15
mereka untuk mendapatkan suatu produk. Untuk pelanggan tipe ini, wiraniaga adalah
perusahaan itu sendiri.
Armada
penjualan
berfungsi
sebagai mata
rantai penting
yang
menghubungkan
perusahaan dengan pelanggannya.
Dalam
banyak hal, para wiraniaga
melayani
kedua
pihak
yang merupakan majikan – penjual dan pembeli :
1.
Mereka
menjadi
wakil
perusahaan
untuk
berurusan
dengan
pelanggan.
Mereka
menemukan
dan mengembangkan pelanggan baru, serta mengkomunikasikan
informasi mengenai produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan.
2.
Pada saat yang sama, para wiraniaga menjadi wakil pelanggan untuk berurusan dengan
perusahaan. Tidak
jarang, seorang wiraniaga
bertindak
sebagai pengelola hubungan
antara penjual dengan pembeli.
Namun
demikian,
pandangan
masa
kini
menunjukkan
bahwa
para
wiraniaga
seharusnya
memikirkan
lebih
jauh
dari
sekedar
melakukan
penjualan.
Mereka
juga
harus
tahu
bagaimana
caranya
memuaskan
pelanggan dan
menghasilkan
keuntungan
bagi
perusahaan. Disamping
mendapatkan pelanggan
baru
dan
membuat
penjualan,
wiraniaga
tersebut akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang dan
menguntungkan dengan pelanggan.
Menurut
Kotler
dan
Armstrong
(2001,
p224), proses
penjualan
adalah
langkah
yang
harus
diikuti
wiraniaga,
dalam
menjual,
yang
meliputi
memprospek dan
kualifikasi,
prapendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, penanganan keberatan,
penutupan, dan follow-up.
 |