42
menyebabkan
konsumen
tidak
lagi membeli
produk
tersebut,
namun
alasannya
bukan
karena kecewa terhadap produk tersebut.
Shaping
Konsep
shaping
adalah konsumen
diarahkan
untuk melakukan
suatu perilaku
(mendatangi mal) sebelum dia bisa melakukan perilaku yang diharapkan produsen.
2.3.3 Observational learning (vicarious learning)
Pada
classical
conditioning, perilaku
konsumen
sangat
ditentukan
oleh
kemampuannya menyimpulkan
berbagai
stimulus
yang
mirip
atau
berbeda
sehingga
mempengaruhi
perilakunya.
Sedangkan
pada
operant
(instrumental conditioning),
perilaku
konsumen
sangat
dipengaruhi oleh
penguatan
yang
diterima
akibat
perilaku
sebelumnya.
Model
ketiga
dari
proses
belajar
behavioral
disebut
sebagai
observational
(vicarious)
learning.
Observational learning
adalah
proses
belajar
yang
dilakukan
konsumen ketika ia mengamati tindakan dan perilaku dari orang lain tersebut. Konsumen
meniru perilaku dari orang lain tersebut, sehingga dikenal sebagai modelling.
Konsumen
mempelajari
perilaku
dengan
mengamati
perilaku
orang
lain
dan
konsekuensi dari
perilaku tersebut.
Observational learning dan strategi pemasaran
Para
pemasar
terutama
pembuat
iklan
sangat
menyadari
pentingnya model
observational learning
dalam
membuat
pesan
produk.
Mereka
banyak
menggunakan
selebriti dan
artis
sebagai
bintang
iklan,
dengan
harapan mereka akan
menjadi model
bagi
konsumen yang akan
mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Peter
dan
Olson
dalam
buku
perilaku
konsumen
karangan
Dr.Ir.
ujang
sumarwan,(2003)
menyebutkan
tiga penggunaan vicarious learning dalam strategi pemasaran, yaitu sebagai berikut.
•
Mengembangkan respons baru
Model
bisa
digunakan
untuk
memperkenalkan berbagai
penggunaan
produk-
produk
baru
yang
selama
ini
belum
terpikirkan
oleh
konsumen.
Model
tersebut
akan
 |