23
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para
pemasar
perlu
mengidentifikasi
keadaan yang
memicu
kebutuhan
tertentu,
dengan
mengumpulkan
informasi
penting pada
pembelian
dengan
kebebasan
memilih,
misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan dan opsi liburan. Motivasi
konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan
yang serius.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Terdapat dua level rangsangan, situasi pencarian informasi yang
lebih
ringan
dinamakan
penguatan
perhatian.
Pada
level
ini,
orang
hanya
sekedar
lebih
peka
terhadap
informasi
produk.
Pada
level
selanjutnya,
orang
itu
mungkin
mulai aktif mencari informasi seperti mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama
pemasar adalah sumber-sumber informasi utama
yang menjadi acuan konsumen dan
pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda,
tergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Secara
umum, konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang produk tertentu dari sumber komersial
yang didominasi oleh pemasar. Namun informasi yang paling efektif berasal dari
sumber
pribadi
atau
sumber
publik yang
merupakan
wewenang
independen.
Setiap
sumber
informasi
melakukan
fungsi
berbeda
dalam
mempengaruhi
keputusan
 |