22
3. Produk yang dibeli dari industri merupakan komponen penting dari produk pembeli dan
merupakan komponen biaya yang cukup besar. Pembeli mungkin akan berusaha
mendapatkan
harga
yang menguntungkan
dan
membeli
secara
selektif.
Bila
produk
yang
dijual
oleh
industri
yang
bersangkutan
merupakan
bagian
kecil
saja
dari biaya
pembeli, pembeli biasanya tidak terlalu peka terhadap harga.
4. Pembeli
menerima
laba
yang
rendah.
Ini
akan
mendorong
pembeli
untuk
menekan
biaya
pembeliannya.
Tetapi,
pembeli
yang
labanya
tinggi,
umumnya
kurang
peka
harga
(tentu
saja,
jika
produk
yang
dibeli
tidak
merupakan
komponen
biaya
yang
sangat besar bagi pembeli).
5. Produk
industri
tidak
penting
bagi
kualitas
produk
atau
jasa
pembeli.
Bila
kualitas
produk
pembeli
sangat dipengaruhi
oleh
produk industri,
umumnya
pembeli
akan
kurang
peka
harga,
industri
yang
situasinya
seperti
ini
meliputi
industri
peralatan
ladang
minyak,
yang
kerusakan
peralatannya
dapat
mengakibatkan
kerugian
besar,
dan cabinet instrumen medik, dan tes elektronik, yang kualitasnya dapat
mempengaruhi impresi penggunaan tentang kualitas peralatan didalamnya.
6. Produk industri
tidak menghasilkan
penghematan bagi pembeli.
Bila produk atau jasa
industri
memberikan
manfaat
besar,
pembeli
tidak terlalu
peka
harga, sebaliknya
mereka
lebih memperhatikan
mutu.
Ini
terjadi
dalam
industri
jasa seperti
perbankan
investasi dan akunting publik.
Dalam industri seperti ini, kesalahan dalam perhitungan
dapat sangat mahal dan memalukan.
7. Pembeli mempunyai kemampuan untuk melakukan integrasi balik. Produsen Mobil Tiga
Besar dan pembeli mobil utama seringkali memanfaatkan ancaman ini sebagai senjata
perundingan.
Tetapi
ada kalanya
suatu
industri
terlalu
berlebihan
dalam
mengancam
industri pembeli sehingga para anggotanya mungkin melakukan integrasi maju.
 |