41
sebelum melakukan telepon untuk menjual. (Kotler and
Armstrong,2010,p.497).
Sebelum menawarkan barang, seorang salesperson
sebaiknya belajar
semaksimal mungkin tentang organisasi (apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karateristik dan gayanya), langkah
ini dikenal sebagai preapproach.
Preapproach
dimulai dari penelitian yang baik. Salesperson
dapat
mengkonsultasikan dengan standard industry dan sumber online dan lainnya
untuk mempelajari perusahaan, lalu salesperson
harus mengaplikasikan
penelitian tersebut untuk mengembangkan strategi pelanggan.
Approach
merupakan langkah pada proses penjualan dimana
salesperson bertemu dengan pelanggan
untuk yang pertama kali. (Kotler and
Armstrong,2010,p.497).
Pada langkah approach, salesperson seharusnya mengetahui bagaimana
bertemu dan menyapa pelanggan dan memulai hubungan sebagai awal yang
baik. Langkah ini melibatkan penampilan salesperson, kata-kata pembuka
dan kata-kata untuk melakukan follow-up. Kata-kata pembuka seharusnya
positif untuk membangun hubungan awal yang baik., tetapi hal yang
terpenting adalah memahami pelanggan.
Presentation adalah langkah pada proses penjualan dimana salesperson
menceritakan “value story” kepada pembeli yang menunjukkan bagaimana
 |