2.3.2
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Lima tahap keputusan pembelian menurut Kotler dan keller
(2007, p235), yaitu :
1. Pengenalan masalah (problem opportunity recognition)
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan
internal dan eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan
umum seseorang dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah
satu kebutuhan normal seseorang mencapai ambang batas tertentu dan
mulai menjadi pendorong, misalnya rasa lapar dan haus. Dalam kasus
kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal. Misalnya
seseorang menonton iklan televisi tentang liburan di Hawai yang
memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan sesuatu
pembelian. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang
mampu memicu minat konsumen. Motivasi konsumen perlu
ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan
yang serius.
2. Pencarian informasi (information research)
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang
lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level penguatan
perhatian, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk.
 |