8
dan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Sedangkan menurut Nguyen dan
LeBlanc
(2003)
penjualan
merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat
diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan
untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil
produk yang dihasikan.
2.3.2
Langkah-langkah Dalam Proses Penjualan
Menurut Kotler
dan Amstrong
(2006:46)
langkah-langkah dalam proses
penjualan meliputi:
1.
Memilih prospek dan menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek
(qualify) artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon
yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan
keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan
untuk tumbuh.
2.
Prapendekatan
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya
mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang
dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya
(karakteristik dan gaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan
istilah prapendekatan. Wiraniaga sebaiknya menetapkan tujuan
kunjungan yang mungkin untuk menilai calon, mengumpulkan
informasi, atau membuat penjualan langsung.
3.
Pendekatan
Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu
dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan,
dan tindak lanjutan.
 |