41
mengimbali manajer pembelian untuk mendapatkan kinerja pembelian yang baik dan
dengan cara
yang sama personel penjualan menerima bonus untuk kinerja penjualan.
Sistem ini
mengarahkan manajer pembelian meningkatkan tekanan pada penjual
untuk mendapatkan persyaratan terbaik.
2.5.6. Mengelola Relasi Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis
Untuk
meningkatkan
efisiensi,
pemasok bisnis dan pelanggan melakukan
berbagai
cara
untuk
mengelola
hubungan
mereka.
Hubungan
yang
lebih
erat
sebagaian didorong oleh tren yang terkait denga manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok awal, aliansi pembelian, dan lain-lain. Menjalin hubungan yang
erat dengan pelanggan merupakan hal penting bagi program pemasaran holostik apa
pun.
Banyak
riset
telah
mendukung
koordinasi
vertikal
yang
lebih
besar
antara
mitra pembelian dan penjual, sehingga
mendorong transaksi untuk terlibat dalam
kegiatan-kegiatan
yang
menciptakan
lebih banyak
nilai bagi kedua pihak.
Membangun
kepercayaan
antara
pihak-pihak itu
sering
terlihat
sebagai
salah
satu
prasyarat bagi relasi jangka panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien
mengilustrasikan temuan-temuan
berikut ini:
1.Dalam tahap
pembentukan
relasi,
satu
mitra
mengalami
pertumbuhan
pasar
yang
hakiki.
Para
mengusaha
pabrik
diuntungkan oleh teknik produksi massal yang
menggembangkan
merek
nasional, yang
meningkatkan
arti
penting
dan
jumlah
iklan
media massa.
 |