18
menetapkan
ukuran
armada
penjualan,(
Kotler,
Manajemen
Pemasaran,
edisi
Milenium, hal 711) yaitu dengan cara sebagai berikut :
1. Pelanggan
dikelompokan
menjadi
kelas
kelas
ukuran
berdasarkan
volume penjualan tahunan.
2. Frekuensi
kunjungan
yang diinginkan (
jumlah kunjungan
penjualan tiap pelanggan per tahun ) ditetapkan untuk tiap kelas
3. Jumlah
pelanggan
pada
tiap
ukuran
kelas
dikalikan
dengan
frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh bebankerja total untuk
wilayah tersebut dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun
4.
Jumlah
kunjungan
rata
rata
yang
dapat
dilakukan
seorang wakil
penjualan per tahun ditentukan.
5.
Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan
membagi kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan
kunjungan
tahunan
rata
rata
yang dilakukan
oleh
seorang
wakil
penjualan.
Gambar 2.8 Salesforce Organization
Sumber: Strategic Marketing, Frank Bradley, hal 217
 |