40
bagi produk pesanan rutin. Bagi produk masalah proseduran, seperti mesin fotokopi,
tiga atribut terpenting adalah pelayanan teknis, fleksibilitas pemasok. Para pemasar
dapat menangkis permintaan untuk menurunkan harga dengan banyak cara. Mereka
dapat
menunjukkan
bukti
bahwa
biaya
siklus
hidup
penggunaan
produknya
akan
lebih
rendah
daripada
produk
pesaing.
Mereka
juga
dapat
menonjolkan
nilai
pelayanan yang kini diterima pembeli, terutama jika pelayanan-pelayanan tersebut
lebih unggul daripada yang ditawarkan oleh para pesaing.
6.Spesifikasi rutinitas pesanan
Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan akhir,
merinci
spesifikasi
teknis,
jumlah yang
dibutuhkan,
waktu
penyerahan
yang
diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Banyak pembelia
industri menyewa peralatan berat seperti mesin dan truk. Penyewa mendapatkan
sejumlah keuntungan, yaitu menghemat modal, mendapatkan produk terbaru,
mendapatkan
layanan
yang
lebih
baik
dan beberapa
keuntungan
pajak.
Sementara,
pemberi sewa sering memperoleh pendapatan bersih lebih besar dan peluang untuk
melakukan
penjualan
kepada
pellanggan
yang
tidak
bisa
mendapatkan
pembelian
yang palsu.
7.Penilaian kinerja
Pembeli secara periodic mengkaji ulang kinerja pemasok yang dipilih. Ada tiga
metode yang biasanya digunakan. Pembeli tersebut dapat menghubungi pemakai
akhir dan menanyakan evaluasi mereka. Kaji ulang kinerja dapat menyebabkan
pembeli
meneruskan,
memodifikasi atau menghentikan hubungannya dengan
pemasok
tersebut.
Banyak
perusahaan
telah
menetapkan
sistem
insentif
untuk
 |