40
melakukan
proses
belajar
classical
conditioning. Karena
itu
diskriminasi
stimulus
biasanyaa
dipakai untuk
melakukan
positioning
dan
differensiasi produk
oleh pemimpin
pasar atau produsen pada umumnya.
Positioning suatu
produk atau
merek
adalah
citra
atau image atau
persepsi
yang dimiliki konsumen terhadap produk tersebut.
Differentiation
Pemasar
atau
produsen
berusaha
mengkomunikasikan berbagai
atribut
dari
produknya yang
berbeda atau
yang
tidak
dimiliki
oleh
produk
lain. Suatu
produk
ingin
dilihat sebagai sesuatu yang memiliki atribut unik yang tidak dimiliki oleh produk lainnya.
Perbedaan
atribut
yang
dirasakan
atau
dipercayai oleh
konsumen
akan
meyebabkan
konsumen
mampu
membedakan produk
atau
merek
yang
satu
dengan
merek
yang
lainnya.
Jika
konsumen
telah
mampu
merasakan adanya
perbedaan tersebut,
maka
produsen telah mampu membuat differensiasi produknya di mata konsumen.
2.3.2 Proses Belajar Instrumental (Operant Conditioning)
Para pemasar telah berusaha mengaplikasikan konsep classical conditioning seperti
repetition,
stimulus
generalization,
dan
stimulus
discrimination
dalam memasarkan
produk-produknya. Konsep-konsep
tersebut
telah
membantu
para
pemasar
untuk
memahami perilaku
konsumen
dalam
belajar.
Konsumen
adalah
makhluk
rasional
sekaligus
emosional
yang
seringkali
memiliki
dinamika
perilaku
yang
sangat
beragam.
Proses
belajar
classical
conditioning seringkali
tidak
bisa
menjelaskan
semua
perilaku
belajar konsumen.
Operant
conditioning adalah proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat
konsumen menerima imbalan yang positif atau negative (rewards) karena mengkonsumsi
suatu produk sebelumnya. Imbalan yang diterima konsumen karena dia
mengkonsumsi
produk
tersebut
akan
mempengaruhi
keputusan
konsumen
berikutnya
apakah
ia
akan
mengkonsumsi produk tersebut atau tidak
 |