20
harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan
tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi
lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
Menutup
Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan ketika wiraniaga
meminta pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual harus mengetahui
cara mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan
fisik, komentar dan pertanyaan.
Tindak Lanjut
Merupakan langkah terakhir dalam proses penjualan ketika wiraniaga
melakukan tindak lanjut setelah penjualan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan bisnis berulang.
2.2.3.4 Faktor - faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial
atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai
sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual
harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan
Harga produk
Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan
purna jual dan sebagainya
 |