7
tersedia
untuk
memecahkan
masalahnya.
Dalam
tahap
ini
terjadi
pembentukan
attitude
terhadap
alternatif.
Tahap
keempat
,
konsumen memutuskan
alternatif
yang
dipilih.
Akhirnya
pada
tahap
pasca pembelian,
konsumen
menggunakan
produk
atau
jasa yang telah dipilih
2.1.2.1. Pengenalan Masalah ( Problem Recognition )
Menurut
Solomon
(
2004 ),
pengenalan
masalah
terjadi
ketika
konsumen
melihat
perbedaan
yang
signifikan
antara
keadaan
yang
sebenarnya
( actual
state )
dengan keadaan
yang diinginkan ( desired state ). Pada keadaan tanpa
masalah actual
state
dan
ideal
state
berada
pada
posisi yang
sejajar
.
Namun
masalah
yang
dapat
muncul melalui salah satu dari 2 cara. Pertama, jika konsumen
mengalami kehabisan
produk
atau
membeli
produk
yang
ternyata tidak
memenuhi
kebutuhan
maka
actual
state
konsumen
akan
bergerak
turun.
Dalam
hal
ini
konsumen
berada
dalam kondisi
need recognition. Kedua, jika konsumen
memiliki produk dengan kualitas
yang
lebih
baik
maka
ideal state konsumen akan bergerak
naik.
Dalam hal
ini konsumen berada
pada kondisi opportunity recognition
Meskipun pengenalan masalah dapat dan
memang terjadi secara alami namun
proses
ini
sering
dipengaruhi
dengan
usaha
pemasaran.
Dalam beberapa
kasus,
pemasar berusaha menciptakan primary demand dimana konsumen terdorong
menggunakan produk atau jasa tanpa memperhatikan merek yang dipilih. Secondary
demand dimana
konsumen
mulai
memiliki
preferensi terhadap merk tertentu dapat
terjadi
jika
primary
demand
sudah
ada.
Pada
titik
ini,
pemasar
harus
meyakinkan
 |