35
Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas yang mempengaruhi perilaku
pembelian. Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik dari seseorang
yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya sendiri.
4)
Faktor Psikologis
Pilihan produk yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta
keyakinan dan sikap.
Dari kebutuhan yang ada, banyak yang tidak cukup kuat untuk memotivasi
seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan berubah
menjadi motif apabila kebutuhan telah mencapai tingkat tertentu. Motif
adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar
kepuasan.
Seseorang yang termotivasi siap beraksi. Bagaimana orang bertindak
dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam motivasi yang
sama dan tujuan situasi
yang sama mungkin bertindak secara berbeda karena
perbedaan persepsinya terhadap situasi itu. Persepsi adalah proses yang
dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan
informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Kalau bertindak, orang belajar. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan hasil proses belajar.
Pembelajaran seseorang dihasilkan melalaui dorongan, rangsangan, isyarat,
tanggapan dan penguatan. Pemasar dapat membangun permintaan produk
dengan menguhubungkannya dengan dorongan yang kuat. Dengan
menggunakan isyarat motivasi dan dengan memberikan isyarat yang positif.
 |