13
2.1.4.2 Tipe Kompensasi
Jober dan Lancaster (2009, p443) menyatakan bahwa pada
dasarn ya terdapat 3 macam kompensasi, yaitu:
•
Gaji Tetap (Fixed Salary)
Metode ini mengharuskan karyawan untuk mengetahui segala aspek
dari fungsi penjualan dibandingkan den gan mencapai target
penjualan. Karyawan yang dibayar dengan gaji tetap biasanya
menyediakan jasa teknikal, laporan informasi timbal balik (feedback).
Sistem ini menyediakan keamanan kepada tenaga penjual yan g
mengetahui berapa banyak penghasilan yan g akan diterima perbulan
dan ini relatif mur ah u ntuk mengadministrasi karena pen ghitungan
komisi dan bonus tidak termasuk. Sistem ini juga mengatasi masalah
pengambilan keputusan atas seberapa ban yaknya komisi yan g akan
diberikan kepad a tenaga penjual.
•
Komisi (Commission Only)
Sistem kompensasi menyediakan insentif penjualan akan tetapi sejak
pendapatan adalah hasil kemandirian tenaga penjualan, tenaga penjual
akan menolak untuk menghabiskan waktu mereka untuk tugas yan g
mereka rasa tidak secara langsun g ke penjualan. Hasilnya adalah
personil penjualan hanya mencapai tujuan jangka pendek yan g
sebagaimana akan mengakibatkan penurunan penjualan untuk jangka
panjang. Mereka biasanya menolak untuk menuliskan laporan yan g
menyediakan informasi pasar kepada manajemen dan menghabiskan
waktu hanya untuk dilap angan penjualan.Contohnya ad alah pelatihan
penjualan. Sistem ini menyediakan sedikit keamanan bagi mereka
yang pen gh asilann ya mungkin tidak mencapai target sendiri dan
semua tekanan untuk menjual kepada pelanggan, dapat merusak
hubungan dengan pelanggan. Hal ini berhubungan dengan industri
penjualan, dimana proses pen gambilan keputusan diperlukan
waktu
yang lama oleh tenaga penjual untuk mengakhiri penjualan secara
dini.
 |