35
•
Pemberi
pengaruh
(influencer), orang
yang
pandangan
atau
nasehatnya
memberi bobot dalam pengambilan keputusan terakhir.
•
Pengambil
keputusan
(decider),
orang
yang
sangat
menentukan
sebagian
atau
keseluruhan keputusan
pembelian,
apakah
membeli,
apa
yang
dibeli,
kapan
hendak membeli, dan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
•
Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian nyata.
•
Pemakai
(use®), orang yang memakai mengkonsumsi atau menggunakan
produk
atau jasa.
2.1.7.3 Tahap Pengambilan Keputusan
Menurut Gordon (2002, p144) pembuatan keputusan mencakup :
“Do the decision make®s know what they are making the decision, and are
they aware if they are optimizing or satisfying.”
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pasca
pembelian
Gambar 2.1 Proses Pembelian Model Lima Tahap
Sumber : Kotler (2003, p204)
Perusahaan yang cerdik melakukan riset atas proses keputusan pembelian
kategori
produk.
Masing-masing
tahap proses
keputusan
pembelian
menurut Kotler
dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Pengenalan masalah
Proses
keputusan
pembelian
dimana saat
pembeli
mengenali sebuah
masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau eksternal.
Dalam kasus
pertama,
salah satu kebutuhan umum
seseorang,
misalnya
lapar,
haus,
seks,
mencapai
titik
tertentu
dan
menjadi
sebuah
 |