35
tambah
CRM
dapat
dioptimalkan
dalam mengefektifkan
dan
mengefesiensikan
biaya untuk mengakuisisi pelanggan baru, atau mempertahankan pelanggan laa
sehinggan
biaya-biaya
dan
usaha-usaha pemasaran
menjadi
tidak
sia-sia
dan
keuntungan dapat ditingkatkan lebih banyak lagi.
2.5.3 Upselling (Pembelian Ulang)
Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik, dan
produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi
sangat
gembira,
sampai-sampai
akan
menunjukan rasa penghargaannya kepada
sang penjual. Gwee (2009, p87).
Dalam
prakteknya,
menurut
Dok
Kim
dan
Ok
Kim
(1999)upselling
lebih
fokus
pada pelanggan dibandingkan fokuspada produk dan jasa perusahaan tersebut.
“ These estimates allow us to compute upselling scores that indicate how much more
of the same product / service we could potentially sell for each current
customer.”Dok Kim dan Ok Kim (1999)
Mereka berpendapat bahwa perkiraan yang dilakukan dapat digunakan untuk
menghitung bagaimana
upselling dapat
mengindikasi secara potensial apakah produk
atau jasa yang sama dapat terjual pada pelanggan yang sama.
Menurut
Dok
Kim dan
Ok
Kim
(1999)
dalam
menentukan
upselling,
diperlukan
adanya :
 |