36
dalam
rangka
memuaskan
kebutuhan dan
keinginan
konsumen.
Kelima
peran
tersebut meliputi (Kotler, et al., dalam Tjiptono,(2008, p20):
1. Pemrakarsa
(initiator),
yaitu
orang
yang
pertama
kali
menyadari
adanya
keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi
pengaruh
(influencer), yaitu
orang
yang
pandangan,
nasihat
atau
pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
3.
Pengambil
keputusan
(decider),
yaitu
orang
yang
menentukan
keputusan
pembelian, misalnya apakah jadi
membeli, apa
yang di
beli,
bagaimana cara
membeli, atau di mana membelinya.
4. Pembeli (buyer), yakni orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai (user), yaitu orang
yang mengkonsumsi atau menggunakan barang
atau jasa yang di beli.
Proses pengambilan
keputusan pembeli
sangat bervariasi.
Ada yang
sederhana ada pula yang kompleks.
Hawkins et al dan Engel et al (Tjiptono (2008,
p20))
membagi
proses pengambilan
keputusan
kedalam tiga
jenis,
yaitu
pengambilan
keputusan
yang
luas
(extended decision
making),
pengambilan
keputusan
yang
terbatas
(limited decision
making),
dan
pengambilan
keputusan
yang bersifat kebiasaan (habitual
decision making).
Proses
pengambilan
keputusan
yang
luas
merupakan
jenis
pengambilan
keputusan yang
paling lengkap, bermula dari pengenalan masalah konsumen yang
dapat di pecahkan melalui pembelian beberapa produk.
Untuk keperluan ini,
konsumen mencari informasi tentang produk atau merek
tertentu dan
mengevaluasi seberapa
baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan
masalahnya. Evaluasi produk atau merek akan mengarah kepada keputusan
 |