17
3.
Pendekatan
Dalam
langkah
pendekatan
(approach), wiraniaga
harus
mengetahui
bagaimana
cara
menemui dan menyapa
pembeli serta menjalin hubungan untuk membentuk awal
yang
baik.
Langkah
ini
melibatkan
penampilan wiraniaga,
kata-kata
pembukaan,
dan
penjelasan lanjutan.
4.
Presentasi dan Demo
Selama langkah presentasi (presentation) dari proses
penjualan, wiraniaga menjelaskan
riwayat produk pada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau
menghemat
uang.
Wiraniaga
menguraikan
fitur-fitur
produk,
namun
tetap
berkonsentrasi pada pengungkapan manfaat produk bagi pelanggan. Presentasi
penjualan
dapat
ditingkatkan
dengan
alat
bantu
demo
seperti
buku
kecil,
flip
chart,
slide,
pita
video
atau
videodisc, dan
contoh
produk.
Bila
pembeli
dapat
melihat
atau
memegang produk, mereka akan lebih ingat pada sifat-sifat dan manfaatnya.
5.
Menangani Keberatan
Selama presentasi, pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan.
Demikian juga
sewaktu
mereka
diminta
untuk
menuliskan pesanan. Masalahnya
bisa
logis
atau
psikologis
dan
sering
kali
keberatan tidak
diungkapkan
keluar.
Dalam
mengatasi
keberatan (handling objection), wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif,
menggali keberatan yang tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan
keberatan sebagai
peluang
untuk
memberikan
informasi
lebih banyak,
dan
mengubah
keberatan
menjadi alasan
untuk
membeli.
Setiap wiraniaga
membutuhkan pelatihan dalam hal ketrampilan menangani keberatan.
6.
Menutup Penjualan
Wiraniaga harus mengetahui cara mengendalikan tanda-tanda penutupan dari pembeli,
termasuk
gerakan
fisik,
komentar,
dan
pertanyaan.
Wiraniaga
dapat
menggunakan
 |