37
2.Produk-produk
bernilai
tinggi.
Produk-produk ini
mempunyai
nilai
dan
biaya
yang
tinggi bagi pelanggan,
tetapi
resiko pasokannya kecil karena banyak perusahaan yang
membuatnya. Pemasok tertentu tahu bahwa pelanggan akan membandingkan
sejumlah
tawaran
dan
harga
pasar,
dan perlu memperlihatkan bahwa tawarannya
mampu meminimalkan biaya total pelanggan.
3.Produk-produk strategis. Produk-produk ini memiliki nilai dan biaya yang tinggi
bagi pelanggan dan juga tinggi resikonya.
Pelanggan
akan
menginginkan
pemasok
yang dikenal baik dan dipercaya serta ingin membayar harga lebih dari harga rata-
rata.
Pemasok
tersebut
harus
mencari
aliansi
strategis
yang
berbentuk keterlibatan
pemasok sejak dini, program-program pengembangan bersama dan investasi bersama.
4.Produk-produk penghambat kelancaran kerja. Produk-produk ini mempunyai nilai
dan
biaya
rendah
bagi
pelanggan,
tetapi
memiliki
sejumlah resiko.
Pelanggan
akan
menginginkan pemasok yang dapat menjamin pasokan yang tidak mandek. Pemasok
harus
mengajukan
suku
cadang
standard
dan
menawarkan
sistem untuk
mengetahui
pasokan yang masih tersedia, penyerahan sesuai permintaan dan biro bantuan.
2.5.5. Tahap-Tahap Proses Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2008, 268), Robinson and Associates mendefinisikan
delapan tahap proses pembelian industri
dan menamakan tahap itu fase pembelian.
Fase pembelian adalah:
1.Pengenalan masalah
Proses
pembelian
dimulai
saat
seseorang
di
dalam perusahaan
menyadari
adanya
masalah
atau
kebutuhan
yang
dapat
memperoleh
barang
atau
jasa.
Pengenalan
 |