14
Segmentasi untuk pasar bisnis dapat dibagi menjadi :
1. Demographic, contoh : industri, ukuran perusahaan, lokasi.
2. Operating
Variables,
contoh
:
teknologi,
kemampuan
untuk
melayani,
pemakai
dan bukan pemakai.
3. Purchasing
approach,
contoh:
kriteria
pembelian,
kebijakan
pembelian
secara
umum, fungsi pembelian dalam organisasi.
4. Situational factor, contoh: besarnya order, aplikasi spesifik.
5. Personal
characteristic:
kesamaan
antara
pembeli
dan
penjual,
sikap
terhadap
risiko, kesetiaan.
Setelah
mengelompokkan
pelanggan
dalam segmen
tertentu,
langkah
selanjutnya
adalah menarget pasar yang disegmentasi. Ada 5 pola yang dapat digunakan
perusahaan untuk memilih target pasarnya:
-
Konsentrasi pada satu segmen.
Dengan
fokus
pada
satu
segmen
perusahaan akan mengetahui lebih jauh tentang
keinginan pelanggan pada segmen tersebut. Jika berhasil menjadi pemimpin pasar
di segmen tersebut perusahaan akan menikmati ROI yang tinggi.
-
Selektif & Spesialis.
Perusahaan memiliki beberapa segmen yang menguntungkan meskipun antara
segmen ini tidak berhubungan
-
Produk spesialis.
Perusahaan
membuat
beberapa
produk
untuk
memenuhi
permintaan
pasar.
Produk dibuat sesuai dengan kebutuhan masing-masing segmen.
 |