49
5. The Rest of the World
Adalah orang-orang atau perusahaan yang memang tidak mempunyai keperluan atau
keinginan untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa perusahaan.
2.7.2 Model Segmentasi Pelanggan
Seringkali perusahaan mengalokasikan sebagian besar pemasarannya dibelanjakan untuk
non-
customers.
Piramida
pelanggan
merupakan
alat yang
berguna
untuk
memvisualisasikan,
menganalisis, dan memperbaiki perilaku dan profitabilitas pelanggan. (Curry, 2000, hal9). Nilai
dari piramida pelanggan meningkat apabila perusahaan mensegmentasikan pelanggan aktif ke
dalam kategori perilaku yang kritikal terhadap keberhasilan perusahaan, seperti pendapatan
penjualan.
Namun
ini
akan
disesuaikan
dengan
perusahaan
masing-masing
yang
menentukan
tolak ukurnya.
CRM
terbentuk
untuk
memungkinkan
setiap pelanggan
diperlakukan
secarapersonal
selama
proses pemasaran. Segmentasi adalah kunci langkah pertama. Dengan mengelompokan
pelanggan
ke
dalam segmen-segmen
berdasarkan
profitabilitas,
kontribusi
penghasilan
bagi
perusahaan, perilaku
dan faktor
lainnya, maka setiap segmen akan mendapatkan perlakuan yang
berbeda-beda. Dengan demikian, maka memperlakukan pelanggan secara personalisasi dapat
diwujudkan dan dilakukan dengan tepat.
2.7.3 Membangun Model Pengukuran Profitabilitas Pelanggan
Adalah sesuatu yang sangat efektif bagi perusahaan jika dapat mengetahui pelanggan mana yang
berpotensi
meningkatkan
profitabilitas
perusahaan dan
berapa
lama
pelanggan
tersebut
akan
memberikan
nilai bagi perusahaan, dan sebaliknya
mengetahui
mana
yang
menjadi beban
 |