31
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama. Yaitu, motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan sikap.
Motif atau dorongan adalah kebutuhan dengan tekanan kuat
yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan atas kebutuhan
tersebut. Seseorang berusaha memenuhi kebutuhan yang paling
penting dahulu. Ketika kebutuhan tersebut sudah terpenuhi,
kebutuhan itu tidak lagi menjadi pendorong motivasi dan orang
akan mencoba memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya.
Orang yang termotivasi siap beraksi. Aksi yang dilakukan
oleh seseorang dilakukan karena adanya persepsi. Persepsi adalah
suatu proses di mana orang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran
yang berarti.
Ketika seseorang bertindak, maka mereka akan belajar.
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang yang
timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan.
Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang
mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan
sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan
 |