42
perusahaan menawarkan
solusi kepada masalah pelanggan. (Kotler and
Armstrong,2010,p.497).
Pada langkah presentation, salesperson
menceritakan “value” kepada
customer
tentang bagaimana perusahaan menawarkan kepada masalah
pelanggan . Pendekatan semacam ini lebih dapat diterima dengan baik
daripada menjual barang secara langsung.
Sekarang ini, pembeli ingin
mendapat jawaban bukan senyuman, mereka tidak hanya ingin mendapat
produk, tetapi mereka juga ingin salesperson
yang mendengarkan dan
memberi solusi berupa produk atau pelayanan yang tepat terhadap kebutuhan
mereka.
Handling objections
merupakan langkah pada proses penjualan dimana
salesperson
mencari, menjelaskan dan mengatasi hambatan pelanggan untuk
membeli. (Kotler and Armstrong,2010,p.498).
Pelanggan pada umumnya memiliki hambatan pada saat tahapan
presentation
atau ketika ditanya untuk membeli barang. Hambatan tersebut
dapat berupa logical
atau phychological
dan hambatan tersebut sering tidak
terucapkan. Pada handling objections, salesperson seharusnya menggunakan
pendekatan yang positif, mencari hambatan yang tersembunyi, menanyakan
pembeli untuk menjelaskan masalahnya, mengambil hambatan tersebut
sebagai peluang untuk memberikan lebih banyak informasi, dan mengubah
hambatan tersebut menjadi alasan untuk membeli. Setiap salesperson
butuh
pelatihan dalam hal handling objections.
 |