27
7. Segmentasi berdasarkan predisposisi konsumen
Pengetahuan
dan
sikap
konsumen
terhadap suatu produk pada umumnya bervariasi,
begitu
juga
tentang
keyakinan
pada
produk-produk
dan
merek
yang
ada
dipasaran
serta alasan-alasan yang melatarbelakangi pembelian. Pengetahuan dan pemahaman
pembeli akan memberikan pengaruh yang sangat besar terhadap tindakan pembelian
yang
akan
dilakukannya.
Sejumlah
konsumen
paham sekali
apa
yang
mereka
cari,
pertanyaan apa yang harus ditanyakan pada saat akan melakukan pembelian, tempat
dimana akan
membeli, tempat dimana akan
mendapatkan servis purna jual,dan
bahkan
mereka
juga
tahu
tingkat
harga barang
yang
dibeli.
Sedangkan
seorang
konsumen baru sama sekali tidak
mengetahui tentang hal-hal di atas, sehingga
mereka
memerlukan
bantuan
pramuniaga.
Seorang konsumen baru akan berusaha
mencari
sebuah toko
yang
memiliki reputasi yang bagus dan pramuniaga-pramuniaga
yang dapat dipercaya membantu, membimbing tindakan pembelian yang akan mereka
lakukan. Seorang konsumen yang telah berpengalaman akan mempercayai
pengetahuan
dan
keyakinan
yang
dimilikinya dibandingkan dengan informasi yang
diberikan
oleh
seorang
pramuniaga.
Disamping itu keuntungan yang akan diperoleh
dengan membeli suatu produk merupakan pertimbangan yang paling utama dalam
kacamata pembeli. Pengetahuan tentang keuntungan-keuntungan yang diperoleh
dengan membeli sutatu produk juga sangat bervariasi antara kelompok yang satu
dengan
yang
lainnya, dan hal
ini dapat dijadikan dasar bagi penjual dalam melakukan
segmentasi pasar. Zigmund dan D’Amico (1989) menyebutnya sebagai benefits
segmentation. Menurut
mereka ketika dua atau
lebih pembeli
membeli
suatu produk
 |