10
2.4 Business-to-Business Characteristic
Ada
beberapa
karakteristik
penjualan
dari
perusahaan business-to-business
(B2B)
yang
tentunya
membedakan
antara
perusahaan
B2B
dengan business-to-
consumer (B2C) antara lain:
2.4.1 Repeated, Ongoing Relationship
Interaksi antara penjual (seller) yang mewakili perusahaan penjual dan
pembeli
(buying
center)
disebut
juga dyadic interaction.
Penjual
harus
memanfaatkan relasinya dengan baik dan menghindari konflik dengan klien.
Sebagai penjual, harus dapat meyakinkan calon pembeli dengan pandai
berkomunikasi dan menjaga relasi baik secara professional maupun personal.
2.4.2 Solution Oriented, Total System Effort
Dalam industri
business-to-business,
costumer
membeli
solusi.
Oleh
karena
itu
perusahaan
berusaha
mempelajari
lebih
dalam mengenai
apa
yang
diinginkan oleh costumer sehingga perusahaan dapat memberikan solusi yang
tepat dan usaha yang maksimal.
2.4.3 Long Time Period before Selling Effort Pays Off
Dalam situasi business-to-consumer,
untuk jangka
waktu
yang pendek
penjual akan mengetahui apakah calon pembeli akan membeli produknya.
Sedangkan dalam
industri business-to-business, terkadang butuh waktu
 |