66
Para
pemasar
perlu
mengidentifikasi
keadaan
yang
memicu
kebutuhan
tertentu.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi
yang
lebih
banyak.
Ada
dua
level
rangsangan.
Situasi
pencarian
informasi
yang
lebih
ringan
dinamakan
penguatan
perhatian.
Pada
level
itu
orang
hanya
sekedar
lebih
peka
terhadap
informasi
produk.
Pada
level
selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke pencarian informasi secara aktif.
Sumber informasi konsumen dapat digolongkan ke dalam empat kelompok:
-
Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
-
Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
-
Sumber publik: Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.
-
Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama,
konsumen
berusaha
memenuhi
kebutuhan.
Kedua,
konsumen
mencari
manfaat
tertentu dari
solusi
produk.
Ketiga,
konsumen
memandang masing-masing
produk sebagai
sekumpulan
atribut
dengan
kemampuan
yang
berbeda-beda
dalam memberikan
manfaat
yang
digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan pembelian
Dalam
tahap
evaluasi,
para
konsumen membentuk
preferensi
atas
merek-
merek
yang
ada
di
dalam kumpulan
pikiran.
Konsumen
tersebut juga
dapat
membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
Namun,
dua faktor
berikut dapat
berada
di
antara
niat
pembelian
dan
keputusan
pembelian.
 |