19
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek
(qualify) artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon
yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan,
volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan untuk
tumbuh.
Prapendekatan.
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya
mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang
dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya
(karakteristik dan gaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan
istilah prapendekatan. Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai calon, mengumpulkan
informasi, atau membuat penjualan langsung.
Pendekatan
Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu
dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan
tindak lanjutan.
Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana
produk akan menghasilkan dan menghemat uang. Presentasi penjualan
dapat diperbaiki dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, pita
video, dan sempel produk.
Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau
kettika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga
 |