16
Memilih dan
menilai prospek
Prapendekatan
Pendekatan
Presentasi dan
Demo
Mengatasi
Keberatan
Menutup
Tindak Lanjut
Gambar 2.1
Langkah-langkah dalam Proses Penjualan
Sumber : Kotler dan Armstrong (2001, p225)
Langkah-langkah dalam proses penjualan :
1.
Memilih dan Menilai Prospek
Langkah
pertama
dalam
proses
penjualan
adalah
memilih
prospek
(prospecting),
yaitu
mengidentifikasi orang-orang
yang
tidak
dapat
masuk
sebagai
pelanggan
potensial.
Tenaga
penjual
perlu
mengetahui
cara
menilai
prospek,
yaitu bagaimana
menilai
(qualify) prospek yang bagus dan menyisihkan prospek yang jelek. Prospek dapat dinilai
dengan
meneliti
kemampuan
keuangan,
volume bisnis,
kebutuhan
spesial,
lokasi,
dan
kemungkinan untuk tumbuh.
2.
Prapendekatan
Sebelum
mengunjungi
seorang
prospek,
wiraniaga
harus
belajar sebanyak mungkin
tentang calon
pelanggan
yang didatanginya itu (apa yang
dibutuhkan
calon pelanggan
itu, siapa
yang
terlibat
dalam
pembelian) dan
pembeliannya (karakteristik
dan
gaya
membeli).
Tugas
lain
adalah
memutuskan
pendekatan
terbaik,
yang
bisa berupa
kunjungan
pribadi,
telepon,
atau
sepucuk
surat.
Waktu terbaik
juga
harus
dipertimbangkan
dengan
cermat
mengingat tidak
sedikitnya
prospek
yang
amat
sibuk
pada jam-jam tertentu. Akhirnya, tenaga
penjual sebaiknya memikirkan strategi
penjualan secara keseluruhan untuk pelanggan tertentu.
 |