4
MLM
mengandalkan
jaringan
distribusi
yang
terdiri
atas
individu-individu
dengan
motivasi
tinggi
untuk
maju
di
dalam
memasarkan
produknya.
Untuk
itu
distributor harus mempunyai kemampuan untuk memperluas jangkauan distribusinya
serta
pengembangan
diri
sebagai
wiraswasta
yang
handal
(Mulyati,1997:71).
Distibutor
yang
efektif menurut Mayer
dan
Greenberg dalam
Kotler
dan
Susanto, (2001)
mempunyai
dua kualitas dasar, yaitu :
1.
Empati, kemampuan
merasakan apa yang dirasakan pelanggan.
2.
Dorongan pribadi, kebutuhan yang kuat untuk melakukan penjualan.
Konsumen akan lebih ada ikatan pada wiraniaga dari pada kepada toko atau
kantor
cabang
(Beatty
et
al,
1996;
Czepiel
1990
dalam
Soeratman,
2002:
257).
Kesetiaan
konsumen
pada sales person
akan
membawa
banyak
keuntungan.
Dalam
penelitian
Doney
dan
Canon
(1997)
dikemukakan
bahwa
perusahaan
yang
memberikan
kepercayaan
pada sales
person
akan
membawa
perubahan
yang
signifikan
pada
masa
depan.
Perusahaan
mempercayakan
citra mereka
kepada wiraniaga
(pada perusahaan
Multi-level
marketing
biasanya
disebut sebagai
distributor)
sehingga
pelanggan
dapat
menilai
melalui
kinerja
wiraniga.
Semakin
baik
kinerja
wiraniaga,
maka
semakin
besar
kemungkinan
pelanggan puas.
Peran tenaga
penjual
(sales person)
dalam
meningkatkan
pertumbuhan
penjualan
telah
lama
menjadi
salah
satu strategi
pemasaran.
Keberhasilan
perusahaan
dalam mempertahankan
hasil penjualan tidak lepas dari peran para tenaga penjual.
 |