38
2. Strategi dorong lawan strategi tarik
Bauran
promosi
sangat
dipengaruhi
oleh
apakah perusahaan
akan
memilih
strategi
dorong (push strategy) atau strategi
tarik (pull
strategy) guna
menciptakan
penjualan.
-
push
strategy,
yaitu aktivitas
promosi
produsen
kepada perantara (biasanya
dengan
personal selling
dan
trade
promotion),
dengan
tujuan
agar
para
perantara
itu
memesan, kemudian menjual,
serta mempromosikan
produk yang
dihasilkan
produsen.
-
Pull
strtegy,
yaitu
aktivitas
promosi
produsen
kepada
konsumen
akhir
(biasanya
dengan
iklan
dan
consumer
promotion),
dengan
tujuan
agar
mereka
mencarinya
pada
para
perantara,
yang
pada
gilirannya
kemudian
perantara
memesan
produk
yang dicari konsumen kepada produsen
.
3. Tahap kesiapan pembeli
Alat
promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada berbagai
tingkat kesiapan pembeli:
a. Tahap kesadaran
Periklanan
dan publisitas
memainkan peranan penting
dalam
tahap
pembangunan
kesadaran
lebih
penting
daripada
peranan
yang
dimainkan
oleh
kunjungan wiraniaga atau oleh promosi penjualan.
b.
Tahap pengertian
Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi oleh
periklanan
dan penjualan
personal.
 |