26
Masing-
masing
tahap
proses
keputusan
pembelian
menurut
Kotler
dapat
dijelaskan
sebagai berikut :
•
Pengenalan masalah
Proses
pembelian
dimulai saat
pembeli
mengenali sebuah
masalah
atau
kebutuhan
.
kebutuhan
tersebut dapat
dicetuskan
oleh rangsangan internal
atau
eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu
kebutuhan
umum seseorang, misalnya
lapar,
haus,
seks,
mencapai
titik
tertentu
dan
menjadi
sebuah
dorongan.
Dalam
kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.
•
Pencarian informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi
yang lebih
banyak.
Kita dapat membaginya ke dalam
dua tingkat. Situasi
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan perhatian menguat. Pada tingkat
itu seseorang hanya menjadi lebih peka terhadap informasi tentang produk. Pada
tingkat selanjutnya, orang itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi,
mencari
bahan
bacaan,
menelepon teman,
dan
mengunjungi
toko
untuk
mempelajari produk.
Melalui
pengumpulan
informasi,
konsumen
mengetahui
tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan merek tersebut.
•
Evaluasi alternatif
Beberapa
konsep
dasar akan
membantu
kita
untuk
memahami
proses
evaluasi
konsumen
:
pertama,
konsumen
berusaha
untuk memenuhi
suatu
kebutuhan.
Kedua,
konsumen
mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga,
konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk
memuaskan
kebutuhan
itu.
Para konsumen memiliki
sikap
yang
berbeda-
beda
dalam
memandang atribut-atribut
yang dianggap relevan dan penting.
 |