20
a. Pengenalan Masalah
Proses
membeli
dimulai
dengan
pengenalan masalah dimana pembeli mengenali
adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen
yang
sudah
terkait
mungkin
mencari
lebih
banyak
informasi
tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat
memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya.
Bila
tidak,
konsumen
dapat
menyimpan
kebutuhan
dalam ingatan atau melakukan
pencarian
informasi
yang
berhubungan
dengan
kebutuhan
tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini
bervariasi
menurut produk dan pembeli.
Pada umumnya, konsumen menerima
sebagian besar informasi mengenai suatu
produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi,
sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan
lebih
penting
dalam mempengaruhi
pembelian
jasa.
Sumber
komersial
biasanya
memberitahu
pembeli, tetapi
sumber
pribadi
membenarkan
atau
mengevaluasi
produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru
cari
sumber
komersial,
tetapi
bertanya kepada
dokter
lain
untuk
informasi
yang
evaluatif.
 |