56
negosiasi seperti faktor yang ada dijabarkan di atas, maka proses negosiasi akan tetap
dilakukan bagaimana caranya.
2.2.4.2 Cara Menetapkan Keputusan
Seorang negosiator yang tepat dan baik harus memiliki kemampuan dan
kapabilitas dlam membangun kerangka dasar yang penting dan tepat sesuai dengan
negosiasi yang dilakukan. Maka melalui proses negosiasi inilah proses dalam
menetapkan keputusan dan menentukan apa yang dapat disepakati dan dapat diterima
serta dijalankan oleh pihak-pihak yang terkait. Hasil akhir yang didapat dari
negosiasi yaitu merupakan poin atau butir dari kesepakatan yang dibuat dan dibahas
oleh kedua belah pihak. Dalam pelaksanaannya, akan banyak masalah dan gangguan
yang terjadi dalam proses negosiasi, maka dalam penyelesaian dan untuk
melancarkan proses negosiasi agar dapat mendapatkan keputusan dan kesepakatan,
perlu adanya suatu proses dengan cara pertukaran tentang suatu hal yang baik, yaitu
suatu hal yang bersifat bargaining maupun barter. Dalam membangun kerangka dasar
untuk dapat menghasilkan keputusan yang dapat disepakati bersama oleh pihak
terkait, ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator (Zainal
Abidin Partao, 2006,123), yaitu:
1. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
Konsep ini merupakan suatu konsep yang dilakukan melalui langkah-langkah
atau alternatif yang dilakukan oleh seorang negosiator jika tidak adanya kesepakatan
yang dicapai atau tidak mencapai kesepakatan yang diinginkan oleh kedua belah
pihak. Konsep ini menjelaskan bahwa adanya suatu kegiatan yang dilakukan seperti
 |