34
anggota dan tidak jarang ada yang
memiliki puluhan. Pusat pembelian bisa
mencakup
orang di luar organisasi pelanggan sasaran.
2.5.3. Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat
pembelian
biasanya
mencakup
beberapa peserta dengan kepentingan,
wewenangm status, dan keyakinan berbeda. Setiap anggota pusat pembelian
kemungkinan memberikan prioritas pada kriteria keputusan yang sangat
berbeda.
Pembeli bisnis juga menangapi banyak pengaruh ketika mereka mengambil
keputusan.
Setiap
pembeli
memiliki
motivasi
pribadi,
pemahaman,
dan
pilihan
pribadi
yang
dipengaruhi
oleh
usia, pendapatan,
pendidikan,
posisi
jabatan,
kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya. Pembelian memperagakan secara
definitive gaya pembelian yang berbeda.
Empat jenis pelanggan bisnis sering dapat didefinisikan dengan implikasi
pemasaran yang berhubungan, yaitu:
1.Pelanggan yang berorientasi harga. Harga adalah segalanya.
2.Pelanggan
berorientasi
solusi.
Pelanggan
menginginkan
harga
yang
rendah,
tapi
akan
menanggapi
argumen
tentang
total
biaya yang lebih rendah atau pasokan atau
layanan yang lebih dapat diandalkan.
3.Pelanggan kaidah emas. Pelanggan menginginkan kinerja terbaik dari segi mutu
produk, pendampingan, penyerahan andal, dan lain-lain.
4.Pelanggan nilai-strategik. Pelanggan menginginkan relasi pemasok satu-satunya
yang cukup permanen dengan perusahaan anda.
 |