19
kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama :
Motivasi
Seorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, dan tidak
nyaman. Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan
kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga
mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang
memadai untuk mendorong seseorang bertindak.
Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana tindakan
sebenarnya seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya
terdapat situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi
dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang
mengalami realitas yang sama.
Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sebagian perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori
pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan
kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan
penguatan.
Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian.
 |