31
akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian tidak ditentukan dalam
pembelian konsumen.
4.Beberapa pengaruh pembelian. Umumnya
lebih
banyak
orang
mempengaruhi
keputusan pembelian bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan
bahkan
manajemen senior
lazim ditemui dalam pembelian barang-barang
utama. Para
pemasar
bisnis
harus
mengirimkan
wiraniaga, bahkan tim penjualan yang terlatih
untuk menangani para pembeli yang terlatih tersebut.
5.Kunjungan penjualan ganda. Karena semakin banyak orang yang terlibat dalam
proses penjualan, diperlukan kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan
kebanyakan
pesanan
bisnis
dan
beberapa
siklus
penjualan bisa
memerlukan
waktu
bertahun-tahun.
6.Permintaan
turunan. Permintaan
atas
barang
bisnis
benar-benar
berasal
dari
permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara
dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Pembeli bisnis juga harus member
perhatian yang lebih besar pada faktor ekonomi terkini yang diharapkan seperti level
produksi,
investasi,
pengeluaran
konsumen,
dan
suku
bunga.
Dalam resesi,
pembeli
bisnis mengurangi investasi mereka di pabrik, peralatan dan sediaan. Pemasar bisnis
dapat melakukan sedikit saja upaya untuk
merangsang permintaan total di lingkungan
ini.
Mereka
berjuang
lebih
keras
untuk
meningkatkan
atau mempertahankan
pangsa
permintaan mereka.
7.Permintaannya tidak elastis. Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis
bersifat tidak elastis yaitu tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga.
Perusahaan-perusahaan
pembuat
sepatu
tidak
akan
membeli
lebih
banyak
kulit
jika
 |