintaan dari antar pihak. Dalam zona ini,
masing-masing pihak memiliki patokan yang menjadi patokan terendah yang akan
menentukan nilai keuntungan dari keduanya, dan proses tawar menawar akan
bertahan pada titik terendah dari salah satu pihak, dan akan mencoba untuk menekan
 |