41
dekat,
seperti
antara
orangtua
dan
anak,
cenderung
untuk
menjadi
komunal.
Sebaliknya, hubungan pertukaran berdasarkan pada memberi dan menerima
satu
hal
sebagai
balasan
untuk
yang
lainnya.
Ketika
satu
orang
membantu
yang
lain, tuntutan tertentu diciptakan, dan diharapkan bahwa hutang akan dibayar.
Hubungan pembeli-penjual adalah berbasiskan pertukaran.
Model
hubungan
terdiri
dari empat
tahap
yang
menggambarkan
representasi ideal dari bagaimana
perkembangan pembeli dan penjual dari
awareness ke exploration, commitment, dan mungkin dissolution. Sebuah deskripsi
keempat tahap yaitu:
•
Awareness.
Konsumen
mengenali
bahwa
perusahaan
adalah
reka
pertukaran
yang
mungkin,
tetapi
belum melakukan
komunikasi
apa
pun
dengan
perusahaan atau membeli produknya.
•
Exploration/Expansion. Konsumen
mempertimbangkan kemungkinan
pertukaran,
memperoleh
informasi,
dan
mungkin
membuat
beberapa
percobaan pembelian.
•
Commitment.
Kelompok
dalam
perasaan
hubungan
dari
kewajiban
dan
tanggung jawab satu sama lain.
•
Dissolution. Hubungan diputuskan oleh salah satu baik penjual
maupun
pembeli. Menghasilkan hilangnya sambungan.
2I, interaktivitas dan individualisasi, sangan penting dalam hubungan.
Untuk memelihara hubungan, perusahaan harus berinteraksi dengan konsumen
mereka
dengan
mendengarkan
mereka
dan
menanggapi
dengan
baik.
Perusahaan
 |