26
mengkomunikasikan proporsi nilainya. Langkah ini menggambarkan
penyingkapan “nukleus peluang”, sekumpulan kebutuhan yang belum
dipenuhi atau dilayani.
Proses pemetaan pengambilan keputusan pelanggan adalah sebuah
kerangka kerja yang terorganisir unutk membantu manajer secara sistematis
mencari kebutuhan yang
belum dipenuhi atau belum terlayani. Proses ini
memetakan aktifitas dan pilihan pelanggan dalam pengalaman yang spesifik
dalam sistem nilai, lalu meletakkannya dalam langkah-
langkah dari
kesadaran untuk pembelian, penggunaan dan seterusnya. Memetakan proses
pengambilan keputusan pelanggan dapat menentukan ide baru dan
mengidentifikasi tentang kebutuhan yang belum
dipenuhi atau belum
terlayani.
3.
Menentukan Target Segmen Pelanggan
Perusahaan harus mengetahui kelompok pelanggan yang paling atraktif,
kelompok
yang seharusnya dikejar perusahaan, kelompok yang seharusnya
tidak ditekankan oleh perusahaan, dan penawaran yang diberikan oleh target
segmen. Segmentasi pelanggan, atau pengelompokan pelanggan berdasarkan
kesamaannya, yang bertujuan untuk melayani kebutuhan mereka dengan
lebih baik, harus actionable (dapat menjelaskan bagaimana perusahaan dapat
masuk kedalam pasar, dan harus dapat diukur atau di deskripsikan) dan
meaningful (dapat menjelaskan perilaku pelanggan).
 |